O plano de vendas é um documento criado pela empresa que estabelece objetivos, metas e ações a serem executadas para que os resultados almejados pelo setor comercial sejam atingidos.
Por isso, é importante que todo empresário ou gestor saiba como fazer um planejamento de vendas prático e funcional, baseando-se nos dados do mercado e do próprio negócio. Continue a leitura e veja como fazer um planejamento estratégico de vendas.
A importância de um plano de vendas
Há quem pense que, para ser um bom vendedor, é preciso nascer com esse dom. Mas, na prática, vender funciona como qualquer outra profissão — envolve estudo, dedicação e planejamento.
Com a evolução tecnológica e o crescimento no número de negócios online, a concorrência acirrou e os clientes vêm exigindo mais. É por isso que é tão importante planejar.
Um planejamento estratégico de vendas permite que a empresa entenda as necessidades das pessoas e o que deve ser feito para atendê-las, além de prever os acontecimentos e associá-los a planos de ação.
Sem um bom planejamento comercial de vendas, fica difícil entregar o que os consumidores procuram e prestar um bom serviço.
Veja agora algumas vantagens do plano de vendas:
- Aumento nas vendas: um bom plano de vendas ajuda a aumentar a fatia de mercado de uma marca, pois, por meio dele, é possível traçar estratégias eficazes
- Melhoria da previsão: o plano de vendas ajuda a prever quais produtos terão mais saída e a quantidade necessária para suprir as vendas
- Melhoria na relação com os fornecedores: a otimização da compra de matéria-prima ou de produtos para revender traz benefícios financeiros e facilita o trabalho dos fornecedores
- Ajuda na gestão do estoque: o conhecimento sobre o que será vendido ajuda a dimensionar melhor o estoque, evitando tanto faltas quanto excessos
- Maior retorno financeiro: os estoques mais bem-dimensionados geram menos perdas e custos e, consequentemente, aumento na margem de lucro
Como fazer um planejamento de vendas prático e funcional?
Agora que a importância de um bom plano de vendas já está clara, chegou a hora de entender como fazer um planejamento comercial de vendas.
O primeiro passo para o sucesso é começar o trabalho com antecedência — de preferência, no início do último trimestre do ano anterior, no caso de um plano anual. Assim, você consegue fazer análises mais aprofundadas e pensar nos objetivos sem correr.
Veja, a seguir, quais são os outros passos necessários para fazer um plano de vendas.
Análise de indicadores
Os Key Performance Indicators (KPIs, ou indicadores-chave de desempenho) são métricas utilizadas para acompanhar o desempenho de alguma atividade.
Existe uma série de KPIs que podem ser utilizados para medir o sucesso de uma estratégia de vendas e é importante defini-los com antecedência, para que o acompanhamento seja eficiente.
Os KPIs podem ser aplicados a qualquer tipo de negócio, mas, para as vendas, estes são os principais:
- Número de clientes atendidos
- Taxa de conversão
- Ticket médio
- Quantidade de itens por venda
- Custo de aquisição do cliente
- Duração do ciclo de venda
- Recompra
- Lifetime Value
Definição de objetivos
Antes de começar as ações para vender, é crucial ter objetivos bem definidos.
O método SMART é uma boa alternativa para quem deseja estabelecer objetivos de vendas. Você sabe como ele funciona?
Cada letra da palavra SMART representa uma característica fundamental para qualquer meta. Veja a seguir:
- Specific: a meta precisa ser específica. Isso quer dizer que “aumentar as vendas” não é suficiente para um bom plano. É necessário planejar, por exemplo, aumentar as vendas em 10%
- Measurable: o objetivo deve ser mensurável. Caso contrário, acompanhar o desempenho e o resultado das ações se torna uma tarefa difícil
- Attainable: a meta não pode deixar de ser atingível. Traçar objetivos irreais pode desmotivar a equipe
- Relevant: os objetivos têm de ser relevantes para que sejam levados a sério pela equipe e tragam resultados positivos e realmente importantes para o negócio
- Time-based: a meta demanda um prazo certo para ser alcançada Seguindo o exemplo citado acima, os 10% de aumento de vendas precisam ter um período determinado para acontecer, por exemplo, um mês ou um ano
Envolvimento do time
Uma equipe vencedora deve estar bem preparada e entender os objetivos da empresa. É por isso que a presença do time comercial é tão importante na criação do plano de vendas.
Entendendo o que está por trás de cada meta, a equipe se sente confiante e motivada.
Além disso, por estarem na linha de frente do negócio e em contato constante com os clientes, os vendedores são fontes de insights e percepções valiosas.
Não deixe de escutar o que o seu time tem a dizer! Além dos benefícios para o planejamento comercial de vendas, isso também melhora a relação entre a empresa e os colaboradores.
Planejamento da ação
Com indicadores e objetivos definidos e a equipe envolvida na missão, chega a hora realmente fazer um planejamento de vendas que vai ajudar o time a bater as metas. As ações devem levar em conta tudo o que foi discutido previamente, além de outros fatores, como:
- Tendências de mercado
- Necessidades dos clientes
- Ações feitas pela concorrência
Lembre-se de que as ações precisam ser realistas e estar claras para todas as pessoas do time.
É importante lembrar, ainda, que essas definições podem mudar de acordo com a evolução dos acontecimentos. Uma coisa que está no plano de vendas não tem de ser executada ao pé da letra — mudanças de plano podem acontecer por muitos fatores, como crises econômicas e informações atualizadas.
Medição da estratégia
Com o plano de vendas pronto, é fundamental acompanhar o desempenho das estratégias traçadas usando os KPIs definidos no início do processo. Só assim o empresário consegue avaliar o que está sendo efetivo e otimizar as ações, conquistando patamares melhores.
A mensuração dos resultados deve ser constante, para que as atitudes certas sejam tomadas o mais rápido possível.
Também é importante compartilhar essas informações com a equipe. Se os resultados forem ruins, os colaboradores saberão que melhorias são necessárias. Se forem bons, ficarão motivados.
Em suma, para montar um bom plano de ação, considere as seguintes etapas:
- Organize o período de planejamento, de preferência comece no início do último trimestre do ano anterior,
- Faça a lista e a análise de indicadores estratégicos para o setor
- Organize e defina os objetivos e metas do setor
- Envolva o time para alcançar resultados
- Faça o planejamento de cada ação de vendas para alcançar o objetivo
- Meça e acompanhe os resultados da execução do plano de vendas
Como um plano de vendas ajuda a empresa a crescer
Uma empresa pode crescer de duas formas: conquistando novos clientes ou aumentando as vendas para a base atual.
Fazer um plano de vendas ajuda a realizar esses dois feitos. Afinal, é por meio dele que o empresário define a taxa de novas vendas para atingir o objetivo e traça estratégias de fidelização.
O plano de vendas é essencial, ainda, para:
- Aumentar a produtividade dos colaboradores
- Entender melhor os processos internos do negócio
- Acompanhar o desenvolvimento das ações por meio de indicadores
Assim, é possível remanejar as estratégias ou decidir mantê-las, de acordo com os resultados obtidos ao longo do período definido no planejamento comercial de vendas.
Você fez um plano de vendas para este ano? Como está evoluindo e o que pensa em mudar para o ano que vem? Esteja sempre atento ao mercado e ao que ele indica como oportunidade para o crescimento dos negócios.
Para lojas virtuais, por exemplo, identificar oportunidades como iniciar as vendas em um marketplace pode alavancar os resultados da empresa. Assim como uma loja física, iniciar suas vendas em canais digitais pode ser uma chance de ampliar o alcance da marca e o retorno financeiro.
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Acredito, que aí está a porta que eu procurava para as vendas onde line de minhas obras de arte, as quais, o meu objetivo principal, será torná o mais conhecido e requisitado possível com as vendas das cópias dos quadros que meu irmão Reginaldo Bomfim, autor intelectual das pinturas a óleo pintou, ao longo dos seus 57 anos vida. E com isto, alcançar a construção de um museu em sua homenagem, assunto abordado por Reginaldo Bomfim dia sim e dia sim, o qual, soa em meus ouvidos e trago como uma das minha meta de vida e da minha família.