Um plano de negócio é um documento que traz todas as informações sobre uma operação. Ele engloba assuntos como estratégias, gestão, ações de marketing, metas, entre outros. Seu intuito é organizar essas ideias para que elas estejam centralizadas em uma única fonte e servindo como um guia para o todos os envolvidos na operação.
Além disso, o plano de negócio serve como um poderoso recurso para ajudar o empreendedor a pensar em todos os aspectos de sua empresa e para elaborar seu planejamento estratégico. O apoio desse documento possibilita registrar seus planos e ajustá-lo conforme necessário.
Qualquer tipo de empresa precisa de um plano de negócio que contemple todas as áreas para garantir sua rentabilidade e desenvolvimento. Então, antes de dar início à sua loja na internet, considere que seu plano de negócios deve responder às perguntas como:
- o que é o negócio?
- quais produtos e serviços serão oferecidos?
- quem é o público-alvo?
- qual é o campo de atuação da empresa?
- e o capital a ser investido?
- faturamento mensal estimado?
- qual é o lucro esperado?
O olist produziu um vídeo que serve bem como pontapé para entender o que é um plano de negócio:
Por que o plano de negócio é importante?
Falar que o plano de negócio é muito importante para o sucesso talvez não seja nenhuma surpresa. No entanto, muita gente tem dificuldade de enxergar como esse elemento pode ser essencial para todas as etapas de desenvolvimento da empresa.
Um dos principais intuitos do plano de negócio é ajudar você a traçar um caminho para se percorrer. Ele envolve estabelecer o planejamento certo para você poder crescer.
Afinal, se você não tem planos para o futuro, fica impossível crescer de forma efetiva. O plano de negócio busca deixar claro para onde você quer ir e como fará isso.
Ele ainda permitirá que o seu negócio trabalhe com metas concretas para os seus próximos ciclos. Isso é essencial para que você possa elaborar estratégias de qualidade para alcançar esses resultados.
Atuar sem foco em objetivos específicos faz com que você não acompanhe o seu próprio crescimento. A consequência direta disso é um desenvolvimento desordenado, que pode prejudicar o negócio.
Como criar um plano de negócio?
Tendo em vista a importância do plano de negócio para o sucesso da empresa, o próximo passo é aprender como realizá-lo da forma correta. Afinal, esse acerto é fundamental para que você tenha um resultado capaz de ajudar a sua empresa a alcançar os seus objetivos.
Vamos ver os principais passos para se criar um plano de negócio e porque eles são importantes:
1. Defina o produto ou serviço
Um dos pontos-chave para um bom plano de negócios e, consequentemente um bom planejamento estratégico é identificar quais as características de seus produtos que o diferenciam da concorrência. Para isso, monte uma descrição com atenção especial, detalhando os diferenciais e as melhores qualidades.
Faça um resumo dos produtos e/ou serviços que a empresa já oferece e dos que pretende introduzir em curto, médio e longo prazo. Use uma linguagem acessível a todos os colaboradores envolvidos, pois todos devem conhecer o plano de negócio e as estratégias da empresa. A ideia é que eles também se envolvam na busca por resultados. O objetivo aqui é ter uma boa visualização de seu produto ou serviço e também um plano para seu desenvolvimento, aperfeiçoamento e expansão.
2. Análise do mercado
Em qualquer negócio, serviço ou venda de produto, é fundamental conhecer a concorrência e o público-alvo.
Procure mapear os concorrentes que estão atuando no mercado em que você também está inserido ou pretende se instalar. Observe seu produto ou serviço e compare com os da concorrência a fim de encontrar diferenciais que poderão favorecê-lo. Se não existirem, use a criatividade para criá-los, os diferenciais são pontos fundamentais para destacar-se no mercado.
Com este panorama em mãos, defina um modelo para o seu negócio e um plano de marketing, ou seja: como você vai divulgar seu produto/serviço e construir sua marca.
Liste todos os recursos disponíveis e assinale os que vai utilizar e em que prazo, tais como feiras e eventos, por exemplo. Nesta fase descreva com clareza os resultados conseguidos com pesquisas e análises de informações sobre o mercado.
Caso ainda não tenha dados consistentes, elabore neste ponto um plano de como conseguir estas informações e como será feito o acompanhamento do mercado. Se possível defina o histórico nos últimos 3 anos e qual a taxa de crescimento esperada para os próximos 3 a 5 anos.
3. Planeje as atividades
É fundamental planejar as atividades de maneira bem clara, o que inclui definir os responsáveis, as tarefas a serem realizadas, o prazo para o cumprimento e os resultados almejados.
Faça uma descrição de cada atividade e de como se espera que seja realizada. Essa ação visa obter um controle sobre a execução de tarefas necessárias. O nível de detalhamento fica por conta de quem está montando o plano que pode ser mais ou menos detalhado.
Lembre-se de que as ideias e os conceitos podem ser constantemente revistos.
4. Tenha em mente os recursos humanos
Defina quais as funções necessárias e quais as qualificações mínimas exigidas para cada colaborador da sua marca. Coloque as posições que já estão preenchidas e as que precisarão ser preenchidas num futuro próximo. Isto pode ser muito importante num determinado momento, para se conseguir novos financiamentos, por exemplo.
5. Faça um planejamento financeiro
Faça uma projeção financeira para um período de 3 a 5 anos no mínimo. Este é o teste numérico em que deverão ser colocadas todas as estimativas de negócios da empresa, como: custos de produção, manutenção, logística, distribuição, despesas comerciais e administrativas. Inclua o máximo de elementos que lembrar.
A gestão deve ter clareza sobre os custos do negócio e a projeção financeira para os próximos anos, para orientar-se quanto às metas e objetivos. É bom incluir algumas projeções, mesmo que precisem ser alteradas, como por exemplo, sazonalidades, aumento de custos e mais contratações de pessoal.
Muitas vezes as receitas não serão fixas nem previsíveis, mas o planejamento é necessário para que a empresa tenha o controle de seus gastos e receitas a fim de que não haja momentos de descapitalização de surpresa, em que se precise recorrer a financiamentos de emergência. Estas ocasiões podem até ocorrer, mas também devem ser vistas com antecedência para que os passos possam ser dados com mais segurança.
6. Especifique suas vantagens competitivas
O principal objetivo de um plano de negócio é oferecer ferramentas para você ter sucesso em seu mercado. Para começar, você deve saber quais serão as suas vantagens competitivas.
Elas são as características do seu negócio que farão seu público preferir comprar de você em vez de seus concorrentes. É um diferencial que pode partir do que foi observado na análise de mercado.
Não é toda empresa que tem consciência das ferramentas que tem para superar concorrentes. O segredo está em suprir necessidades que existem no seu meio. E, claro, toda a sua operação precisará estar adaptada para cumprir essa promessa.
7. Considere os seus concorrentes
O próximo passo envolve fazer uma análise aprofundada sobre os seus concorrentes, ou seja, benchmarking. Saber o que outras empresas do mesmo segmento estão fazendo e de quais formas tudo isso impacta a sua estratégia é essencial para a sua sobrevivência.
Ao fazer isso, você terá uma base bastante sólida para traçar estratégias focadas em conter ameaças para o seu negócio e ainda vai descobrir oportunidades de se destacar.
Sem essa análise, você corre o risco de trabalhar no escuro. Se o seu objetivo é ter sucesso, precisa olhar para os lados e considerar quem disputa pelos seus clientes.
8. Mapeie seu plano de preços
A precificação dos seus produtos tem um papel fundamental na sobrevivência do seu negócio. É aquele velho conflito: cobrar barato demais prejudica o seu caixa, enquanto ter preços altos pode afastar os clientes.
Então, é natural que você tenha que chegar no equilíbrio entre essas duas possibilidades. Essa etapa requer bastante cuidado e o uso do máximo de dados de pesquisa que você tiver para basear as suas impressões.
Considere a realidade do seu mercado e o público que você pretende atingir. Além disso, pense nos seus objetivos, tendo um olhar especial para as suas metas periódicas.
9. Defina quais fornecedores serão necessários
É comum que uma empresa precise de diversos fornecedores, tanto de produtos para venda como de prestação de serviços.
Então, parte do seu plano de negócio deve considerar quais fornecedores serão necessários e as características essenciais para que eles consigam ajudar você a alcançar seus objetivos.
Esse passo é importante para que você não caia na tentação de selecionar qualquer fornecedor sem ter como avaliá-los de forma objetiva. Assim, você saberá o que está procurando e poderá negociar com mais propriedade.
10. Faça o seu planejamento tributário
A vida de quem conduz qualquer negócio é inevitavelmente cercada de impostos e taxas. Para que essa burocracia não se torne um problema difícil de administrar, você precisa criar um planejamento tributário já no seu plano de negócio.
Para começar, considere a contratação de uma empresa de contabilidade para ajudar nessa etapa, ou então, tenha um contador em seu time. O intuito é garantir que você possa realizar as suas operações dentro da lei, mas com a menor carga tributária possível.
Isso também significa eliminar os riscos de sofrer com multas e penalidades que façam você perder dinheiro. Tudo isso será essencial para o crescimento da empresa.
11. Aponte as equipes responsáveis por cada etapa
Cada integrante da sua equipe precisará ter um papel a desempenhar no funcionamento do seu negócio. Essas informações devem estar previstas no seu plano de negócio.
O objetivo dessa etapa é garantir que cada tarefa tenha um dono, desde as menores até as mais estratégicas. Se alguma atividade ficar sem designação, a produtividade tende a sofrer com isso.
É a partir desse passo que você também deverá estabelecer como será o funcionamento de cada departamento interno da sua empresa. A partir daí, especifique quais serão as responsabilidades específicas de cada um deles.
Quando é necessário revisar o plano de negócio?
A eficácia do seu plano de negócio não está limitada apenas ao momento em que você está criando a sua empresa. Na verdade, ele requer atualizações regulares para que continue ajudando a alcançar os seus objetivos.
Para isso, é preciso entender quais são os sinais de que está na hora de revisar o seu plano de negócio.
Já passou algum tempo
O primeiro fator a ser considerado para revisar o plano de negócio é bastante simples: o tempo. Especialmente no primeiro ano da sua empresa, muitas das suas concepções podem estar incorretas e exigirão ajustes.
Depois de passado esse período inicial, crie o hábito de revisitar o seu plano de negócio anualmente, ou sempre que julgar necessário. Assim, você poderá garantir que ele seja sempre revisitado mesmo sem que os demais critérios desta lista se apliquem.
Resultados menores do que o esperado
Se você está percebendo dificuldades ao realizar os objetivos traçados em seu plano de negócio, talvez esteja na hora de revisá-lo. Você também precisará ajustar a sua estratégia de vendas, mas o primeiro passo para isso é voltar para o estágio inicial.
Faça comparações sobre as suposições e previsões apontadas no plano de negócio e a realidade. Ao perceber discordâncias, está na hora de fazer ajustes para aproximá-las do que é real.
Acesso a novos dados
Todos os dias podem ser publicados novos dados de mercado capazes de causar um impacto no seu plano de negócio. Então, é fundamental que você tenha abertura para isso.
É a partir desses estudos que você pode perceber o potencial de uma nova oportunidade ou precisar corrigir alguma estratégia traçada anteriormente. Tudo isso tem um impacto no seu plano de negócio, então a revisão precisa estar no seu horizonte.
Mudanças no seu negócio
A sua empresa certamente passará por transformações significativas com o passar do tempo. Elas podem dar origem a ajustes no seu plano de negócio.
Essas mudanças podem envolver desde a entrada em um novo segmento, a disponibilização de um novo serviço ou até mesmo serem reflexos naturais do seu crescimento.
E a parte comercial? Dicas para cirar um planejamento estratégico comercial
1. Diagnóstico
Montar um plano de vendas para seu e-commerce exige, antes de tudo, uma avaliação sobre seu produto, seu público e suas ações atuais. Sem entender o que você faz hoje é impossível melhorar.
Para isso é importante fazer um diagnóstico que:
- observe suas métricas de vendas,
- identifique o perfil de público e de produto,
- avalie o ticket médio atual,
- entenda onde o cliente interrompe o processo de compra,
- compreenda qual é a taxa de abandono de carrinhos e quantos boletos não são pagos,
- avalie a velocidade de carregamento do seu site e mais.
Na etapa de diagnóstico coloque no papel informações que respondam às seguintes perguntas:
- o que eu vendo?
- para quem eu vendo?
- como eu vendo?
Entender esses três pontos vai contribuir para entender como melhorar seus resultados.
Por exemplo, ao entender qual é o público ideal do seu site e do seu produto, você passa a criar ações de marketing mais eficientes, abre canais de comunicação eficazes, oferece vantagens alinhadas às demandas do público e mais.
2. Objetivos claros
Com o diagnóstico em mãos é chegada a hora de definir seus objetivos. Sim, vender mais, ampliar o faturamento e conquistar novos clientes são objetivos comuns de planejamentos estratégicos comerciais do mundo todo. Mas é preciso ir além para transformar esses objetivos em algo realizável.
Para isso, uma dica é aplicar o método SMART de definição de metas. SMART é um acrônimo para:
- Specific ou Específico;
- Measurable ou Mensurável;
- Attainable ou Atingível;
- Relevant ou Relevante;
- Time based ou Temporal.
Esse modelo de como estabelecer metas ajuda sua empresa a definir objetivos claros e possíveis de serem alcançados.
3. Estratégia definida
Com o diagnóstico e metas em mãos é chegada a etapa de definir quais estratégias de vendas online serão usadas para alcançar seus objetivos.
Você pode usar como guia as 4 etapas do processo de compras e definir ações para cada uma:
- Aprendizado e descoberta: SEO, Marketing de conteúdo, redes sociais, anúncios;
- Reconhecimento do problema: materiais ricos compartilhados em landing pages, webinars, pesquisas, checklists;
- Consideração da solução: e-mail marketing com informações específicas, vantagens e proposta de valor do seu serviço/produto, influenciadores digitais, depoimentos de clientes, estudos de caso e mais.
- Decisão de compra: demonstrações, brindes, descontos, cashback, ofertas e mais.
Como você viu, as ações de marketing estão intimamente relacionadas às estratégias de vendas. Essa relação, na verdade, não é uma novidade. Mas, além dessas ações é importante que você considere também outras estratégias como:
- criação de canais de atendimento integrados (omnichannel),
- checkout transparente,
- estratégias de recuperação de carrinhos abandonados e recuperação de boletos, velocidade do site,
- inclusão de certificado de segurança,
- preenchimento detalhado de informações sobre o produto,
- oferecimento de variadas formas de pagamento,
- frete competitivo em relação a preço e prazo e mais.
4. Esforço de vendas estruturado
Organizar um fluxo para o seu planejamento e criar um cronograma de ações é fundamental para que as ações definidas sejam realmente postas em prática.
Para isso, a sugestão é a implementação de uma ferramenta de acompanhamento de cada etapa do planejamento estratégico comercial.
As ferramentas de apoio devem ajudar os gestores a direcionarem seus vendedores, a fim de que saibam qual caminho trilhar para obterem os melhores resultados.
5. Ação e mensuração constante
Será que o objetivo da sua empresa foi alcançado? Você está no caminho certo? Para responder a essas perguntas é necessário definir as métricas e mensurar os resultados.
Entre os principais KPIs de vendas estão:
- ticket médio,
- volume de vendas,
- churn (ou taxa de cancelamento),
- taxa de conversão,
- tempo médio de resposta.
Entretanto, é importante que esses KPIs estejam relacionados com seus objetivos, previamente estabelecidos. Para coletar esses dados use também o apoio da tecnologia.
Ter um plano de negócio é essencial
É importante que o Plano de Negócios não seja um modelo rígido que acabe por engessar a empresa. Ele pode e deve ser periodicamente revisto, ampliado e aperfeiçoado, de acordo com a evolução do seu negócio, o comportamento do mercado e do ambiente econômico. Apesar dessa flexibilidade, ele é uma bússola importante para orientar o rumo dos negócios.
Para ajudar a organizar seu empreendimento, desenvolvemos um Modelo Gratuito de Planejamento Estratégico que conta com tudo o que você precisa para analisar os resultados do seu negócio, avaliar sua cultura organizacional, formular uma estratégia geral para seu negócio e específicas para cada área, estruturar um quadro de metas, detalhar o orçamento anual e por fim, o seu plano de ações.
