A Black Friday se consolidou como uma das principais datas para o comércio, ao lado de datas como Natal, Dia das Mães e dos Namorados. Assim como em outras datas de picos de vendas, é importante que, passado o período, o gestor se debruce nos números e saiba o que deu certo e o que deu errado em sua estratégia.
Vamos dar algumas dicas de como analisar os resultados das vendas, saber se a estratégia foi efetiva e como se preparar para a próxima Black Friday.
Qual era o seu objetivo?
Imagino que você pretendia vender mais durante a Black Friday, certo? É um momento ideal, vários consumidores irão comprar nessa época, por 2 motivos principais:
- Estavam adiando a compra de algo que precisavam, como um celular novo ou um tênis.
- Estão simplesmente em busca de boas ofertas, e podem comprar itens que nem estavam precisando tanto, mas querem aproveitar um bom desconto.
Agora, qual é a sua estratégia: Dar descontos que preservem a sua lucratividade imediata, ou dar descontos agressivos, que comprometem o lucro imediato, mas ajudarão a conquistar novos clientes, deixando o lucro para depois?
Você pode até seguir as 2 estratégias ao mesmo tempo. O importante é que as duas sejam analisadas, e de forma separada. Para te ajudar, vamos definir melhor o que é cada uma dessas estratégias e como medir seus resultados.
Estratégia de vendas com lucro imediato
Nesse caso a margem de desconto deve ser suficiente para despertar o interesse do consumidor, porém ainda preservar alguma margem de lucro. A ideia basicamente é dar descontos para vender mais e ter maiores lucros.
Porém descontos podem ter impactos significativos na lucratividade da empresa. Por isso, nessa estratégia é importante saber exatamente quais são os custos fixos e variáveis envolvidos em sua operação.
Assim você saberá exatamente qual a margem conquistada com a venda de cada produto e poderá prever quanto será necessário vender para ter o aumento desejado no lucro.
Vamos ver um exemplo comparativo:
Situação 1:
Produto XYZ vendido a R$100,00, com custo de R$45,00. Neste caso, para descobrir a margem, basta diminuir o preço vendido pelo custo, ou seja, 100 - 45. A margem fica R$55,00.
Ao vender 10 unidades se obtém um faturamento de R$550,00 (10 x R$55,00).
Situação 2:
O mesmo produto XYZ, com desconto de 30%, será vendido a R$70,00. Para descobrir a margem, basta diminuir o preço vendido pelo custo, ou seja, 70 - 45. A margem fica R$25,00.
Ao vender 10 unidades se obtém um faturamento de R$250,00 (10 x R$25,00).
O que acha desse resultado? Desanimador, concorda?
As vendas dobraram, aumentando o trabalho, riscos e custos indiretos, porém o lucro foi reduzido. Esse é um grande risco das promoções, e mostra porque não podemos usar apenas o faturamento como indicador de resultados. Dependendo do caso, maior faturamento pode vir acompanhado de maiores prejuízos.
Os principais indicadores (kpi) da estratégia de Vendas com Lucro Imediato são:
- Margem de contribuição por produto;
- Faturamento;
- Lucro.
Estratégia de vendas para o lucro futuro
Agora estamos em outra estratégia, a ideia não é ter lucro imediato e sim conquistar novos clientes, ou fortalecer o nome da empresa, para então conseguir melhores resultados no futuro.
Nessa estratégia não é um problema reduzir o lucro, em casos extremos a empresa pode até ter prejuízos no curto prazo, desde que os resultados futuros compensem as perdas iniciais.
O principal modo de verificar se a estratégia trouxe benefícios permanentes para a empresa é medir quantos clientes novos a empresa atraiu com a promoção, e quantos desses voltaram depois a comprar mesmo sem novas promoções.
Por isso, aqui as análises terão que ser feitas com um pouco mais de tempo decorrido desde a Black Friday. É preciso esperar, no mínimo, 3 meses para saber se os clientes estão voltando.
Mas o tempo exato depende do ciclo de vendas de sua empresa, se os clientes costumam comprar semanalmente, então é possível fazer as análises antes.
Os principais indicadores (kpi) da estratégia Vendas para Lucro Futuro são:
- Taxa de clientes novos conquistados;
- Taxa de retorno desses clientes.
Outros números para analisar
O gestor pode, e deve, analisar ainda vários outros índices. Vamos falar brevemente de mais duas análises importantes.
Níveis de estoque
O estoque é um dos aspectos mais complicados da gestão. Em excesso, ele gera custos e perdas, e se acabar, pode gerar perda de vendas e credibilidade.
Se a sua empresa se preparou para um grande volume de vendas durante a Black Friday, provavelmente também abasteceu o estoque com muitos produtos. É importante saber se não houve falta de produtos, ou se algum produto vendeu muito aquém do esperado e está com excesso de estoque.
Neste último caso, pode ser que seja necessário manter algum tipo de promoção para o produto, evitando o custo do produto parado por muito tempo.
Os principais indicadores (kpi) para análise de Níveis de Estoque são:
- Nível de estoque do produto;
- Venda mensal média do produto.
Quantidade vendidas
Muitos consumidores têm necessidades de compras adiadas para o momento da Black Friday, e irão realizar a compra mesmo que não encontrem grandes promoções.
Portanto é preciso analisar se as promoções realmente fizeram efeito, ou se as vendas cresceram também para produtos que não tinham descontos.
Essa análise deve ser feita também por grupos de produtos. Talvez você descubra que determinados grupos apresentam maiores vendas independente das promoções.
Para esses casos, a melhor estratégia pode ser aumentar a divulgação, e não necessariamente os descontos.
O principal indicador (kpi) para análise de Quantidade Vendida é:
- Crescimento nas quantidades vendidas, fazendo uma comparação entre produtos que tiveram ou não descontos.
Gestão e a análise de dados
Você já ouviu falar em empresa data driven? São empresas com a administração baseadas em dados, onde as decisões estratégicas são mais efetivas, pois se baseiam em fatos concretos. Preparar uma campanha para eventos como a Black Friday usando análises de dados gera resultados significativamente maiores.
Para fazer essas análises é fundamental que a empresa tenha um controle detalhado de seus gastos e vendas. O Tiny ERP facilita muito esse tipo de controle. Já a interpretação dos dados pode ser facilitada com o uso de softwares analíticos, como o GestãoMax BI, parceiro da TIny. Experimente.
