O e-commerce é um setor que tem crescido muito no Brasil e no mundo. Uma pesquisa feita pelo Google estima que, até 2021, esse crescimento seja de, em média, 12,4% ao ano. Com isso, a concorrência também aumenta. Para se destacar nesse cenário e conquistar clientes é preciso investir em algumas estratégias. O oferecimento de descontos é uma das mais praticadas entre os empreendedores digitais, podendo ser um grande diferencial para fechar as vendas. Neste post, você verá como criar uma boa política de descontos para atrair e fidelizar clientes. Acompanhe!
Como criar uma boa política de descontos
Antes de oferecer qualquer tipo de desconto, o empresário precisa fazer contas. O objetivo desse primeiro momento é se certificar de que é possível fazer a oferta sem prejudicar o negócio. Também é importante verificar se o estoque de mercadorias disponíveis é suficiente para suprir a demanda. O indicado é que o empreendedor estipule um valor máximo de desconto para cada categoria ou produto e trabalhe com diferentes percentuais de abatimento ao longo do ano, oferecendo mais ou menos benefícios de acordo com a ocasião. A seguir, você encontra uma lista com algumas formas de usar os cupons de desconto a favor do negócio em diferentes situações.
Ofereça descontos na primeira compra
O abatimento na primeira compra é uma política de descontos comum, adotada por muitas lojas virtuais. Isso quer dizer que ele pode não ser o grande diferencial da sua empresa, mas sua ausência pode fazer com que o consumidor dê preferência ao concorrente. Uma boa opção é oferecer uma "troca": para ganhar o cupom de desconto, o cliente precisa se cadastrar no site ou assinar a newsletter da loja. Assim, ele deixa algumas informações sobre si mesmo que podem ser muito valiosas. Por meio desses dados, o empresário consegue criar inteligência sobre o seu público, observando padrões de comportamento e estilo de vida. Essas informações são muito úteis para o desenvolvimento de novos produtos, ofertas e comunicação.
Crie descontos progressivos
Os descontos progressivos são aqueles cujo percentual do abatimento cresce proporcionalmente ao valor da compra ou ao número de produtos adquiridos pelo cliente. É comum ver esse tipo de oferta em lojas de roupas, que oferecem 10% de desconto em uma peça, 20% em duas peças, 30% em três peças e assim sucessivamente. O desconto progressivo traz vantagens tanto para o consumidor, que pode pagar menos por um maior número de produtos, quanto para o empresário, que aumenta o tíquete médio e a quantidade média de peças por venda. Aumentar o sell-out é uma boa estratégia para quem precisa renovar o estoque.
Aposte nas datas comemorativas
A sazonalidade é uma ótima oportunidade para aumentar as vendas, já que muitas pessoas buscam presentear pessoas queridas ou aproveitar a época e suas promoções para comprar coisas que desejam. As principais datas comemorativas no Brasil são:
- Natal
- Dia das Mães
- Dia dos Pais
- Black Friday
- Dia das Crianças
- Dia dos Namorados
Nessas épocas, a procura por presentes cresce, mas isso não quer dizer que outras datas comemorativas não sejam significativas para o comércio. A Páscoa e as festas juninas também podem trazer boas ideias de promoções, por exemplo. A Black Friday, apesar de ser uma data tradicionalmente americana, tem ganhado cada vez mais destaque no Brasil. Os consumidores brasileiros já têm expectativa de fazer compras nesse dia e esperam encontrar boas ofertas. Para lojas com públicos mais específicos, outras datas comemorativas podem ser boas oportunidades de começar uma política de descontos, como Dia da Mulher, Dia do Rock, Dia do Orgulho Nerd, Dia do Leitor e Dia dos Animais. No Calendário do E-commerce, produzido pelo Olist, você confere muitas outras datas relevantes do setor!
Garanta descontos para clientes fiéis
Agradar novos compradores é bom e traz resultados, mas os consumidores fiéis de uma loja não podem ser esquecidos. Clientes satisfeitos, além de fazer mais aquisições, também podem se tornar promotores de uma marca, falando sobre os produtos e serviços para pessoas conhecidas ou fazendo indicações em suas redes sociais. Uma boa forma de oferecer benefícios para quem já é cliente da marca é enviar junto do produto comprado um cupom de desconto para a próxima visita à loja. Se quiser, pode estipular um prazo de expiração para essa oferta — mas que não seja nem muito curto, nem muito longo. Você também pode enviar ofertas especiais por e-mail, para que o cliente tenha a sensação de exclusividade e se sinta prestigiado pela empresa. Caso alguns consumidores não façam compras há certo tempo, uma boa tática é enviar o desconto como um mimo para que retornem à loja, junto a uma mensagem amigável.
Invista nos carrinhos abandonados
Muitas lojas virtuais já têm políticas de descontos estabelecidas para os casos de carrinho abandonado. Isso acontece porque, ao colocar algum produto no carrinho, o cliente demonstra interesse por aquele produto. Por isso, mesmo que a compra não tenha sido finalizada na primeira oportunidade, ela não pode ser considerada um caso perdido. Oferecer cupons de desconto para esses clientes aumenta as chances de que retornem à loja e façam o pagamento. Esse cupom pode ser disponibilizado por e-mail, com um link que leve a pessoa diretamente para o carrinho abandonado, para que esse caminho seja o mais fácil possível.
Faça uma queima de estoque
A queima de estoque é uma boa opção para quem precisar melhorar o giro das mercadorias ou lidar com produtos encalhados. Para uma promoção de sucesso, deixe claro para o público quais são os itens que estão com desconto, as condições de pagamento e o prazo final para aproveitar os benefícios. Evite fazer esse tipo de ação em épocas muito próximas a datas comemorativas, quando as vendas já costumam ser melhores. Use a sazonalidade a seu favor e promova a sua queima de estoque em épocas mais paradas ou quando realmente for necessário liberar espaço para novos produtos. Para divulgar, use as redes sociais. Incentive o público a marcar outras pessoas na publicação e compartilhar essa novidade com os amigos. Além disso, é possível oferecer um percentual maior de desconto para quem fizer essas coisas. Assim, o público fica engajado e mais gente toma conhecimento sobre a queima de estoque. Não deixe o e-mail de fora dessa!
Boas práticas para políticas de desconto
Para que uma oferta ou promoção tenha sucesso, é preciso conhecer algumas boas práticas. A primeira delas é a definição de objetivos — aumentar as vendas, fidelizar clientes, conhecer o público, aumentar a base de cadastros etc. Assim, fica mais fácil estabelecer metas e traçar estratégias. Também é importante definir os indicadores que serão utilizados para mensurar os resultados. Afinal, não adianta criar uma política de descontos e não conseguir avaliar o seu desempenho ao término do período estipulado. Não se esqueça, também, de seguir a orientação dada no início deste artigo e fazer contas para garantir que os descontos não vão trazer prejuízos e nem atrapalhar o funcionamento do negócio. Se este conteúdo foi útil para você, compartilhe-o em suas redes sociais e ajude outras pessoas a criarem boas políticas de desconto!
