O planejamento estratégico faz parte da nossa rotina. Planejamos nossa vida social em torno de nossos desejos e necessidades. Essa é a nossa maneira de manter tudo organizado para otimizar ao máximo a rotina.
Esse é um aspecto necessário da vida pessoal, mas que não é diferente de quando vamos abrir um novo negócio ou desenvolver ainda mais uma empresa que já existe.
O planejamento estratégico nas organizações é indispensável. Ele ajuda a prever imprevistos, torna mais claro o trabalho que precisa ser feito e aumenta as chances da empresa atingir o resultado esperado.
Em um país onde 80% das PMEs fecham antes de completar o primeiro ano e 60% fecham antes dos cinco anos (dados do IBGE), é preciso se planejar.
Por isso, se você tem dúvidas de como começar o planejamento estratégico da sua companhia, fique aqui com a gente! Nesse texto, você vai entender o conceito, conhecer ferramentas úteis e visualizar o passo a passo para fazer o seu. Vamos lá?
O que é planejamento estratégico?
O planejamento estratégico é um processo sistêmico que ajuda a definir o melhor caminho a ser seguido para atingir os resultados esperados. Em outras palavras, ele funciona como um GPS, guiando você e sua equipe a todo o momento.
Por ser um processo, precisa seguir alguns padrões. Entretanto, não deve ser imutável. Pelo contrário: assim como o GPS recalcula as rotas devido a problemas no caminho, o planejamento estratégico também precisa se moldar ao longo da jornada.
Quando se fala nessa metodologia, muitas pessoas relacionam esse processo apenas às grandes empresas. Mas isso é um mito, afinal, o planejamento serve para todas as organizações que têm algum objetivo a cumprir.
Nesse sentido, é importante que todos (ou pelo menos boa parte da empresa) participem da construção desse “mapa”, que deve guiar os próximos passos de todas as equipes.
Por que fazer o planejamento estratégico do negócio?
Como já vimos, o Brasil apresenta uma alta taxa de mortalidade de empresas. Vários fatores econômicos prejudicam os negócios no país, como o valor da carga tributária, aumento da inflação, entre outros.
Entretanto, o principal fator interno (de responsabilidade da empresa) que contribui para a falência dos negócios brasileiros é a falta de organização. Quando não existe um planejamento estratégico, a empresa dá brecha para falhas que poderiam ter sido previstas e evitadas, caso houvesse um plano norteador.
O planejamento estratégico envolve todo o funcionamento do negócio. Portanto, se a empresa não consegue prosperar porque não houve investimento suficiente em marketing ou porque a concorrência é mais forte do que se imaginava, por exemplo, isso significa que o planejamento estratégico não foi eficaz.
As vantagens dessa metodologia são várias. Dentre elas:
- Aumento das decisões racionais, já que é mais fácil compreender os acordos definidos.
- Melhoria no processo de priorização, porque tudo o que não estiver de acordo com o planejamento estratégico não é urgente.
- Aumento do comprometimento da equipe, afinal, quem tem um norte a ser seguido trabalha mais motivado.
Uma questão recorrente em relação à gestão de negócios e planejamento estratégico é que, muitas vezes, os estudos e planos criados são documentos extensos, complexos e de pouca aplicação prática.
Entretanto, com o avanço da tecnologia e o surgimento das startups, novas ferramentas e modelos de planejamento estratégico para PMEs, mais objetivos e simples, estão sendo difundidos.
Ferramentas importantes para o planejamento estratégico
Agora que você já compreendeu a importância do planejamento estratégico de uma empresa, o que fazer? Bem, é preciso conhecer as principais ferramentas que possibilitam o planejamento estratégico. Aqui, vamos falar sobre elas e, ao final, comentar sobre indicadores de sucesso. Acompanhe a seguir!
Análise SWOT
A análise SWOT ajuda a empresa a analisar as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças. A sigla mais utilizada é em inglês: Strengths, Weaknesses, Opportunities e Threats. Em português também é conhecida como FOFA — uma sigla representando a letra inicial de cada parâmetro.
Ela serve para avaliar os ambientes internos (forças e fraquezas) e externos (oportunidades e ameaças) para garantir que a empresa esteja ciente do cenário onde está inserida.
A melhor maneira de realizar a análise SWOT é juntar um time estratégico para a empresa e preencher cada ponto da matriz com post-its, seja de forma presencial ou online.
Missão, Visão e Valores
Muito se fala sobre esses três pontos, mas poucas pessoas conseguem ter clareza sobre o que diferencia cada um deles. Vamos entender os conceitos?
Missão
A missão indica a razão pela qual a empresa existe e porque ela está presente no mercado. É ela que vai nortear as decisões do negócio, como a forma de relacionamento com o cliente e a qualidade do produto ou serviço que irá comercializar.
Visão
O que a empresa pretende alcançar e em quanto tempo? A visão responde a essa pergunta, indicando quais são os objetivos de médio e longo prazo da organização.
Valores
São as atitudes e comportamento que a instituição irá apresentar ao consumidor e ao mercado.
Depois que você consegue definir isso, fica mais fácil seguir com o planejamento estratégico ao longo dos anos.
Forças de Porter
As forças de Porter são uma ferramenta complementar à análise SWOT. Aqui, estão as 5 forças analisadas:
- Ameaça de produtos substitutos
- Ameaça de entrada de novos concorrentes
- Poder de negociação dos clientes
- Poder de negociação dos fornecedores
- Rivalidade entre os concorrentes
Funciona para entender o mercado como um todo, não apenas os concorrentes diretos. Isso faz com que a sua empresa tenha um maior potencial de diferenciação quando posicionada diante da concorrência.
Análise 360°
É bastante utilizada para empreendedores de primeira viagem que querem tirar a ideia do papel de forma estruturada. Para começar, uma única ideia precisa ser escolhida e duas perguntas precisam ser respondidas logo no início:
- Qual é a ideia de negócio?
- Qual problema a ideia resolve?
A partir disso, outras perguntas devem ser feitas e suas respostas serão preenchidas em um mapa. Ao final, ele vai te ajudar a compreender, de diversos ângulos, como sua ideia está estruturada.
Matriz BCG
Criada pelo Boston Consulting Group, a matriz BCG serve para gerenciar o portfólio de produtos e indicar a melhor estratégia de investimento a ser feita.
Ela conta com dois eixos: o eixo de mercado, que representa o crescimento do mercado e sua capacidade de absorver o produto que está sendo analisado, e o eixo de participação relativa. Este, por sua vez, indica o nível de participação da empresa no mercado analisado.
Esses dois eixos formam quatro quadrantes, que facilitam a análise do produto:
Vaca leiteira
O produto ou serviço já está consolidado e não deve ganhar mais espaço nos próximos anos, pois chegou no seu limite.
Estrela
Nesse quadrante, o produto ou serviço tem alta participação de mercado e ainda conta com grandes chances de crescimento.
Interrogação
O crescimento do mercado é alto, mas a participação do produto ou serviço é muito baixa. Significa um momento de atenção.
Abacaxi
Esse quadrante representa um problema. São produtos ou serviços que possuem uma baixa participação no mercado e também uma baixa possibilidade de crescimento.
Na hora de montar a matriz, tenha alguns dados em mãos:
- Os produtos ou serviços a serem analisados
- O mercado (público-alvo que servirá de parâmetro para a análise)
- O market share, que mostra qual o tamanho da fatia que o item consome do mercado (basta dividir o resultado da venda do item analisado pela venda total do mercado)
- A taxa de crescimento do item analisado, comparando o desempenho entre dois períodos (, que podem ser anuais, semestrais ou, bimestrais, desde que seja possível medir esse crescimento)
- A participação do maior concorrente desse produto no mercado
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Definição de metas para pequenas e médias empresas
De nada adianta construir um belo planejamento estratégico sem saber como medir o que está sendo feito, certo? Por isso, é importante construir metas a partir do método SMART, que é definido da seguinte maneira:
- Specific (específicas)
- Measurable (mensuráveis)
- Achievable (alcançáveis)
- Realistic (realistas)
- Time bound (quantificáveis)
Na hora de escolher os indicadores a serem medidos, tenha esses 5 pontos em mente. Nossa recomendação é que as empresas, principalmente PMEs, tenham no máximo 5 metas a serem cumpridas, dentro das etapas do planejamento estratégico.
Isso é importante para que o processo possa ser aproveitado da melhor maneira possível — e não apenas com o foco em cumprir as metas. Lembre-se: planejamento estratégico é um caminho para chegar em um objetivo. Não deve ser um sofrimento, mas sim uma trilha de aprendizados.
Como realizar o planejamento estratégico?
Depois que passamos por essas ferramentas, chegou a hora de colocarmos em prática. Aqui, separamos um passo a passo para que você saiba, junto com o seu time, como executar o planejamento estratégico.
Esse processo não acontece da noite para o dia: deve ser contínuo. São 4 passos simples, mas que precisam se manter constantes, desde a implementação até a avaliação.
Uma recomendação é eleger um responsável do planejamento estratégico, além de um responsável para cada ação elencada. Isso vai ajudar a manter o time em harmonia, evitando que o processo se perca pelo caminho.
1) Definir estratégias
Quando se inicia o planejamento de um negócio, é necessário definir os principais pilares. Comece pela definição de missão, visão e valores.
Nesse primeiro momento, você já vai ter discussões suficientes até chegar em um denominador comum. Aqui, é importante envolver as pessoas-chave para o desenvolvimento da empresa.
Pense também que não adianta querer ir para o norte se a cultura puxa para o sul. Entenda como sua empresa está hoje e defina as diretrizes para a mudança.
2) Análise de ambiente
O mercado é cada vez mais acessível, e, por isso, mais competitivo. Analisar a concorrência, antes de entrar no mercado, é algo imprescindível, assim como também é preciso estudar os principais pontos fortes e ameaças relacionadas ao seu segmento.
Para auxiliar nesse diagnóstico, use as ferramentas que já falamos aqui: análise SWOT, forças de Porter e/ou a análise 360. Todas visam identificar oportunidades e prever contratempos na gestão de um negócio.
Vale lembrar que sempre será preciso estar atento ao ambiente externo (concorrência, tendências, fatores econômicos), além da busca pela melhora contínua do ambiente interno (produto, equipe de trabalho, marketing).
3) Plano de ação
Essa etapa consiste em consolidar o planejamento anterior em um plano estratégico, tático e operacional. Um planejamento que não se transforma em um plano de ação dificilmente irá funcionar. O plano de ação deve conter:
- O planejamento geral da empresa (estratégico)
- As ações e diretrizes de médio prazo que irão materializar os objetivos estratégicos (tático)
- As ações a serem implementadas para obter resultados no curto prazo (operacional)
4) Monitoramento e controle
A última etapa do planejamento estratégico é analisar o negócio através de indicadores, que são informações dos resultados obtidos e que podem ser referentes à gestão de pessoas, vendas e lucratividade.
O monitoramento e controle dos resultados ajuda a compreender como o planejamento da empresa está caminhando. Afinal, não adianta ter acesso aos números se você não vai usá-los para desenvolver sua gestão.
Lembre-se que planejamento não resulta em sucesso, uma vez que ele depende da forma como as estratégias da empresa serão viabilizadas. Porém, as ações planejadas têm muito mais chance de darem certo.
O planejamento estratégico é sempre importante e por isso deve ser contínuo. Planeje com cuidado a estratégia de seu negócio para garantir o seu lugar de destaque no mercado.
Planejamento estratégico para e-commerce
Se você chegou até aqui, pode estar se perguntando: “se eu tenho um e-commerce, como devo dar prosseguimento a essas ações, visto que o mercado é muito ágil e preciso estar atento à operação a todo o momento?”.
Saiba que você pode continuar nesse ritmo sem sua empresa falir — mas talvez ela não siga tão longe. É o planejamento estratégico em áreas voláteis, como o mercado de e-commerce, que fará a diferença no médio e longo prazo.
Em um modelo tão disputado como o e-commerce brasileiro, que movimentou 182,7 bilhões só em 2021 segundo a Ebit Nielsen, não é prudente ser pouco competitivo. Por isso, não deixe de seguir o passo a passo que indicamos a seguir:
Defina objetivos claros e metas
No planejamento estratégico de e-commerce é importante compreender as metas de curto, médio e longo prazo.
Para isso você pode dividi-las em metas-micro e metas-macro. Assim fica mais fácil criar ações para atingir o que você procura. Lembre-se de que essas metas precisam ser mensuráveis, usando metodologias como a SMART, por exemplo.
Outro ponto importante nesse cenário é saber qual será o seu nicho de público. Isso ajuda a refinar os acionáveis, direcionando o foco para o que realmente vai trazer resultado no final do mês.
Quem são suas personas?
As personas são representações semifictícias dos seus clientes ideais. É possível ter mais de uma persona? Sim! Tudo vai depender da estratégia da sua empresa.
Se você não é um e-commerce especializado e vende diferentes tipos de produtos para diferentes nichos, as personas podem ser variadas.
Na hora de criá-las, entretanto, tenha em mente que não é igual a público-alvo. É preciso descrever cada “grupo de pessoas” com suas características, como se estivesse descrevendo uma pessoa real. Nome, idade, estado civil, emprego, e outras informações precisam ser delimitadas.
Faça um plano de ação
Para conseguir se comunicar e chamar atenção das suas personas, será preciso criar um plano de ação bem elaborado.
Nesse momento, é indispensável focar em SEO, materiais ricos (como e-books), anúncios pagos, e-mail marketing e redes sociais para se destacar.
A atenção do seu consumidor está cada vez mais dispersa, então quanto mais canais forem utilizados para se comunicar com ele, melhor. Mas lembre-se de priorizar o que precisa ser feito com mais urgência. Nem tudo será possível ao mesmo tempo — principalmente com uma equipe enxuta.
Estratégias para conversão
Depois que você conhece profundamente sua persona e define os principais canais para se comunicar com seu público, é a hora de olhar para as etapas de conversão.
Quando falamos em funil de vendas, é preciso ter em mente que nem todos os visitantes do seu e-commerce vão interagir com a loja e se tornar compradores.
Para ter mais previsibilidade nas vendas e garantir que os objetivos do seu planejamento estratégico sejam cumpridos, é importante ter uma noção do seu percentual de conversão. Quanto mais leads qualificados forem atraídos, mais vendas serão realizadas.
Acompanhe os resultados
Por meio dos resultados é que você vai entender se a sua estratégia está dando certo ou não. Os indicadores são muito importantes. Eles servem como um norte para guiar suas ações e garantir que elas estão funcionando.
Aqui, separamos alguns deles para ficar de olho:
- Volume de vendas
- Ticket médio
- Taxa de cancelamento
- Tempo médio de resposta
- Taxa de conversão
Priorize as ações e dê início ao seu planejamento estratégico
Agora você está preparado para começar o planejamento estratégico da sua empresa e priorizar as ações certas que farão sua empresa se destacar da concorrência e se manter competitiva. Coloque as dicas em prática e boas vendas!
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