Se você já está familiarizado com o ambiente do e-commerce e das vendas em marketplaces, deve ter notado que há uma grande oferta de kits de produtos nestes canais.
Ao invés de oferecer itens individualmente, muitas lojas apresentam pacotes prontos, com um grupo de produtos que podem ser adquiridos em uma única compra.
Mas qual o motivo para se investir nesse modelo? Ele realmente pode ser vantajoso para o lojista? Qual o segredo para conquistar bons resultados com essa estratégia?
Vamos trazer as respostas dessas questões neste post. Para isso, começamos listando algumas vantagens do uso de kits, confira!
1) Maior flexibilidade na precificação
Vamos supor que você esteja tentando superar um concorrente que pratica preços mais baixos para determinado item, como um telefone celular.
Após negociar com os fornecedores e avaliar seus custos, você conclui que não há como vender o aparelho por um preço tão baixo quanto o do seu rival.
Se o seu objetivo principal nessa disputa for conquistar a buy box, é possível recorrer a outras opções, como reforçar o estoque ou reduzir o prazo de entrega.
Mas, caso o foco seja em ofertar o menor preço possível, os kits podem ajudar.
Você pode, por exemplo, montar um kit que contenha o celular, um cartão de memória, uma capa, uma película e uma bateria extra.
Caso você consiga bons preços para os demais itens, é possível vender o celular pelo valor ideal. Deste modo, na média, você ainda estará conquistando clientes e obtendo lucro.
2) Oferta de frete competitivo
Dependendo do local onde sua empresa está sediada, o valor do frete pode ser um problema, mesmo que os preços de venda sejam competitivos.
Se a loja está no Norte e o cliente mora no Sudeste, a tendência é de que o frete assuma um peso importante no valor final do produto, mesmo que você pratique o menor preço do mercado. Isso pode acabar prejudicando a performance das vendas.
Os kits podem ajudar a compensar essa diferença, principalmente para itens de menor ticket médio. Ao montar um kit com vários produtos o consumidor final vai pagar por um frete único.
Imagine, por exemplo, um produto leve e de valor relativamente baixo, como uma chave de fenda. Isoladamente, a venda dela pode não ser viável caso o valor do frete seja muito alto. Mas, caso ela faça parte de um kit de ferramentas, a venda se torna muito mais provável.
Nesse caso é o valor do frete que, na média, torna os seus produtos competitivos para venda.
3) Aumento no Ticket Médio
A lógica é simples: ao reunir vários itens em um kit o preço médio do produto será maior. E isso vai impactar positivamente o ticket médio das vendas.
Caso você crie mais de um kit e tenha êxito nas vendas, isso também vai ajudar a ampliar o faturamento total do negócio. Um exemplo: na venda de cervejas é possível criar combos com várias unidades ou vários tipos. Ou ainda pacotes com itens complementares, como copos e coolers.
Por essa razão é importante monitorar constantemente o comportamento dos consumidores. Sempre que você identificar o consumo correlacionado de dois ou mais itens, a venda em kit pode ser uma boa opção.
4) Otimização de Estoques
Os kits também podem ser uma ferramenta estratégica para otimizar a gestão de estoques.
Está com algum produto parado no estoque há um bom tempo? Uma boa ideia é inseri-lo dentro de um kit para acelerar as vendas. Assim você não precisa fornecer um desconto expressivo para limpar o estoque.
Além disso, ao negociar kits você amplia as oportunidades de venda para determinado item. Com isso, pode ser interessante comprar mais unidades junto ao fornecedor, permitindo a negociação de descontos.
Código de barras na criação de kits: um ponto de atenção
Existe um porém na criação de kits: o código de barras. A política de alguns canais só permite a venda de produtos com EAN e, quando um kit é montado, normalmente ele não vem com código de barras.
Por isso é necessário adquirir novos EANs e usá-los nos kits com maior potencial de venda, pois assim serão publicados em qualquer canal e poderão ter uma maior saída. Essa é uma escolha que o lojista deve fazer, tanto realizar a compra, quanto escolher qual kit receberá o EAN.
Você pode conferir como adquirir os códigos acessando este artigo.
⚠️Importante: Em muitos canais de venda, o kit não pode ser alterado depois de cadastrado - só é possível ajustar o preço e estoque. Caso você queira mudar os produtos ou a quantidade, por exemplo, será necessário realizar todo o processo de cadastrar um novo kit.
Conclusão: planejamento e estratégia são essenciais
Os fatos listados acima deixam claro que a venda de produtos na forma de kits pode ser altamente vantajosa para o negócio.
Mas, para que esse modelo seja bem-sucedido, é necessário realizar um bom planejamento.
Analise o portfólio da sua loja, faça estimativas de custos e acompanhe o comportamento dos consumidores. Assim você terá o embasamento necessário para criar kits.
Além disso, caso os kits sejam vendidos nos marketplaces, lembre-se que eles precisam ser cadastrados como um novo produto. Ou seja, será necessário informar um novo EAN, além do título, descrição e fotos.
Por fim, entenda que a criação de kits de sucesso exige uma dose de experimentação. Faça testes, altere alguns produtos dos kits e verifique como está sendo o desempenho das vendas. Assim você conseguirá obter os melhores resultados.
Como tem sido a sua experiência com a venda de kits de produtos? Compartilhe com a gente nos comentários!
