Sempre afirmamos a importância de que um negócio sólido seja feito desde suas bases. Por isso, ressaltamos como o planejamento estratégico deve estar à frente de uma iniciativa empreendedora. Inclusive quando falamos em e-commerce. O primeiro passo para uma caminhada de sucesso é escolher o seu modelo de negócio. Existem muitos deles e hoje vamos explorar um dos mais tradicionais. Descubra ao nosso lado o que é B2B.
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O que é B2B?
Antes de avançarmos em temas mais específicos, vamos entender o conceito básico de B2B através de um exemplo:
Pense que você decide começar um negócio e enxerga uma ótima oportunidade no setor de pecuária. Ao estudar mais sobre o assunto, percebe que a margem de lucro, ticket médio e recorrência de compra serão exponencialmente maiores se vender seu produto para açougues, mercados e feiras. Assim, decide não vender para o público final e sim para revendedores que comercializarão seus produtos para o consumidor.
Isso é B2B ou business to business.
É quando sua empresa decide comercializar produtos ou serviços para outras empresas.
Claro, quando caímos na realidade do dia a dia, não é tão simples assim optar por B2B ou B2C – business to consumer. Em alguns casos não chega a ser uma escolha, existem produtos e serviços que se encaixam em apenas um modelo de negócio ou são de mercados muito mais nichados.
Vamos entender um pouco mais das características de um negócio B2B.
Características do B2B
Para entender mais sobre o que é B2B, vamos ver alguns pontos-chave na hora de formar esse modelo de negócio. Separamos três principais.
Mapeamento de possíveis clientes
Diferentemente de quem vende para o consumidor final, as empresas que trabalham com B2B precisam fazer um estudo prévio para saber onde está o seu público.
Dependendo do segmento e produto oferecido, a pesquisa demanda tempo. Não basta apenas encontrar as empresas que podem se tornar clientes. Também há muito espaço para discussão sobre quem de fato é o cliente ideal.
Canais de comunicação
Aqui também segue um pouco da lógica da característica acima. Por não serem clientes comuns, os canais também tendem a variar. Claro que o marketing digital ajuda, mas dependendo do nicho existem eventos do setor, revistas e newsletters, parceiros e influenciadores próprios.
Construir a comunicação para esse público será diferente, pois além do aspecto aspiracional, é necessário mostrar com resultados que a sua solução ou o seu produto é o ideal para o negócio do cliente.
Valores e negociações
Normalmente as negociações entre empresas tendem a ser mais complexas, pois muitas vezes envolvem valores altos. Por isso mesmo, também têm a participação de mais tomadores de decisão.
Essa característica especial exigirá uma equipe de vendas mais especializada e qualificada, que realmente entenda do negócio e consiga ajudar a tirar as dúvidas do potencial cliente.
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Já que mencionamos algumas características desse modelo, que tal entendermos mais sobre as diferenças entre B2B e B2C?
Diferenças entre B2B e B2C
A primeira diferença clara já foi citada acima. Mas veja na tabela abaixo outras essenciais entre os dois modelos de negócio:
Vamos refletir mais sobre esses 4 pontos e entender como o B2B funciona.
Tomadores de decisão
Uma das grandes diferenças entre B2B e B2C acontece com relação a quem toma a decisão de compra. No B2C, mesmo em compras maiores e mais complexas como um carro ou uma casa, a decisão raramente vai além de duas pessoas, que normalmente são membros da mesma família.
Já numa decisão em B2B, pode ser que muitas pessoas se envolvam no processo. Ou, ainda, que você tenha que falar com vários colaboradores até chegar em quem de fato vai decidir. Por esse e outros motivos, uma venda em B2B demora um pouco mais para acontecer.
Recorrência
Exatamente por ser mais demorada, a recorrência se torna ainda mais importante. Se para quem vende ao consumidor final a máxima é “mais barato manter um cliente do que ganhar um novo”, no B2B isso vale ainda mais. Não só é mais barato, como também é essencial manter esse cliente ativo.
Aqui entra a estratégia de Customer Centric — ou centrada no cliente — que é tão falada ultimamente. Além disso, outra atitude que se torna protagonista é a do relacionamento. Por isso, além de um ótimo time de vendas, quem trabalha com esse modelo de negócio também deve investir num bom time de CS (Customer Success). Ele vai entender como o cliente está se sentindo para, eventualmente, oferecer outros produtos ou mesmo trazer insights para aprimoramentos.
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Ticket médio
Bom, esse pode ser um dos maiores diferenciais entre os dois modelos. Primeiro, porque em mais de 90% do tempo as compras de um consumidor final são cotidianas – comida, roupas, etc. E, em segundo lugar, porque os valores numa compra entre empresas pode chegar na casa dos milhões.
Por esses motivos, precificar o produto ou a solução é algo que deve ser muito pensado e calculado de maneira estratégica. Obviamente, aqui também muda a margem de lucro e deve-se ter em mente a recorrência e o ciclo de compra.
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Ciclo de compra
Esse ponto varia muito de negócio para negócio. Muitas coisas podem determinar um ciclo de compra, como:
- Contrato
- Duração do produto
- Sazonalidade
- Fechamento de ano fiscal
Claro, além dos pontos citados, vale relembrar a questão dos tomadores de decisão. Ou seja, todos esses fatores podem impactar diretamente o tempo que levará para fechar uma venda ou mesmo renovar com um cliente ativo.
Agora que você já sabe o que é B2B, suas características principais e as diferenças para o B2C, descubra quais são suas vantagens.
Vantagens de trabalhar com B2B
Não se monta nenhum negócio baseado somente nas vantagens que um modelo possa trazer. O que mostraremos aqui é como uma empresa focada em B2B pode encontrar oportunidades de ouro para vender ainda mais.
Constância de mercado
Diferentemente do mercado B2C – em especial o de varejo –, o B2B pode contar com uma constância maior do seu cliente. Se o consumidor final tende a mudar seu comportamento de maneira veloz, as mudanças numa negociação entre empresas tendem a ser menores.
Isso significa que há uma chance de o negócio se tornar escalável, pois contará com um mercado mais constante. Inclusive, esse ponto pode ser determinante na hora de traçar metas e pensar no planejamento estratégico da empresa.
Receita recorrente
Bem atrelado ao primeiro ponto, esta é uma grande vantagem. Um bom relacionamento pode manter clientes por muitos anos.
Uma receita recorrente permite um planejamento de longo prazo, investimento na empresa como um todo e previsibilidade de caixa. O foco aqui é ter sempre um churn (rotatividade) baixo.
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Estratégia baseada em preço
Lembra quando falamos sobre a importância de saber precificar o seu produto ou serviço? Pois bem, aqui é a hora em que realmente essa precificação fará muita diferença. Normalmente as compras em B2B não são feitas por unidade, mas sim em lotes. Mesmo quando se fala em serviços ou soluções, eles podem ter contratos de longa duração.
Por esse motivo, pensar em estratégias que envolvam vantagens em compras maiores ou em contratos estendidos é um dos benefícios de se trabalhar nesse modelo. Pois, lembre-se, o que importa num negócio B2B é constância e recorrência.
Está conseguindo entender o que é B2B e como ele funciona? Deixe suas dúvidas nos comentários!
Vendas B2B
Se você já tem um negócio nesse modelo ou pensa em seguir por esse caminho é hora de nos aprofundarmos sobre o que é venda B2B.
Essa parte do texto terá um tripé no qual você deve se atentar na hora de realizar uma venda B2B: relacionamento, entendimento e resultado. Vamos começar falando do primeiro ponto.
Relacionamento
Por ser uma venda complexa, salvo em casos raros, ela não acontecerá do dia para a noite. Muito menos por impulso. Logo, você ou seu time de vendas precisará estar próximo dos tomadores de decisão.
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Segundo um estudo realizado pelo LinkedIn, 54% dos clientes B2B levam em consideração a transparência de um vendedor. Um bom relacionamento exige muita transparência e ela ajudará na hora de fechar negócio.
Entendimento
Quando compramos como consumidores finais, levamos em consideração quem realmente entende o que está vendendo. Imagine o quanto isso cresce em escala numa negociação B2B!
Para uma venda B2B ser bem-sucedida, é necessário ter um completo entendimento do produto e também do negócio do possível cliente. Esse conhecimento gerará uma maior confiança e ela levará à venda.
Resultado
No final do dia, é isso o que importa para uma empresa. O convencimento deve estar muito bem pautado em resultados e dados reais. Um bom pitch de vendas – discurso comercial curto com intuito de fazer o público se interessar por um produto – jamais poderá ignorar isso.
Você pode até identificar bem uma dor desse cliente, mas será em vão se não conseguir mostrar como a sua solução vai resolver isso.
Todo empreendedor deve ser um bom vendedor. Mas se o seu negócio já está mais estruturado, invista em um bom time de vendas.
Aqui estão 5 características que todo bom vendedor deve ter:
- Foco em resultado
- Inteligência emocional
- Conhecimento do negócio
- Colocar o cliente no centro
- Ter timing
Pensando em vendas, é possível ter um e-commerce para B2B?
Segundo a mesma pesquisa do LinkedIn, 51% dos clientes preferem realizar suas compras online. Ou seja, a pandemia acelerou um processo que já seria natural, mesmo em vendas complexas.
Se você pensa em ter um e-commerce para o B2B, aqui estão 3 pontos que não deve ignorar.
1 – Uma boa plataforma de e-commerce
A plataforma de e-commerce é o ponto de partida. Escolher uma boa opção vai te ajudar a passar a confiança necessária.
Nessa hora, pense que você precisa ter um suporte completo, uma variedade de funcionalidades além de simples produtos dispostos num catálogo, que facilite agendar futuras conversas caso seja necessário.
2 – Uso inteligente do marketing digital
Aqui vai depender muito da área de atuação e do quão nichado é o seu negócio. Se ele for bem segmentado, trabalhar com Inbound Marketing será o mais inteligente. Sem essa estratégia, pode ficar muito caro atrair um público específico com campanhas no Google ou Facebook — além de que, para alguns públicos muito específicos, existem outras formas mais eficientes de atração.
Estruturar um bom blog, pensar em materiais ricos que geram valor e e-mails que ensinam e mostram que a sua solução é a ideal podem ser o caminho para negócios mais nichados. Mas todos eles vão precisar de uma presença digital consolidada. Desde redes sociais até YouTube e outras mídias. Seu negócio precisa ser facilmente encontrado e passar autoridade.
Esse vídeo aqui vai te ajudar a entender os 4 P’s para vendas online
3 – Reuniões bem elaboradas e estruturadas
Esse último ponto não é exatamente dentro do e-commerce, mas pode surgir por lá. O ideal é que a venda seja fechada diretamente no site, mas se for o caso de precisar fazer uma chamada por vídeo, tenha em mãos o melhor material disponível.
Enriqueça seu pitch de vendas – discurso comercial curto com intuito de fazer o público se interessar por um produto – com apresentações claras e baseadas em dados, ouça as dores do cliente e busque tirar suas dúvidas de maneira objetiva. Tenha começo, meio e fim.
Empresas de sucesso no B2B
Para mostrar que é possível ter muito sucesso nesse tipo de negócio, vamos listar algumas empresas que são referência em B2B. Uma delas é o olist. Temos orgulho de empoderar o comércio e, como resultado desse trabalho, nos tornamos unicórnio (empresa avaliada em mais de R$ 1 bilhão) em dezembro de 2021.
Veja outros cases de sucesso:
- Ebanx – Empresa de tecnologia responsável por processar pagamentos transacionais de grandes empresas.
- Resultados Digitais – Empresa de marketing digital que oferece soluções de comunicação para pequenas, médias e grandes empresas.
- VR – Líder na venda de soluções para benefícios de colaboradores.
- Salesforce – Empresa focada em CRM (Customer Relationship Management) on demand, também possui soluções para marketing digital e gestão de comunidades.
- Gupy – Plataforma para seleção de candidatos líder no país.
Claro que existem muitas outras empresas de sucesso. Aqui citamos algumas que souberam utilizar a tecnologia ao seu favor ou mesmo solucionar problemas vitais de outras empresas.
Conclusão
Agora que você já sabe o que é B2B, pode pensar melhor sobre qual modelo de negócio é o ideal para o seu perfil. Tenha em mente que o B2B é complexo, mas com toda certeza, escalável. Basta você entender qual é a sua especialidade e se o seu produto ou solução é capaz de resolver uma dor latente do público.
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