Você já ouviu falar em preço de referência ou preço âncora? Muito utilizada no varejo, essa estratégia trabalha com o psicológico do cliente e, a partir disso, favorece o aumento das vendas. Como explicaremos a seguir, o consumidor enxerga mais valor no produto quando se depara com esse modelo de precificação.
Assim como no caso do preço âncora, também existem outras estratégias de precificação que podem aumentar a taxa de conversão da sua loja. Descubra a seguir quais são elas e comece a testá-las agora mesmo!
O que é o preço de referência (ou preço âncora) e quais são as vantagens?
O preço de referência, também chamado de preço âncora, é uma estratégia na qual o vendedor usa como referência o modelo mais caro do produto em questão. A partir disso, o cliente tende a achar o preço de todas as outras mercadorias similares muito mais atrativo. Parece confuso? Então vamos dar um exemplo para explicar melhor.
Imagine que a sua loja vende smartphones e que o seu cliente ainda não sabe qual aparelho comprar. Ao invés de começar oferecendo celulares de preço médio, você apresenta o smartphone mais caro da loja e explica todas as vantagens do produto. Porém, dificilmente o consumidor vai comprar esse modelo logo de cara. Antes, ele vai querer conhecer outras opções, com preços mais acessíveis.
É então que a estratégia começa a funcionar. Todos os aparelhos que ele ver a partir daí serão comparados com aquele primeiro e, por isso, vão parecer ter um preço mais justo, mesmo que tenham menos diferenciais. Isso porque ele terá como referência o preço “ancorado” do celular mais caro e top de linha. O resultado é o aumento na taxa de conversão e do faturamento da sua loja!
Ciência dos preços: outras estratégias para a sua loja testar
A ciência dos preços baseia-se na ativação de gatilhos mentais dos clientes, de modo a influenciar a decisão de compra. A partir de técnicas subjetivas, é possível incentivar o consumidor a fechar negócio e proporcionar a ele uma experiência mais satisfatória.
Conforme comentamos no início deste artigo, o preço âncora não é a única estratégia desse tipo disponível aos lojistas. Listamos a seguir outras três técnicas eficientes que podem ajudar a sua loja a cativar o público e turbinar as vendas. Confira!
Estratégia dos 99 centavos
A ciência já comprovou que o público tende a preferir preços terminados em 99 a valores arredondados. Não à toa, essa estratégia é amplamente usada pelo varejo por resultar em aumento das vendas. Por mais que um centavo não faça real diferença, o cliente tem a impressão de que está pagando menos pelo produto.
Digamos que a loja tente vender um mesmo produto a R$ 200 e R$ 199, por exemplo. De acordo com pesquisadores, no primeiro caso o cliente verá o preço como R$ 200, de fato. Já no segundo, perceberá o valor como R$ 100 e alguma coisa. A razão disso é que o público tende a memorizar melhor números redondos, o que faz com que preços abaixo disso pareçam mais atrativos.
Valor parcelado
Mais uma técnica que merece destaque é a do preço parcelado. Assim como nos casos anteriores, ela dá ao consumidor a impressão de que o valor do produto está abaixo do que ele realmente custa. Na prática, o cliente tende mais a comprar um item de “10x de R$ 99” do que um de “R$ 990”.
Junto a isso, o valor parcelado se relaciona diretamente com o comportamento de consumo da população brasileira. Uma pesquisa da CNDL e SPC Brasil revela que 53% dos brasileiros adultos tinham alguma compra parcelada em março de 2019 – ou seja, 82,7 milhões de pessoas. Sendo assim, o preço parcelado se adequa ao contexto e ao orçamento de grande parte da população.
Preço não linear
Já o preço não linear é aquele em que o valor não sobe na mesma proporção que o número de itens comprados. Um exemplo clássico dessa tática são as promoções do tipo “Compre 2, leve 3”. Nelas, o cliente acaba comprando mais do que o planejado em troca de bons descontos. Ou seja, gasta-se mais para ter mais economia.
Ao mesmo tempo em que o cliente se beneficia com a promoção, a loja consegue aumentar o ticket médio, girar o estoque e impulsionar as vendas. Ou seja, todo mundo sai ganhando. Por isso, a estratégia do preço não linear tem grande apelo entre as empresas varejistas.
Use o marketing a favor dos negócios e varie as estratégias de preço!
A psicologia dos preços pode beneficiar (e muito!) a estratégia da sua loja. Trabalhar com gatilhos mentais é uma boa estratégia para aumentar a conversão de clientes e o faturamento da loja. Por essa razão, compartilhamos neste post algumas técnicas de precificação que podem gerar resultados significativos para seus negócios.
Coloque as dicas em prática e acompanhe o desempenho delas para identificar qual funciona melhor com o seu público-alvo. Porém, lembre-se de que o sucesso no varejo envolve inúmeros outros fatores além do preço. Então, não deixe de investir em outras frentes para otimizar a operação da sua loja. Com isso, será muito mais fácil conquistar o sucesso de vendas!
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