“Visão sem ação é sonho. Ação sem visão é pesadelo”. Esse antigo provérbio japonês resume perfeitamente a maneira como qualquer lojista deve gerenciar suas vendas online. Só é possível conquistar o sucesso nos marketplaces realizando uma gestão orientada por dados. Para isso, é importante contar com um arsenal de métricas e KPIs que facilitem a mensuração dos resultados e a definição de estratégias. Se a diferença entre métricas e KPIs ainda não está clara para você, eis uma explicação simples. As métricas são indicadores brutos, que apenas refletem o comportamento dos usuários, sem qualquer objetivo definido. Já os Key Performance Indicators, ou KPIs, estão relacionados ao desempenho do negócio, na forma de metas que precisam ser atingidas. Dominar esse conceito e selecionar os dados mais relevantes é essencial tanto para avaliar o desempenho das vendas em marketplaces quanto para identificar pontos em que a loja pode melhorar. Mas como definir quais são os indicadores mais adequados? A resposta está neste post.
Nível 1 – Ignore esses dados e você vai falir
Os indicadores a seguir podem parecer ridiculamente simples, mas são o ponto de partida para todas as análises posteriores. Eles se aplicam tanto para a venda em marketplaces quanto para um e-commerce próprio ou lojas físicas.
- Quantidade de produtos vendidos: isso serve tanto para avaliar a competitividade da loja nos marketplaces quanto para ajudar na composição de um estoque sem ruptura. Defina metas mínimas de venda para cada item anunciado e procure alternativas para otimizar o desempenho de produtos que ficaram abaixo do esperado.
- Receita bruta das vendas: em inglês esse termo é conhecido como Gross merchandise volume (GMV) e corresponde ao volume financeiro transacionado pela loja. Aqui, é importante analisar se os produtos com mais vendas são também aqueles que geram maior receita para o negócio.
- Lucro operacional: após calcular a receita bruta com vendas, é necessário identificar quanto sobra de lucro. Para isso é necessário descontar valores como o preço base do produto, comissões do canal de venda, despesas com mão de obra, gastos com logística e embalagem, entre outros. Os itens com maior preço médio são também aqueles que rendem mais lucro?
Nível 2 – Comece a se destacar da multidão
- Desempenho por canal de venda: como é a performance das vendas em cada marketplace? Existe algum canal em que sua loja praticamente não conquista clientes? Essa informação permite que você otimize o portfólio de produtos, oferecendo itens alinhados ao perfil de consumidor presente em cada canal.
- Ticket médio das vendas: para conhecer esse item, basta dividir o GMV pela quantidade de clientes da loja. Além da comparação por canal de venda, esse indicador revela quais segmentos de produtos podem receber maior atenção do lojista para ampliar o faturamento geral.
- Tempo médio de envio dos pedidos: mais do que resultado financeiro, também é necessário monitorar a eficiência no atendimento ao cliente. Uma boa performance no envio das mercadorias é fundamental para ampliar a visibilidade e evitar possíveis sanções à loja nos marketplaces. Calcule quanto tempo leva entre o recebimento do pedido e a postagem nos Correios, identificando possíveis pontos de melhoria na operação da loja.
Nível 3 – Seja um vendedor profissional
Para se tornar um expert nas vendas em marketplaces, a análise de alguns indicadores adicionais pode ajudar sua loja a se destacar das demais em termos de eficiência nas vendas e performance nas entregas.
- Vendas por região geográfica: utilizando serviços como os Correios sua loja pode vender para praticamente qualquer região geográfica do país. Entretanto, o valor do frete não será igual para todos os clientes. Sendo assim, vale a pena avaliar em quais regiões seus clientes estão concentrados. Em alguns casos pode ser interessante reduzir um pouco o valor do produto para compensar um custo de frete mais elevado.
- Desempenho por serviço: muitos lojistas firmam um contrato direto com os marketplaces e, paralelamente, também anunciam os produtos utilizando soluções como o Olist. Nesse caso é interessante comparar o resultado das duas estratégias de venda, priorizando o canal com melhor desempenho.
- Taxa de cancelamentos e desistências: esse indicador também diz respeito a qualidade no atendimento ao cliente. Basta o volume de pedidos que geram chamados no Serviço de Atendimento ao Cliente (SAC) pelo total de pedidos recebidos no mês. Itens com excesso de cancelamentos, trocas ou devoluções podem exigir algum tipo de intervenção do lojista.
Conclusão: é preciso medir para melhorar
O sucesso nas vendas em marketplaces depende de monitoramento e otimização constante. Em praticamente todos os negócios existem custos que podem ser cortados e aspectos passíveis de melhoria. E selecionando os KPIs e métricas mais adequados fica muito mais fácil nortear esse esforço de otimização. Após selecionar os indicadores de referência para o negócio, é interessante definir metas e realizar um trabalho contínuo de melhoria. Assim a loja online se manterá competitiva, superando concorrentes e atraindo novos clientes. 
