Já percebeu que o mercado está repleto de empresas se perguntando sobre como melhorar os resultados?
Existem inúmeras técnicas que podem ajudar nesse processo e, quando nos referimos às vendas, não podemos nos esquecer que o cross selling e o up selling, que além de muito estratégicos, permitem que o cliente tenha uma melhor experiência.
Com essas técnicas é possível obter múltiplos benefícios, como ampliar o fluxo de vendas, garantindo um maior giro do ativo ou aumentar o ticket médio, fazendo com que os consumidores gastem mais em cada compra.
Neste artigo, explicamos o que é cross selling e up selling e também destacamos seus principais benefícios.
O que é cross selling e como ele funciona?
Imagine que você está navegando em um e-commerce e coloca um notebook no seu carrinho de compras. De imediato, surgem recomendações complementares, como um mouse ou teclado wireless. Aí está a técnica cross selling.
Em tradução livre, cross selling significa venda cruzada. Trata-se de uma estratégia útil para quem deseja aumentar o ticket médio e, ao mesmo tempo, atender às necessidades do cliente.
Mas, este processo demanda cuidados. É importante que ele não seja confundido como uma forma de “empurrar” outros produtos ao cliente. Deve existir um sentido por trás dessa venda, de modo que o cruzamento ofereça boas oportunidades e melhore a experiência de compra.
Veja alguns exemplos de como adotar o cross selling no e-commerce.
Produtos complementares
Para adotar o cross selling, um primeiro passo é mapear os produtos complementares aos produtos mais vendidos, depois oferecê-los aos consumidores. Por exemplo, se o cliente está comprando um sapato novo, é interessante oferecer um par de meias ou um cinto.
Descontos progressivos para novos produtos
Outro estímulo à tática cross selling é a aplicação de descontos progressivos. Nesse caso, na medida em que o cliente inclui outros produtos na sua cesta de compras, conta com um desconto maior. Assim, ele pode levar tudo por um preço um pouco mais baixo e atrativo.
Cupons promocionais para conjuntos
Você também pode criar conjuntos com produtos complementares e fornecer cupons de desconto para quem adquiri-los. Por exemplo, criar um combo com sabonete líquido, creme facial e desodorante e oferecer um shampoo com 10% de desconto para fechar a compra.
O que é up selling e como ele funciona?
Agora, imagine que você foi até um fast-food e pediu uma batata frita pequena. A atendente, muito gentil, comunica: é possível melhorar seu pedido, pois com apenas mais R$ 3,00 você leva uma batata grande. Aqui foi aplicada a técnica de up selling.
O termo up selling não tem uma tradução específica, mas é como uma melhoria na venda. Um upgrade. O objetivo é estimular o consumidor a levar uma versão superior do bem ou serviço, que consequentemente é mais cara e gera mais receita ao negócio.
Todavia, é preciso ter cuidado para que a oferta superior atenda às necessidades do cliente e não gere insatisfação com a compra. Se isso acontecer, além de inibir vendas futuras, poderá criar certa insatisfação.
Veja algumas dicas para criar o seu up selling.
Apresente as vantagens comparativas dos produtos
Para que o up selling funcione, é indispensável pontuar as vantagens comparativas do novo produto. Ou seja, em comparação ao primeiro, que é mais barato, quais são as vantagens de fazer o upgrade e levar o item mais caro para casa? Deixe isso claro ao cliente.
Estude a intenção de compra
A oferta deve ser relevante e fazer sentido para o consumidor. Por isso, é interessante entender em que momento ele se encontra na jornada de compra. Por exemplo, oferecer um upgrade para alguém que não tem a real intenção de compra pode ser um esforço desperdiçado e ainda gera um incômodo desnecessário.
Ao sugerir o upsell, analise se o produto irá realmente atender as necessidades e solucionar os problemas do cliente. Mais uma vez , lembre-se que neste contexto, é importante gerar valor e não apenas vender.
Simplifique o processo
Processos de compra que são longos e complexos tendem a desanimar os clientes e a fazer com que abandonem os carrinhos. Neste sentido, é interessante não demandar muitas ações ou exigir informações demais.
Para simplificar o processo, você pode reduzir as etapas da compra ou oferecer o upsell a poucos cliques, de forma clara e simplificada. Assim o seu consumidor finaliza de forma rápida e segura.
Quais os benefícios do cross selling e up selling?
Você não precisa escolher entre as técnicas de cross selling ou de up selling, pois é possível utilizá-las em conjunto. Nesse caso, além do consumidor levar um produto superior, pode acessar itens que complementem sua aquisição. Mas quais os benefícios de colocar essas estratégias em prática?
Aumento do giro do estoque
Quando a empresa não conta com boas técnicas de venda, seu giro do estoque pode ser baixo. Quer dizer que os produtos ficam parados no estoque por muito tempo, o que prejudica o financeiro do negócio e pode afetar sua competitividade no mercado.
Com técnicas de cross selling e up selling, o giro do estoque pode ser melhorado, dado o aumento na movimentação de produtos.
Crescimento do resultado líquido
Você pode pensar no resultado líquido como o que sobra das receitas, após o pagamento de todos os custos e despesas. Quanto este resultado é positivo, significa que a empresa obteve lucro. Por outro lado, quando é negativo, quer dizer que houve prejuízo financeiro.
Nesse sentido, cross selling e up selling ajudam muito. Tais técnicas fazem com que o cliente perceba mais valor nas ofertas de venda, inclua mais itens em seu carrinho de compra e/ou adquira produtos superiores. Assim, a empresa vende mais e otimiza seu resultado líquido.
Em outros termos, na medida em que as vendas são ampliadas, a empresa pode obter mais lucros. Isso cria um ciclo virtuoso, pois estes lucros podem ser reinvestidos no crescimento do negócio, na criação de melhores ações comerciais e na modernização das operações.
Otimização da satisfação do cliente
É inadequado pensar nas técnicas de cross selling e up selling como um jogo de soma zero, no qual apenas uma parte sai vitoriosa. A verdade é que a adoção de técnicas de venda deve ampliar a satisfação do cliente, do contrário, também prejudicará a empresa.
Tanto o cross selling quanto o up selling contribuem para deixar os clientes mais satisfeitos, assim como para promover uma melhor experiência de compra. Ao oferecer produtos superiores e bens complementares, os clientes podem ter suas necessidades melhor atendidas.
Conclusão
Como você pode observar, é possível aumentar suas vendas contando com estratégias simples, bem alinhadas ao seu modelo de negócio e ajustadas ao seu perfil de cliente. Assim, tanto o cross selling quanto o up selling podem ser ótimas ferramentas.
É preciso, no entanto, ficar atento às melhores práticas e zelar para que seus clientes, no fim das contas, fiquem mais satisfeitos. Se você gostou do nosso artigo, aproveite para continuar aprendendo e entender como pode aumentar suas vendas com a ajuda de um ERP.
