Vender online tem muitas vantagens — baixo custo, maior alcance de público e flexibilidade na rotina são alguns exemplos. Entretanto, a falta de contato pessoal com o consumidor faz com que o vendedor nem sempre consiga persuadir o cliente na hora da compra. Para compensar, algumas técnicas de vendas focadas em e-commerce podem ajudar a loja a ser influente e a garantir a boa experiência do público na hora da compra. Saber como promover um produto pela internet e de que modo lidar com a clientela são conhecimentos importantes para quem empreende no meio digital. Se você quer saber como vender mais e melhor online, chegou ao lugar certo. Neste artigo, descrevemos ótimas técnicas de vendas para alavancar os resultados e fazer o seu negócio crescer, além de dicas de livros que todo empreendedor deve ler para vender mais.
6 técnicas de vendas para faturar mais no e-commerce
Antes de escolher quais técnicas de vendas adotar na sua loja, é preciso considerar alguns fatores, como objetivo, perfil do público e canais de comunicação utilizados na estratégia. Fazer uma análise do mercado é a melhor forma de definir esses pontos. Converse com seus clientes e procure entender quais são as necessidades, as preocupações e os objetivos deles. Também pergunte onde se informam, que tipo de conteúdo consomem e por quem se deixam influenciar. Essas informações são muito importantes para saber qual é a melhor forma de se comunicar com eles. A seguir, veja algumas técnicas de vendas para e-commerce. A partir disso, escolha as que melhor se encaixam no modelo de negócio da sua loja para colocar em prática!
1. Chat online
Um suporte de qualidade é imprescindível para o sucesso de uma loja online, uma vez que supre a falta do contato pessoal entre cliente e vendedor. O chat online é a solução ideal para tirar dúvidas sobre os produtos ou o processo de compra em tempo real, sem precisar deixar o cliente esperando pela resposta, como acontece com o e-mail. Uma pesquisa feita pela Salesforce aponta que 64% dos clientes de e-commerce desejam fazer negócio com empresas que atendam às necessidades deles imediatamente. Esse dado atesta a importância dessa técnica de venda, que é cada vez mais vista nas principais lojas virtuais.
2. Cross selling e upselling
Cross selling e upselling são duas técnicas de vendas consagradas. Elas se aplicam tanto ao varejo tradicional quanto ao digital. A primeira consiste em oferecer ao cliente produtos relacionados ao que ele demonstrou interesse ou já adquiriu. Se você tem uma loja de roupas, por exemplo, estimule o cliente a levar acessórios, roupas íntimas e outras peças que combinam com o primeiro produto escolhido por ele. A principal vantagem do cross selling é que ele contribui para aumentar o ticket médio no e-commerce. Já o upselling é a oferta de um item superior ao escolhido pelo cliente. Algumas lojas oferecem descontos para que o upgrade seja feito, o que ajuda na hora da tomada de decisão. A grande vantagem dessa técnica é que ela facilita a saída de produtos caros que, muitas vezes, nem são considerados pelo consumidor.
3. Linguagem positiva
A linguagem positiva pode ser utilizada tanto nos canais de comunicação quanto na descrição do produto. Na divulgação e no atendimento ao cliente, frases alegres e emojis dão um tom descontraído à interação, fazendo com que a pessoa do outro lado se sinta à vontade. Assim, você e o público começam a criar uma relação de confiança. Nas redes sociais, procure usar frases para atrair clientes e chamar atenção para o que é apresentado, sempre mostrando os benefícios de adquirir o produto em vez de apenas listar as características dele. No entanto, é preciso tomar cuidado para que a linguagem usada seja adequada ao seu nicho de mercado e público. Se você costuma vender para pessoas jovens, uma linguagem formal pode afastá-los, da mesma maneira que uma conversa descontraída demais parece descaso para os conservadores.
4. Atendimento de excelência
Um relatório divulgado pela Microsoft apontou que 96% das pessoas acreditam que o atendimento é importante na escolha de uma marca e que 54% deles têm hoje expectativas maiores em relação a esse serviço do que tinham há um ano. Por isso, o atendimento de excelência é fundamental para criar uma relação de confiança entre a empresa e o público e deixá-lo seguro para a realização de uma compra. Os clientes estão cada vez mais exigentes, e uma pequena insatisfação faz muita diferença na decisão final. Esteja disponível em diversos canais para tirar dúvidas, receber feedbacks e ir além dos conceitos básicos de atendimento. Você consegue fazer isso ao interagir com os clientes espontaneamente nas redes sociais, recomendar produtos e mostrar que a satisfação deles é importante para a empresa.
5. Campanhas personalizadas
Uma campanha personalizada tem como objetivo entregar ao público o conteúdo que ele quer, na hora em que ele quer e no canal de preferência dele. Essa técnica de venda faz o cliente se sentir especial e, então, valorizar ainda mais o relacionamento que ele tem com a marca. Para saber o quê, quando e onde oferecer esse conteúdo, é importante conhecer bem o seu público. Isso pode ser feito por meio de pesquisas, entrevistas e até com conversas informais com aqueles que mais interagem com a marca.
6. Aumento do portfólio de produtos
Ter um portfólio de produtos variado aumenta tanto as chances de venda quanto o ticket médio da empresa. O fato de ele também passar credibilidade ao público torna a sua loja referência no nicho, já que o cliente saberá que lá ele encontra tudo o que precisa no mesmo lugar. Entretanto, aumentar o mix de produtos vai além do que simplesmente começar a vender um número maior de itens: é preciso planejar, estudar o mercado e as necessidades dos clientes e fazer contas. Tudo isso evita prejuízos financeiros e produtos parados no estoque.
Acompanhamento dos resultados
As técnicas de vendas para e-commerce são eficazes e valiosas para o negócio quando bem aplicadas. Cada uma delas tem vantagens, mas é preciso analisar os objetivos da empresa e o perfil do público antes de escolhê-las. Para saber se os resultados são satisfatórios, não deixe de definir indicadores de desempenho e acompanhá-los com frequência. Assim, você saberá quais são os pontos fortes e fracos de cada uma das técnicas de vendas e poderá planejar melhorias.
Os melhores livros sobre vendas que todo empreendedor deve ler
Para se manter competitivo no universo das vendas online, é necessário estar constantemente atualizado sobre as principais tendências do setor. Isso ajuda a entender mudanças no comportamento dos consumidores, permitindo que as empresas se adaptem e atendam aos clientes com a máxima eficiência. Os melhores livros sobre vendas são aliados importantes nessa missão.
É crescente o número de autores que dão ênfase às técnicas e estratégias de vendas online. Isso gera mais opções para quem quer aumentar as vendas, mas ao mesmo tempo exige um critério maior na hora de selecionar os melhores livros sobre vendas.
Os 7 melhores livros sobre vendas
Para te ajudar a encontrar boas obras que contribuam com técnicas e estratégias para vender mais na internet, o blog do olist fez uma lista de sugestões com os melhores livros sobre vendas. A lista não segue nenhum critério de preferência e esperamos que eles sirvam de inspiração para você transformar seu negócio:
Conheça mais sobre cada um dos livros sobre vendas que selecionamos, a seguir:
1. O maior vendedor do mundo (Og Mandino)
Considerado um clássico de vendas, o livro de Og Mandino conta a história de Hafid, um pobre guardador de camelos que se tornou um exímio vendedor. Para isso, ele segue as lições deixadas por Pathros, uma espécie de pai adotivo.
As lições são ensinadas por meio de dez pergaminhos guardados em um baú, nos quais estão guardados os segredos para se tornar o maior vendedor do mundo. O livro foi publicado pela primeira vez em 1968 e possui 110 páginas.
2. Alta Performance em Vendas: Como Fazer Amigos e Influenciar Clientes Para Aumentar Suas Vendas (Dale Carnegie, J. Oliver Crom e Michael Crom)
Um dos autores do livro, Dale Carnegie é considerado referência em publicações sobre relacionamento humano e qualidade de vida.
No livro “Alta Performance em Vendas”, a ênfase é em como o processo de compra e venda deve ser encarado pela ótica do cliente. Para isso, a abordagem envolve desde questões psicológicas com os consumidores até a efetiva conclusão da venda. A obra possui 279 páginas.
3. Os segredos da arte de vender (Zig Ziglar)
Em 455 páginas o autor apresenta uma série de técnicas de vendas para garantir reações positivas perante as outras pessoas.
Esse é um dos melhores livros sobre vendas e Ziglar é considerado referência no assunto. Assim como na obra de Carnegie, a ênfase é dada ao foco no cliente para realizar cada venda.
O objetivo principal de “Os segredos da arte de vender” é oferecer um produto, serviço ou princípio capaz de melhorar a vida do consumidor. A narrativa sobre como vender mais e melhor é feita por meio de histórias simples e cativantes.
4. A Cauda Longa (Chris Anderson)
Em um primeiro momento pode parecer que esse livro não possui relação com o mundo das vendas. Mas a obra de Chris Anderson fornece insights valiosos para quem atua em mercados segmentados.
Apresentando exemplos de áreas como o cinema, os livros e a música, o jornalista mostra que faturar e aumentar seu lucro com a venda de produtos em um nicho de mercado específico, com baixo volume de vendas, é equivalente à receita total de poucos produtos com imenso sucesso.
Isso gera um horizonte de novas oportunidades que podem ser exploradas por empreendedores visionários. O livro tem 256 páginas.
5. Gestão de E-Business e E-Commerce: Estratégia, Implementação e Prática (Dave Chaffey)
O livro “Gestão de E-Business e E-Commerce” serve como um guia para a gestão de lojas online e outros negócios digitais.
O autor mostra as diferenças da internet perante outras mídias e explica como isso afeta a administração dos negócios. Para isso, Chaffey acrescenta novos conceitos e os associa a disciplinas já consagradas, como:
- Sistemas de informação
- Estratégia
- Marketing
- Gerenciamento da cadeia de suprimentos
- Gerenciamento de recursos humanos
A obra tem 552 páginas e é importante para quem deseja aumentar seu lucro usando os canais digitais como parceiros.
6. As Novas Regras do E-Commerce: As Lições do CEO da Rakuten e Kobo para o Negócio Digital sem Fronteiras no Século XXI (Hiroshi Mikitani)
Nesta obra, Hiroshi Mikitani explica como a web 2.0 transformou a vida digital e afetou o mundo do comércio online.
Ao mesmo tempo, o autor sinaliza as tendências geradas pela web 3.0 e como isso afeta o mundo dos e-commerces.
Fatores como a busca inteligente, mais recursos de personalização e um maior controle sobre o comportamento do usuário passam a integrar a estratégia e as técnicas de vendas para e-commerce e qualquer outro tipo de venda online.
Nesse contexto, pequenas e médias empresas ganham força e se associam a grandes mercados online para ampliar a base de clientes e a capacidade de serviço. O livro tem 240 páginas.
7. A Loja de Tudo – Jeff Bezos e a Era da Amazon (Brad Stone)
A obra de Brad Stone conta a história da Amazon, maior rede varejista do mundo, ao mesmo tempo em que revela detalhes da biografia de seu fundador, Jeff Bezos.
Neste que é um dos melhores livros sobre vendas, o autor consegue ir a fundo nos dois relatos, descobrindo inclusive histórias pessoais da vida de Bezos.
Também são apresentados detalhes sobre as transformações provocadas pela Amazon no mundo do varejo, e como seu fundador faz uma busca incansável para seguir revolucionando esse setor.
Ferramentas que te ajudam a vender mais
Em conjunto com os melhores livros sobre vendas, é importante que sua empresa considere a utilização de ferramentas que contribuam para colocar em prática todas as técnicas aprendidas.
Para começar, que tal uma plataforma que integra os maiores marketplaces do Brasil, auxiliando na gestão de pedidos, maximizando sua exposição e conversão de vendas? O olist é a solução de vendas para quem quer empreender online, sem preocupações e com alta conversão.
E se você já vende online e quer ter um e-commerce próprio, a Vnda é a plataforma do ecossistema olist para criar sua loja virtual! Com recursos omnichannel e alta tecnologia, sua marca garante personalização e qualidade.
Você tem outras sugestões de livros sobre vendas e e-commerce? Compartilhe nos comentários. E aproveite para baixar o nosso guia para escolher a plataforma de vendas ideal para o seu negócio!
