Muito se fala em tomar decisões baseadas em números, mas pouco se fala em como fazer isso, ou principalmente, quais os benefícios exatos da tomada de decisão baseada em dados.
Uma gestão profissional não é simples e rápida de ser implementada. Conhecer melhor os resultados que podem ser alcançados pode ajudar a perceber que o esforço será recompensado.
Queremos apresentar aqui uma introdução dos insights que a análise de dados pode fornecer ao gestor, e como elas podem impactar nos resultados da empresa.
Clientes
A gestão de clientes está entre as principais beneficiadas pela análise de dados. O que é natural, já que a maior parte das transações de uma empresa ocorre com clientes, gerando uma grande quantidade de dados.
Vamos ver alguns insights possíveis com relação aos clientes.
Definição do perfil ideal
Todo cliente da empresa é importante, ninguém duvida disso. Um cliente que faz pedidos com valores baixos pode começar a fazer pedidos maiores no futuro. Um cliente novo pode ser o seu cliente mais fiel daqui a 12 meses.
Porém, nem todos os clientes terão esse potencial futuro, com certeza alguns ficarão pelo caminho. Por isso é importante a empresa definir o perfil do seu cliente ideal, mas conhecido pela sigla em inglês ICP (Ideal Costumer Profile). Esse é um dos mais importantes insights que a análise de dados pode proporcionar.
O ICP é definido encontrando quais as características comuns entre os melhores clientes da empresa. Em geral eles terão algo que os defina como um grupo, alguma necessidade em comum que coincide com a oferta e o modo como a empresa trabalha. Essa união entre necessidade e oferta, quando se encaixa perfeitamente, cria os clientes fiéis.
Numa empresa que vende para outras empresas (B2B) a principal característica a ser observada é o ramo de atividade. Por exemplo, uma empresa que fabrica tecidos pode vender para uma grande variedade de empresas, mas talvez, devido a alguma característica de seu tecido, os clientes mais importantes são as fábricas de uniformes e roupas profissionais.
Pode ser ainda que os melhores clientes sejam as empresas que já estão abertas há mais de 5 anos, ou que sejam de grande porte. Tudo isso é possível analisar de forma intuitiva, mas apenas superficialmente.
Normalmente nossa mente não consegue cruzar todas essas informações de forma precisa. Apenas com um sistema será possível ver os detalhes.
Aproveitamento da carteira
Outro insight importante que a análise de dados pode trazer é com relação ao aproveitamento da carteira de clientes.
Em uma empresa com vários vendedores, cada um com dezenas ou centenas de clientes, dificilmente o administrador irá conseguir acompanhar de perto como está o trabalho de cada vendedor com cada cliente.
Será que o vendedor entra em contato periódico com todos os clientes? Ele traz novos clientes para a empresa? E os clientes novos, será que o vendedor consegue transformá-los em clientes fiéis?
Todas essas perguntas podem ser facilmente respondidas com análise dos registros das vendas. Basta que a empresa tenha controle de todas suas vendas, incluindo data, cliente, vendedor e valores.
E quando o vendedor tem muitos clientes, quais ele deve priorizar? Lembra do ICP, perfil do cliente ideal? Aquele insight vai ajudar aqui também, indicando para o vendedor quais clientes têm maior potencial.
É comum que clientes com alto potencial estejam “perdidos” dentro da carteira do vendedor, esperando apenas uma atenção maior para começarem a comprar mais.
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A análise de dados ainda pode ajudar de outras formas na gestão de clientes:
- Evitar perda de clientes fiéis: verificando a tendência de compra do cliente o gestor pode ser alertado de um possível abandono;
- Mapear comportamento por região: relacionando clientes com regiões é possível verificar comportamentos diferentes e adequar melhor a oferta;
- Previsão de inadimplência: analisando o histórico do cliente, e de clientes similares, é possível antecipar possíveis inadimplências.
Produtos
Com relação aos produtos, podemos ter algum insight? Com certeza podemos, na verdade são vários os insights possíveis.
Eles vão desde saber quando parar de comprar um produto, quando começar a comprar mais, até quais clientes não compram determinado produto, mas tem potencial de comprar.
Tendência de vendas dos produtos
Ainda que, em geral, os gestores saibam quais produtos vendem mais, é difícil notar movimentações mais sutis sem uma análise de dados auxiliada por softwares.
Produtos importantes, quando começam a ter redução na demanda, costumam ocorrer de forma gradual. Muitas vezes as vendas iniciam a redução somente para alguns clientes, ou em algumas regiões.
A análise de dados pode apontar e antecipar essa movimentação, evitando compras excessivas para reposição do estoque. Já em uma administração que não se baseia em dados, o mais provável é que o gestor só perceba a redução da demanda quando observar que o produto está acumulando no estoque.
Produto parado em estoque gera custos consideráveis, citando apenas alguns:
- Custo do dinheiro parado, principalmente quando a empresa se financia com base em empréstimos ou adiantamento de recebíveis;
- Custo de perdas e avarias. Quanto mais tempo um produto fica em estoque, mais provável que ele sofra avarias ou seja desviado;
- Custo do espaço ocupado no armazém ou depósito.
Uma empresa que paga 4% ao banco para manter seu capital de giro e estoque, perde R$ 400,00 por mês em cada R$ 10.000,00 mantido em estoque. Em 3 meses a empresa perderia R$ 1.200,00, o que poderia ultrapassar a margem de lucro líquida que seria obtida com esses produtos.
Esse é um exemplo claro do impacto que podemos conseguir ao gerar insights com base na análise de dados. Esse insight também vale para a situação contrária, antecipar demandas em ascensão.
Essa antecipação é de vital importância quando a reposição do estoque é demorada por algum motivo, por exemplo, nos produtos importados, que podem demorar 3 meses para chegar.
Análise cruzada Clientes x Produtos
Outro insight importante relacionado a produtos é a identificação dos clientes com potencial de comprar determinado produto.
Você já deve ter visto em lojas virtuais aquelas indicações do tipo: Quem viu o produto X também viu o produto Y, ou comprou o produto Z.
Esse tipo de análise é quase impossível de se fazer de forma manual. Apenas com um sistema o gestor poderá identificar padrões de clientes e de consumo de produtos.
Com base nessas informações o vendedor pode aumentar o ticket médio oferecendo os produtos que determinados clientes ainda não compram, mas que, de acordo com seu perfil, tem potencial de comprar.
Conclusão
Esperamos que essa breve introdução ao mundo das análises de dados tenha demonstrado como o gestor pode melhorar os resultados da empresa usando informações que já estão registradas em seus sistemas.
Pode demorar um pouco para esses resultados aparecerem, mas depois que os números da empresa começarem a crescer, você nunca mais vai abrir mão de entender o cenário atual a partir da análise de dados, antes de tomar uma decisão.
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