Ter um e-commerce exige foco e dedicação. Esses atributos são essenciais para ampliar os resultados, em especial em um marketplace, que conta com uma grande concorrência. Porém, sem um sistema de gestão que esteja alinhado às necessidades do negócio desde o início, cultivar essas características pode não ser o suficiente.
É por esse motivo que é tão importante conhecer os modelos de negócios da atualidade, incluindo os disruptivos. Existem diversos disponíveis, o que significa que lojas virtuais com objetivos diferentes podem encontrar moldes variados para que os resultados fluam com maior facilidade. Neste guia, o olist ajudará a descobrir o ideal em cada caso. Boa leitura!
O que são modelos de negócios?
Os modelos de negócios descrevem a lógica usada por uma organização, desde a criação dos produtos até os atributos que geram valor ao cliente. Assim, eles falam sobre os pilares que atuam por trás das operações do empreendimento. Pense: será que uma loja que fornece soluções a outro e-commerce funciona da mesma forma do que aquela que entrega produtos ao consumidor final? É comum que a escolha da alternativa ideal seja feita durante a elaboração do plano de negócios. Isto é, um documento que descreve em detalhes o objetivo da loja e os passos que a levarão a conquistá-lo. Ao observar esses pontos, é natural que o próprio lojista comece a delinear a estrutura do e-commerce em sua mente. Porém, é certo que conhecer os detalhes das diferentes classes de negócios faz toda a diferença nesse momento.
Quais são os principais modelos de negócios para e-commerce?
Não é difícil perceber o quão importante é a escolha do modelo ideal à loja. É ele que norteará todos os processos e decisões da empresa ao longo dos anos. Conheça os principais modelos de negócios que as lojas online podem usar. Acompanhe!
B2B (Business-to-Business)
Essa é uma das classes de negócios mais conhecida. Ela diz respeito às empresas que vendem soluções a outras organizações, que podem ou não as repassar ao consumidor final. Aqui o foco não é um alto número de clientes, visto que isso pode sobrecarregar a produção, mas sim reter os consumidores que já existem.
B2C (Business-to-Consumer)
Apesar de o nome ser semelhante ao modelo de negócio B2B, o B2C é bastante diferente. Ele fornece produtos diretamente ao consumidor final, sem depender de intermédios. Desse modo, costuma formular estratégias que buscam expandir a base de clientes — o que impacta o lucro da loja. De modo geral, todos os e-commerces que repassam soluções que chegam à residência do cliente são vistos como B2C, sejam pequenos, médios ou grandes negócios.
C2C (Consumer-to-Consumer)
Esse é o modelo de negócio mais simples em meio aos citados. Nele, a transação acontece entre pessoas físicas, em que o consumidor interessado contata o vendedor para fechar uma transação. Ele inclui vendas informais — porém enquadradas em regimes como o MEI (Microempreendedor Individual) ou ME (Microempresa).
B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer)
Imagine que o cliente entre em um e-commerce e faça um pedido. Então, quando a loja o recebe, ela contata o fornecedor. Ele, por sua vez, encaminha o item a um CD (Centro de Distribuição logístico). Por fim, o CD o envia ao consumidor final. Esse cenário não parece distante da realidade, certo? Isso porque se trata de um modelo de negócios consolidado, o B2B2C. Ele pode ser visto em marketplaces famosos, como o Submarino e o Mercado Livre.
D2C (Direct-to-Consumer)
Quando as indústrias produzem serviços, é comum que usem empresas como intermediárias para levar os itens ao consumidor final. Contudo, o D2C muda essa forma de fazer negócios. Por meio dele, a indústria não depende de distribuidoras ou revendedoras. Ela entrega a solução direto ao consumidor final. Por isso, é uma categoria chamada também de estratégia de desintermediação.
M-commerce
A aquisição de serviços por meio de smartphones é bastante comum. Isso fez com que os modelos de negócios existentes precisassem se adaptar às demandas dessa nova forma de consumo. Foi assim que surgiu o M-commerce, que é uma categoria voltada à responsividade. Conhecer esse termo é imperativo às organizações da atualidade. Afinal, não é difícil encontrar usuários que não conseguem acessar um site com a mesma experiência no celular. Atualmente, 53,3% do tráfego global é feito por meio de dispositivos móveis, segundo uma pesquisa da Digital 2020 Global Overview Report. Então, desenvolver um negócio sob as bases do M-commerce, pode gerar excelentes resultados. Mas, se a loja se identificar com algum dos outros modelos de negócios descritos, é interessante saber que também é possível combiná-los a ele.
Modelo Marketplace
O Marketplace funciona como um shopping center, dado que conecta os clientes a diferentes lojas e serviços. Porém, o faz de modo virtual. Logo, o cliente pode navegar pelas soluções ofertadas por um vasto número de vendedores. Alguns exemplos de organizações que operam desse modo incluem a Amazon, o Magazine Luiza e o Buscapé.
Modelo de acesso sobre propriedade (as service)
A economia compartilhada tem tomado conta dos mercados. É fácil encontrar negócios que ofertam parte de seus serviços a terceiros por um tempo limitado, certo? É só pensar em empresas como o Airbnb, em que é possível alugar um imóvel por um período pré-determinado entre as partes. Em vista disso, esse modelo também é chamado de as service. Ele inclui outros conceitos vistos em diversos produtos do dia a dia, como o Xaas (Everything as a Service) e o SaaS (Software as a Service).
Modelo de Experiência
Customer Experience (experiência do consumidor) é uma expressão que ganha cada vez mais peso nas estratégias de e-commerce. Isso porque o mercado é muito concorrido, o que faz com que seja importante se destacar. Mas, como fazer isso? Esse modelo se baseia nessa pergunta. Ele busca oferecer soluções únicas aos consumidores de modo inesquecível. Analisa cada parte da jornada de compra dos usuários, tornando todos os momentos vividos pelo cliente impactantes e memoráveis. Dessa maneira, conquista não só a atenção e a venda, mas também a fidelidade do consumidor. Por isso, a loja pode cobrar mais pelos produtos, que chegam ao cliente com valor agregado.
Modelo Free
Conforme o nome indica, essa classe de negócios trabalha com serviços gratuitos. Contudo, isso não acontece sem motivo. Empresas que operam dessa forma estão em busca de algo muito precioso para as organizações: dados. A coleta e o uso das informações pessoais dos usuários permitem que as lojas ofereçam soluções personalizadas ao público, o que as gera um diferencial competitivo e impacta a receita. No entanto, não basta trocar serviços por dados. Recentemente, legislações como a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) surgiram. Elas clarificam a necessidade de respeitar a privacidade, o desejo e a confidencialidade dos consumidores. Assim, as empresas só podem usar os dados coletados se o próprio consumidor permitir. Além disso, quando o cliente decidir deixar de fazê-lo, é preciso removê-lo de sua base de dados. É sob esses princípios que empresas como o Google e o Instagram funcionam. Eles são modelos de negócios Free e trocam seus serviços pelas informações dos usuários.
Modelo On Demand
É provável que você já tenha visto a propaganda de uma TV a cabo alegando ofertar serviços On Demand. Esse termo significa sob demanda em português e diz respeito a um modelo de negócios que entrega serviços encomendados. Isto é, de acordo com as demandas precisas dos consumidores. Com o conceito de Customer Experience ganhando cada vez mais espaço, esse modelo precisa ofertar diferenciais contínuos, como uma alta qualidade e personalização.
Modelo de Ecossistema
Essa classe é bastante polêmica. Uma de suas bases é a criação de sentimentos de dependência por parte do consumidor. Para isso, a loja oferece produtos interligados e que, juntos, trazem uma experiência única ao usuário. Pense nas tecnologias da Apple. Elas funcionam bem sozinhas. Porém, quando o comprador investe em um celular, um notebook e uma televisão da marca, passa a acessar serviços personalizados, integrados e exclusivos sem precisar reinserir os dados a cada nova experiência. Percebe como esse modelo funciona na forma de uma espécie de ecossistema que impacta a jornada do cliente? É assim que as empresas que o utilizam conseguem, também, elevar o valor monetário dos produtos.
Modelo de Assinatura
Há alguns anos era comum que as pessoas fossem às locadoras para alugar filmes, séries e documentários. A Blockbuster era um nome forte nesse sentido, com milhares de lojas abertas em todo o mundo. Contudo, em meados de 2010, esse cenário mudou. Isso porque a Netflix popularizou seus serviços de streaming, levando à queda rápida da empresa de locação de títulos audiovisuais. O modelo operado pela Netflix é o de assinatura. Nele, o usuário paga uma quantia fixa por período. Com isso, ganha acesso a milhares de títulos, no conforto de casa e sem precisar ter nenhum custo extra. Hoje é possível encontrar várias plataformas de streaming, como a Amazon Prime e o Globoplay, que ganham espaço no Brasil.
Modelo Freemium
Semelhante ao modelo Free, o Freemium troca soluções por dados de modo gratuito. No entanto, em retorno, oferece serviços Premium. Ou seja, que podem agregar ainda mais valor ao dia a dia do usuário caso ele opte pela versão paga. Um exemplo disso é o Spotify. A plataforma de streaming de música funciona bem sem que o usuário pague. Porém, ao fazê-lo, ele garante playlists customizadas e dedicadas aos seus gostos — o que influencia os consumidores a assinar o serviço Premium.
Venda indireta e venda direta: o que são e como aplicá-las em um ambiente virtual?
Entre os tipos de vendas que devem ser conhecidos por vendedores e gestores que desejam sucesso, estão a venda indireta e a direta. Porém, também é importante que eles saibam como aplicá-las no ambiente virtual.
Isso é relevante pelo fato de o e-commerce está crescendo continuamente. Por exemplo, as vendas online aumentaram 52,95% entre fevereiro de 2020 e de 2021 segundo o MCC-NET, índice desenvolvido pela camara-e.net e Movimento Compre & Confie.
Diferenças entre venda direta e indireta
A venda direta consiste em uma relação sem intermediários. O vendedor leva os serviços e produtos diretamente aos consumidores sem precisar de um estabelecimento específico (como loja física ou virtual).
Esse tipo de venda tem diferentes formas de atuação:
- catálogo: vendedores apresentam catálogos aos clientes que contêm os produtos, descrições e valores;
- porta a porta: empresas enviam representantes diretamente aos clientes;
- party plan: vendedores promovem encontros na casa de clientes, que poderão convidar familiares, colegas e amigos para conhecerem os produtos ou serviços.
Uma das vantagens é que você consegue vender produtos sem uma grande estrutura, o que é economicamente interessante. Mas, ao mesmo tempo, alcança menos consumidores e pode não ser bem aproveitado todo o potencial do vendedor.
Caso o vendedor queira expandir suas vendas, uma forma é criar canais para alcançar consumidores online. Neste caso, a marca ou fabricante pode utilizar uma equipe de vendas, abrir uma loja física ou até mesmo criar uma loja online própria.
Na venda indireta, uma empresa usa serviços de uma intermediária para alcançar o consumidor. Tais intermediários são chamados de canais de distribuição (CD), e há dois modos de atuação nesse tipo de venda:
- atacado: companhias recebem mercadorias dos produtores e vendem para lojistas em grandes quantidades;
- varejo: lojistas compram produtos e os comercializam para o consumidor ou cliente final.
Se a empresa quiser vender online, a marca ou fabricante terceiriza a responsabilidade de comercializar os produtos ao consumidor através de marketplace e lojas físicas multimarcas, por exemplo. Ou seja, quem vende ao consumidor, não é a equipe de quem fabrica o produto.
Uma das maiores vantagens nesse caso é o maior alcance de possíveis clientes, podendo aumentar consideravelmente as vendas. Em contrapartida, o investimento em estrutura é maior e alguns canais cobram comissão sobre as vendas.
Para ambos os casos, é preciso estruturar o planejamento para que potenciais clientes encontrem sua empresa na internet. Ele pode incluir, por exemplo, o uso do Google Shopping, uma vitrine online em que os produtos anunciados são mostrados em resultados de pesquisas feitas no Google e em sites parceiros.
Benefícios de vender online
São vários os benefícios conquistados pelo negócio ao utilizar o ambiente virtual a seu favor, como:
- criação de anúncios: os meios de publicidade serão multiplicados, podendo utilizar publicações de redes sociais, vídeos, patrocinar influenciadores, entre outros;
- facilidade de venda: os clientes não precisam se dirigir fisicamente a um estabelecimento;
- mais informações ao cliente: tem acesso fácil às informações dos produtos (como marca, modelo, peso, dimensões etc.);
- funcionamento integral: sua loja poderá operar 24 horas por dia e 7 dias por semana;
- expansão geográfica: consumidores de todo o país poderão adquirir os produtos e serviços oferecidos.
Para aproveitar as vantagens e manter o negócio organizado, é recomendado que o negócio conte um ERP, software que gerencia, organiza, controla e otimiza as operações do seu negócio, como o Tiny ERP.
A ferramenta automatiza e centraliza diferentes atividades da empresa, como emissão de notas fiscais, cadastros de produtos, pedidos do e-commerce e mais. Assim, o gestor poderá se dedicar a aprimorar suas operações.
Qual é a importância dos modelos de negócios para o e-commerce?
Dados do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) apontam que os dois maiores motivos que culminam no fechamento de organizações no Brasil são o despreparo e a falta de planejamento. Então, é fundamental evitar cometer esses erros.
Mas, como se planejar? Em geral, o plano de negócios é o primeiro passo a tomar na hora de iniciar um empreendimento. Contudo, definir o modelo de negócios certo é tão importante quanto formular esse documento. Juntos, eles são capazes de otimizar a entrega de valor aos clientes, além de ajudar na hora de acompanhar as demandas crescentes que eles trazem.
Sendo assim, escolher a categoria ideal para enquadrar o negócio permite que o e-commerce se sustente, desde o início, nos pilares certos. Na prática, isso significa definir de modo pontual como a organização ofertará os produtos e serviços que deseja levar ao mercado — de maneira competitiva, lucrativa, alinhada ao público e organizada.
Isso deve acontecer até mesmo antes de delimitar estratégias voltadas ao sucesso da loja. Afinal, é o modelo certo que balizará iniciativas financeiras, de marketing e demais demandas da empresa. Uma startup de tecnologia, por exemplo, deve focar modelos escaláveis.
Ou seja, aqueles que permitam que o negócio cresça sem impactar os custos. Já um restaurante não terá a mesma estrutura. Ele precisará ampliar a demanda conforme a quantidade de clientes for aumentando. E isso nos leva a uma outra pergunta.
Como escolher o modelo de negócio ideal?
Após conhecer tantas alternativas diferentes, é interessante conferir algumas medidas capazes de ajudar na escolha da classe negócios ideal para os objetivos da loja. Confira!
Defina o público-alvo
A primeira etapa para definir qualquer passo do e-commerce é saber a quem direcionar as estratégias. Ou seja, conhecer o máximo de detalhes possível do público que consome aquele nicho. Definir personas pode ajudar nesse sentido, visto que elas são clientes semifictícios, mas que representam os consumidores ideais dos serviços oferecidos. As personas têm nome, personalidade, dores e expectativas. Ao conhecer cada um desses atributos, se torna mais simples escolher os modelos de negócios que melhor os atendem.
Defina quais itens serão vendidos
Esse é um passo que, em geral, é analisado junto à delimitação do público-alvo. É ao conhecer as dores das personas que a loja pode ajustar as soluções. Então, com o consumidor ideal e o produto perfeito para atendê-lo em mãos, é possível seguir para o próximo passo.
Conheça o Business Model Canva
Essa ferramenta de planejamento estratégico pode ser muito útil para os que desejam construir um plano de negócios e encontrar o modelo ideal na hora de executá-lo. Ela é simples e intuitiva. Dessa maneira, permite que o lojista crie esboços sobre as perspectivas que tem da loja. Com isso, ele consegue ter uma boa noção do valor que ofertará aos futuros consumidores dos serviços.
Estude
É indispensável atualizar-se sobre o assunto e se manter em constante aprendizagem. No momento de escolher a melhor classe de negócios, diversas literaturas podem ajudar. Alguns exemplos incluem:
- Rise of the DEO — Maria Giudice e Christopher Ireland
- Design para Negócios na Prática — Heather M. A. Fraser
- Do sonho à Realização em 4 Passos — Steve Blank
- Criar Modelos de Negócios — escrito por 470 profissionais da área.
Defina hipóteses
Testar diferentes modelos de negócio antes de tomar a decisão final é uma estratégia interessante. Ela norteia com maior solidez a escolha e evita que a loja tome passos equivocados. Visto que é inviável testar as classes na prática, as hipóteses são boas aliadas. Pense, por exemplo, no método de cobrança que pretende adotar. Em seguida, imagine uma hipótese que a contemple — como usar vendedores diferentes para abranger um número maior de clientes desde o início. Então, questione-se: faz sentido reverter uma parte do lucro no pagamento da comissão desses profissionais? Caso a resposta seja positiva, formule uma nova hipótese. Caso contrário, faça testes até encontrar o que funciona melhor para a loja.
Defina um experimento
Suponha que você decidiu contratar uma equipe de vendas. Logo, definiu uma média de comissão a ser paga a cada profissional. Para saber se essa é uma forma interessante de trabalho, gere experimentos. Busque alguns potenciais vendedores e pergunte a eles se topariam trabalhar sob suas condições. Faça isso com todos os outros testes que formular na etapa anterior. Assim, poderá mensurar na prática o funcionamento do negócio. Com o tempo, as informações que tiver em mãos serão as principais responsáveis por clarear quais dos modelos de negócios apresentados são os ideais.
Como começar a definir o modelo certo para uma loja?
Em geral, recomenda-se que a categoria de negócios seja definida junto à construção do plano de negócios. Desse modo, o empreendedor poderá se certificar de que os planos estão alinhados com o que o mercado necessita e com as demandas flutuantes do consumidor 4.0.
Atributos como sites otimizados e responsivos, foco na experiência dos usuários e um atendimento de qualidade não podem ser deixados de fora do planejamento.
As informações deste guia são bastante úteis na hora de nortear a tomada de decisão do lojista. Elas geram insights importantes para fazer uma escolha que mantenha o e-commerce ativo por muito tempo no mercado. Então, analise todos os modelos de negócios apresentados e selecione aquele que gerará os melhores resultados!
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