O modelo B2B é um dos mais tradicionais modelos de negócio existentes, mas passou por algumas adaptações ao longo dos anos, o que gerou, por exemplo, a necessidade de modernização das empresas.
Segundo a pesquisa Cenário de Vendas no Brasil (2022), do LinkedIn, os vendedores deverão ampliar em 63% o uso das tecnologias de vendas neste ano. Quando falamos em e-commerce, essa é uma pauta muito necessária, afinal, as plataformas precisam oferecer a melhor experiência possível para seus compradores.
Neste texto, você vai entender mais sobre o modelo B2B, as estratégias de negócio vinculadas a ele, suas principais características e cases de sucesso. Continue com a gente.
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O que é B2B?
Antes de avançarmos em temas mais específicos, vamos entender como funciona o B2B por meio desse exemplo:
Pense que você decidiu começar um negócio e viu uma ótima oportunidade no setor de pecuária. Ao estudar mais sobre o assunto, percebeu que a margem de lucro, ticket médio e recorrência de compra serão exponencialmente maiores se vender seu produto para açougues, mercados e feiras.
Assim, decidiu não vender para o público final e sim para revendedores, que comercializam seus produtos para o consumidor.
Isso é B2B ou business to business. É quando sua empresa decide comercializar produtos ou serviços para outras empresas.
Um dos maiores exemplos que temos no Brasil é a Ambev, a fabricante de bebidas mais conhecida do país. Outro exemplo é o Slack, uma plataforma de comunicação para empresas.
Claro, quando caímos na realidade do dia a dia, não é tão simples assim optar por B2B ou B2C – business to consumer. Em alguns casos não chega a ser uma escolha, existem produtos e serviços que se encaixam em apenas um modelo de negócio ou são de mercados muito mais nichados.Vamos entender um pouco mais das características de um negócio B2B.
Principais características do B2B
Para entender mais sobre o significado de B2B, vamos ver alguns pontos-chave na hora de formar esse modelo de negócio. Essas são as principais características que você tem que levar em conta na hora de pensar o seu modelo de negócio.
Separamos três dessas particularidades para você conhecer melhor o dia a dia das empresas B2B.
Mapeamento de possíveis clientes
Assim como quem vende para o consumidor final, as empresas que trabalham com B2B precisam fazer um estudo prévio para saber onde está o seu público.
Mas, nesse caso, em vez de entender hábitos pessoais, é necessário compreender o trabalho dos decisores de compra. Quais são seus cargos, objetivos e metas dentro da empresa que trabalham — para quem você quer vender.
Dependendo do segmento e produto oferecido, a pesquisa demanda tempo. Não basta apenas encontrar as empresas que podem se tornar clientes. Também há muito espaço para discussão sobre quem de fato é esse cliente ideal.
Canais de comunicação
Aqui também segue um pouco da lógica do tópico acima. Por os clientes não serem pessoas físicas, os canais também tendem a variar. Claro que o marketing digital ajuda, mas, dependendo do nicho, existem eventos do setor, revistas e newsletters, parceiros e influenciadores próprios que devem ser considerados.
Tenha em mente que construir a comunicação para esse público será diferente, pois além do aspecto aspiracional, é necessário mostrar com resultados que a sua solução ou o seu produto é o ideal para o negócio do cliente.
Valores e negociações
Normalmente as negociações entre empresas tendem a ser mais complexas e demoradas, pois muitas vezes envolvem valores altos e discussões internas. Ainda pode haver a participação de mais tomadores de decisão — como sócios, diretores, investidores, entre outros.
Essa característica especial exigirá uma equipe de vendas mais especializada e qualificada, que realmente entenda do negócio e consiga ajudar a tirar as dúvidas do potencial cliente. Conseguindo também entregar propostas adaptadas para a realidade dessas empresas.
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Já que mencionamos algumas características desse modelo, que tal entendermos mais sobre as diferenças entre B2C e B2B?
Diferenças entre B2B e B2C
A primeira diferença mais clara já foi citada acima. Mas veja na tabela abaixo outras que são essenciais entre os dois modelos de negócio:
Vamos refletir mais sobre esses 4 pontos e entender como o B2B funciona.
Tomadores de decisão
Uma das grandes diferenças entre B2B e B2C acontece com relação a quem toma a decisão de compra. No B2C, mesmo em compras maiores e mais complexas como um carro ou uma casa, a decisão raramente vai além de duas pessoas, que normalmente são membros da mesma família.
Já numa decisão em B2B, pode ser que muitas pessoas se envolvam no processo. Ou, ainda, que você tenha que falar com vários colaboradores até chegar em quem de fato vai decidir. Por esse e outros motivos, uma venda em B2B pode demorar um pouco mais para acontecer.
Recorrência
Exatamente por ser mais demorada, a recorrência se torna ainda mais importante. Se para quem vende ao consumidor final a máxima é “mais barato manter um cliente do que ganhar um novo”, no B2B isso vale ainda mais. Não só é mais barato, como também é essencial manter esse cliente ativo.
Aqui entra a estratégia de Customer Centric, ou centrada no cliente, e que precisa estar no seu planejamento estratégico. Outra atitude que se torna protagonista é a do relacionamento. Por isso, além de um ótimo time de vendas, quem trabalha com esse modelo de negócio também deve investir num bom time de Customer Success (CS).
Ele vai entender como o cliente está se sentindo para, eventualmente, oferecer outros produtos ou mesmo trazer insights para aprimoramentos — investindo nas estratégias de up-sell e cross-sell.
Ticket médio
Esse indicador de vendas busca medir o valor médio gasto nas compras feitas por clientes. Ou seja, somando os valores das vendas e dividindo pelo número de consumidores que adquiriram seu produto ou serviço.
Pode ser um dos maiores diferenciais entre os dois modelos. Primeiro, porque na maior parte do tempo as compras de um consumidor final são cotidianas – comida, roupas, etc. E, em segundo lugar, porque os valores numa compra entre empresas pode chegar na casa dos milhões.
Por esses motivos, precificar o produto ou a solução é algo que deve ser pensado e calculado de maneira estratégica. Obviamente, aqui também muda a margem de lucro e deve-se ter em mente a recorrência e o ciclo de compra.
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Ciclo de compra
Esse ponto varia muito de negócio para negócio. Muitas coisas podem determinar um ciclo de compra, como:
- Contrato
- Duração do produto
- Sazonalidade
- Fechamento de ano fiscal
Além dos pontos citados, vale lembrar que todos esses fatores podem impactar diretamente o tempo que levará para fechar uma venda ou mesmo renovar com um cliente ativo.
Pronto! Agora você já sabe o que é B2B, suas características principais e as diferenças para o B2C. Vamos apresentar então suas suas vantagens. Caso você ainda tenha dúvidas, agora é a hora de entender os benefícios desse modelo de negócio.
Vantagens de ter uma empresa B2B
Antes de começarmos, saiba que não se monta nenhum negócio baseado somente nas vantagens que um modelo possa trazer. Por isso, o que mostraremos aqui é como uma empresa focada em B2B pode encontrar oportunidades de ouro para vender ainda mais.
O que faz a diferença é a estratégia e planejamento que você coloca no seu negócio. Foque sempre no seu plano de ação e nas suas metas antes de pensar nos benefícios do B2B.
Constância de mercado
Diferentemente do mercado B2C – em especial o de varejo –, o B2B pode contar com uma estabilidade maior do seu cliente. Se o consumidor final tende a mudar seu comportamento de maneira veloz, as mudanças numa negociação entre empresas tendem a ser menores.
Isso significa que há uma chance de o negócio se tornar escalável, pois contará com um mercado mais constante. Inclusive, esse ponto pode ser determinante na hora de traçar metas e pensar no planejamento estratégico da empresa a longo prazo.
Receita recorrente
Bem atrelado ao primeiro ponto, esta é uma grande vantagem. Um bom relacionamento pode manter clientes por muitos anos — e, consequentemente, manter uma receita recorrente.
Isso permite uma estratégia pensando no longo prazo, investimento na empresa como um todo e previsibilidade de caixa. O foco aqui é ter sempre um churn (rotatividade) baixo, ao mesmo tempo que você conquista novos clientes.
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Estratégia baseada em preço
Lembra quando falamos sobre a importância de saber precificar o seu produto ou serviço? Pois bem, aqui é a hora em que realmente essa precificação faz muita diferença.
Normalmente as compras em B2B não são feitas por unidade, mas sim em lotes. Mesmo quando se fala em serviços ou soluções, eles podem ter contratos de longa duração.
Por esse motivo, pensar em estratégias que envolvam vantagens em compras maiores ou em contratos estendidos é um dos benefícios de se trabalhar nesse modelo. Lembre-se: o que importa em um negócio B2B é a constância e a recorrência.
Está conseguindo entender o que é B2B e como ele funciona? Deixe suas dúvidas nos comentários!
Estratégias de venda B2B
Se você já tem um negócio nesse modelo ou pensa em seguir por esse caminho é hora de nos aprofundarmos sobre as estratégias de venda B2B.
Essa parte do texto terá um tripé no qual você deve se atentar na hora de realizar uma venda B2B: relacionamento, entendimento e resultado. Vamos começar falando do primeiro ponto.
Relacionamento
Por ser uma venda complexa, salvo em casos raros, ela não acontecerá do dia para a noite. Muito menos por impulso. Logo, você ou seu time de vendas precisam estar próximos dos tomadores de decisão.
Contatos recorrentes, seja por WhatsApp ou e-mail, são essenciais. Tanto antes quanto depois da venda. O cliente não pode se sentir abandonado, principalmente quando pensamos nas renovações de contrato.
Uma das maneiras de fazer esse relacionamento ser ainda melhor é usar técnicas como o SPIN Spelling, uma metodologia baseada em fazer perguntas ao cliente. Com isso, você entende melhor o comportamento do consumidor e faz uma venda mais acertada.
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Entendimento
Quando compramos como consumidores finais, levamos em consideração quem realmente entende o que está vendendo. Isso cresce muito em escala numa negociação B2B.
Para uma venda B2B ser bem-sucedida, é necessário ter um completo entendimento do produto e também do negócio do possível cliente. Esse conhecimento gerará uma maior confiança, que, por sua vez, levará à venda.
Além disso, é importante ter o conhecimento sobre para quem a venda será realizada. Segundo um estudo realizado pelo LinkedIn, 52% dos melhores vendedores sempre pesquisam os potenciais clientes antes de entrar em contato. Entender para quem você vai vender, quais são suas dificuldades e dores é, portanto, extremamente importante na hora de fechar a venda.
Resultado
No final do dia, é isso o que importa para uma empresa. O convencimento deve estar muito bem pautado em resultados, dados reais e casos de sucesso. Um bom pitch de vendas – discurso comercial curto com intuito de fazer o público se interessar por um produto – jamais pode ignorar isso.
Você pode até identificar bem uma dor desse cliente, mas será em vão se não conseguir mostrar como a sua solução vai resolver isso.
Todo empreendedor deve ser um bom vendedor. Mas se o seu negócio já está mais estruturado, invista em um bom time de vendas.
Aqui estão 5 características que todo bom vendedor deve ter:
- Foco em resultado
- Inteligência emocional
- Conhecimento do negócio
- Colocar o cliente no centro
- Ter timing
Ciclo de vendas
Toda empresa tem um ciclo de venda, que é diferente um do outro. Entretanto, aquelas organizações que já têm as fases desse ciclo mapeadas, conseguem ter mais previsibilidade de receita e resultados.
Além disso, elas também conseguem compreender onde estão os gargalos, tomando medidas para resolvê-los. Afinal, só se pode melhorar o que se é acompanhado. Por isso, ter clareza sobre o ciclo de vendas traz uma série de benefícios para seu negócio.
Quem está começando nesse mapeamento, pode considerar quatro fases principais. Veja quais fases são essas a seguir.
1. Prospectar
A prospecção é o momento em que o vendedor entra em contato com os leads para tentar uma aproximação. Aqui, é importante que se tenha em mente o ICP (Ideal Customer Profile), que nada mais é que o perfil do cliente ideal.
Essa fase pode acontecer de duas formas:
- Prospecção ativa, que é quando o vendedor vai em busca do contato com o lead de diferentes maneiras (ligando, entrando em contato por e-mail, LinkedIn…).
- Prospecção passiva, quando o lead encontra a empresa por alguma forma de divulgação (blog, redes sociais etc) e decide deixar seus dados para um contato futuro.
Em ambos casos, é importante que o vendedor tenha acesso à maior quantidade de informações possíveis — tanto da empresa quanto do produto — para que a abordagem esteja alinhada com as necessidades do potencial cliente.
2. Diagnosticar
Nessa etapa, é indispensável que o seu vendedor tenha clareza sobre os problemas que o produto ou serviço oferecido pode resolver. Com o perfil do cliente ideal em mente, algumas perguntas podem ajudar a qualificar o cliente.
Isso varia de empresa para empresa, mas entender o faturamento médio do cliente e a quantidade de funcionários já são dois parâmetros que ajudam a classificar o lead.
Esse momento é importante pois vai garantir o alinhamento de expectativas e evitar possíveis churns no futuro.
3. Contratar
Essa é uma etapa essencial do processo de venda B2B já que, por se tratar de duas empresas, a aquisição de produtos e serviços é feito por meio de contratos.
No momento da contratação do seu produto ou serviço pelo cliente, é importante lembrar que o consumidor está contratando a empresa, mas a sua empresa também está contratando o cliente.
Para simplificar: é preciso garantir que esse cliente esteja alinhado desde a fase de prospecção, não deixando que ele percorra as outras etapas se não estiver preparado para isso. Isto é, que ele entenda o valor do que está comprando para evitar frustrações e quebra de contrato.
No mercado B2B, é preciso pensar na recorrência. Se seus vendedores se preocupam apenas em trazer novos clientes, independentemente do perfil ideal, existe uma grande probabilidade de haver queda na receita recorrente em poucos meses.
4. Acompanhar
Falamos aqui que a contratação tem um peso para ambos os lados — empresa e cliente. Mas e o acompanhamento no pós-venda? Isso é de total responsabilidade da empresa.
No B2B, principalmente nas empresas do modelo SaaS (Software as a Service), é importante que o cliente tenha as ativações certas do produto, no momento certo. Por isso, o acompanhamento de um time especializado é muito importante. Isso vai garantir que o cliente enxergue valor na sua empresa e queira continuar com o contrato durante muitos meses.
Em empresas de diversos setores, esse acompanhamento pode ser chamado de suporte, enquanto nas empresas de TI é mais comum que a área seja de Customer Success (CS), ou Sucesso do Cliente, que se divide em dois: low touch e high touch.
Low Touch: Geralmente é para clientes com um ticket médio mais baixo, ou que está ainda nos planos iniciais do serviço. É quem precisa de apoio para a implementação do produto, mas que não costuma ter muita dificuldade para resolver os problemas sozinho.
High Touch: São os clientes mais robustos, que geralmente têm um grande ticket médio e grandes operações, necessitando de um apoio mais próximo e especializado do time de CS e suporte.
E-commerce B2B: é possível ter sucesso?
A pandemia acelerou o processo de digitalização das empresas e isso impactou a forma como se faz negócios. Quem pensa em ter um e-commerce B2B, por exemplo, precisa considerar 3 pontos. Vamos conhecê-los abaixo.
1. Uma boa plataforma de e-commerce
A plataforma de e-commerce é o ponto de partida. Escolher uma boa opção vai te ajudar a passar a confiança necessária.
Nessa hora, pense que você precisa ter um suporte completo e uma variedade de funcionalidades, como por exemplo, categorias e catálogos de produtos, controle de estoque, criação fácil de anúncios e mais, dependendo do seu setor.
Como exemplo brasileiro, temos a marca Lovin’, uma DNVB, que vende para diferentes empresas os seus vinhos enlatados.
2. Uso inteligente do marketing digital
Aqui vai depender muito da área de atuação e do quão nichado é o seu negócio. Se ele for bem segmentado, trabalhar com Inbound Marketing, em associação com Mídia Paga, será muito inteligente. Com essa estratégia, você tem mais chances de atingir e atrair seu público-alvo.
Estruturar um bom blog, pensar em materiais ricos que geram valor e e-mails que ensinam e mostram que a sua solução é a ideal pode ser o caminho para negócios mais nichados.
Mas todos eles vão precisar de uma presença digital consolidada: desde redes sociais até YouTube e outras mídias. Seu negócio precisa ser facilmente encontrado e passar autoridade.
É importante destacar que o marketing deve ser o pontapé inicial para garantir a boa jornada de compra, em todos os canais. Quem consegue fazer isso muito bem ao unir o online e o físico, é a Keune, marca de cosméticos e produtos para cabelos.
3. Reuniões bem elaboradas e estruturadas
Esse último ponto não é exatamente dentro do e-commerce, mas pode surgir por lá. O ideal é que a venda seja fechada diretamente no site, mas se for o caso de precisar fazer uma chamada por vídeo, tenha em mãos o melhor material disponível.Enriqueça seu pitch de vendas com apresentações claras e baseadas em dados, ouça as dores do cliente e busque tirar suas dúvidas de maneira objetiva. Tenha começo, meio e fim.
B2B: exemplos para se inspirar
Para mostrar que é possível ter muito sucesso nesse tipo de negócio, vamos listar algumas empresas que são referência em B2B. Uma delas é o olist. Temos orgulho de empoderar o comércio e, como resultado desse trabalho, nos tornamos unicórnio (empresa avaliada em mais de R$ 1 bilhão) em dezembro de 2021.
Veja a seguir outros cases de sucesso.
Ebanx
É uma empresa de tecnologia global, responsável por processar pagamentos transacionais de grandes empresas como Shein, Airbnb e AliExpress.
Fundada em 2012, a Ebanx já opera em toda a América Latina, facilitando o contato entre grandes empresas de todo o mundo e seus consumidores.
Resultados Digitais
Enquanto o marketing digital ainda estava engatinhando no Brasil, pequenas e médias empresas sofriam com o valor de plataformas de automação estrangeiras, preços indexados em dólar e suporte distante.
Nesse contexto, a Resultados Digitais surge com uma proposta de oferecer soluções de comunicação para esse público.
Hoje, é a plataforma número um de marketing e vendas, faz parte do grupo TOTVS e atende empresas como Clicksign, Consórcio Magalu e Texaco.
VR
Líder na venda de soluções para benefícios de colaboradores, o VR inovou ao criar o VR Marketplace: um programa de cashback para as PMEs clientes do VR.
As empresas ganham pontos que podem ser trocados por serviços relacionados à saúde e nutrição dos trabalhadores pertencentes à empresa.
Salesforce
Empresa focada em CRM (Customer Relationship Management) on demand, também possui soluções para marketing digital e gestão de comunidades e atende clientes como Gympass, Tigre e Sumup.
Seu principal foco é unir as equipes de vendas, atendimento, marketing, e-commerce, TI e Analytics para trabalhar em conjunto, tomando decisões baseadas em dados reais.
Gupy
Plataforma líder para seleção de candidatos no país, a Gupy foi reconhecida em 2021 pela Endeavor no prêmio Grandes Exemplos, na categoria diversidade e inclusão. Hoje, ela atende empresas como a Vivo, Ambev e Santander.
Existem muitas outras empresas de sucesso. Aqui citamos algumas que souberam utilizar a tecnologia ao seu favor e solucionar problemas vitais de outras empresas.
Já sabe qual modelo de negócio é o melhor para sua empresa?
Agora que você já sabe o que é B2B, pode pensar melhor sobre qual modelo de negócio é o ideal para o seu perfil. Tenha em mente que o B2B é complexo, mas com toda certeza, escalável. Basta você entender qual é a sua especialidade e se o seu produto ou solução é capaz de resolver uma dor latente do público.Se quiser ficar por dentro de mais conteúdos como esse, assine nossa newsletter.
