O bom desempenho das vendas pela internet em meio à crise que assola o país tem despertado o interesse de muitos empreendedores. O setor registrou aumento de 18% no faturamento em 2018, atingindo uma renda total de R$ 133 bilhões em todos os segmentos do digital commerce, conforme a 40ª pesquisa Webshoppers. Nesse cenário de crescimento, apostar em nichos de e-commerce tem se tornado uma estratégia relevante para conquistar visibilidade e garantir mais negócios.
A aposta em mercados segmentados reduz o atrito com os concorrentes, mas não torna a vida do lojista mais fácil. É preciso trabalhar estrategicamente, oferecendo preços competitivos e vantagens aos consumidores, como em qualquer loja tradicional.
Mas a pergunta sempre volta aos grupos de vendedores iniciantes: "Em que nicho ou segmentos começar a vender?", ou ainda, "Existem listas dos melhores nichos para se vender?".
Para dar dicas de como atuar nas vendas em nichos de e-commerce o post abaixo apresenta uma série de informações úteis.
No que consiste um nicho de mercado?
Os nichos de mercado representam parcelas específicas de consumidores, geralmente em pequena quantidade, e que possuem necessidades e hábitos bem definidos. O comportamento desse grupo costuma ser diferente da grande massa, exigindo um atendimento mais customizado e especializado.
Em geral os nichos representam mercados pouco explorados, tornando a concorrência menos acirrada para quem aposta nesse meio. Muitas vezes os clientes desse segmento sequer são atendidos, seja por falta de interesse das empresas ou pela ausência de soluções direcionadas àquele público.
Um exemplo prático: se o ramo de alimentação representa um mercado mais abrangente, o segmento de “comidas para pessoas com intolerância ao glúten” representa o nicho deste mercado.
Por que focar em nichos de e-commerce?
As grandes companhias de varejo online costumam dominar a venda de produtos mais genéricos, direcionados ao público de massa. Por essa razão, a aposta em nichos costuma ser uma estratégia favorável as pequenas e médias empresas, que conseguem dar conta de atender um grupo de clientes mais específico com uma qualidade superior.
Os grandes canais de vendas geralmente possuem um volume maior de clientes insatisfeitos. Aí se evidencia a vantagem dos empreendedores que focam em nichos: eles conseguem oferecer uma qualidade muito superior nos produtos negociados e também criam uma relação mais próxima ao público. Isso torna mais fácil a consolidação da marca no mercado e a estruturação de uma imagem de autoridade no segmento.
Quais as vantagens?
Como já foi mencionado, gigantes do varejo virtual não conseguem especializar-se em todos os segmentos e públicos para os quais vendem. Por essa razão quem atua em nichos de e-commerce pode concentrar todos os seus recursos – pessoais, financeiros e tecnológicos – para atender a este segmento, fornecendo serviços com excelência.
Para manter a marca em uma posição de destaque dentro do nicho o investimento torna-se menor do que em mercados de massa. Além disso, muitas vezes os produtos colocados à venda têm maior valor agregado. Isso abre a possibilidade de que a empresa consiga um Retorno sobre o Investimento (ROI) superior ao das grandes corporações, o que é também é favorável ao fluxo de caixa do negócio.
Como identificar nichos de e-commerce para investir?
A chave para atuar em e-commerces de nicho é o planejamento. Os clientes segmentados costumam ser mais exigentes, o que aumenta a responsabilidade do lojista. É preciso pensar em atributos como uma definição adequada de público-alvo, conhecimento do ramo de atuação e potencial de vendas. Os tópicos abaixo detalham melhor essa avaliação.
1) Você tem domínio da área de atuação desejada?
Para atender clientes de nicho os vendedores precisam ser especializados. Isso é necessário pois os compradores querem conhecer em detalhes o produto antes de fechar a venda. Isso muitas vezes inclui a formulação de perguntas mais técnicas, que exigem respostas altamente qualificadas.
Os lojistas precisam entender em detalhes a necessidade dos clientes, para que seja possível oferecer a melhor solução customizada. Assim pode-se selecionar fornecedores mais qualificados, seguindo uma precificação adequada. Por se tratar de um mercado com pouca concorrência, há poucas referências na formulação de preços e, caso o vendedor não esteja bem-preparado, isso pode gerar prejuízos.
2) O mercado-alvo tem potencial de vendas?
É preciso mensurar o mercado em que se deseja atuar. Apostar em nichos extremamente específicos pode inviabilizar o negócio, pois o volume de clientes disponível pode ser baixo demais para custear toda a operação. Vale entender melhor como são estimados os custos de aquisição de clientes para esse setor.
Outro ponto que precisa ser observado é o ticket médio, que nada mais é do que o gasto médio feito pelos consumidores. Esse valor deve ser associado ao Customer Lifetime Value (LTV), que indica a frequência de compra do cliente. É fundamental que essa equação garanta o fluxo de caixa do negócio, do contrário a operação pode se tornar inviável.
3) Qual é o público-alvo?
A definição de um público-alvo específico é decisiva para formular a imagem do seu negócio de nicho. Isso vai influenciar seu relacionamento com os clientes, a definição das estratégias de marketing e a escolha de fornecedores. Também ficará mais fácil garantir a diferenciação perante os demais concorrentes naquele setor.
4) Quem são seus concorrentes?
Ter um e-commerce de nicho não significa atuar com exclusividade. Mesmo que não haja concorrência direta podem existir empresas com atuação similar ou próxima de determinado nicho.
Assim é fundamental conhecer os concorrentes. Vale observar os produtos oferecidos, as fraquezas da empresa e também a imagem que os clientes possuem dela. Isso vai garantir o aperfeiçoamento constante do negócio e também vai facilitar ainda mais a co
nsolidação da marca.
5) Você tem a estrutura necessária para atender nichos de e-commerce?
Essa é uma das etapas finais. Mesmo após mapear o mercado, é necessário saber se a empresa tem a estrutura necessária para lidar com ele. Do contrário, uma das principais vantagens de se lidar com nichos – atender com excelência – pode se tornar uma desvantagem se os recursos disponíveis para operar forem insuficientes frente à demanda.
Por fim...
Para se aproveitar as vantagens de atuar em um e-commerce de nicho o empreendedor precisa ter tanto ou mais esforço do que em um segmento de massa. Apesar disso, o empenho pode ser recompensador, gerando maior retorno sobre o investimento e mais facilidade na consolidação da marca como uma referência.
É importante lembrar que você pode atuar com nichos de e-commerce dentro de grandes varejistas. Com um portfólio adequado, vender em marketplaces pode ser a porta para conquistar mais vendas e ampliar a escala do negócio.
Você ainda tem dúvidas sobre como atuar em nichos de e-commerce? Divida sua opinião com a gente nos comentários.
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