O princípio de Pareto define que 20% do esforço é capaz de gerar 80% do resultado. Esse conceito pode ser aplicado para diversas áreas, como a engenharia, o controle de qualidade e a tecnologia de informação. Entretanto, o que nem todos sabem é que essa teoria também pode ser utilizada como referência para a gestão do e-commerce por meio de uma abordagem semelhante: a curva ABC.
A lógica da Curva ABC foi utilizada por Pareto para explicar como é possível fazer uma alocação de recursos adequada. Ele verificou que em determinadas nações apenas 20% das pessoas detinham 80% da riqueza. Essa proporção também é válida para a gestão de estoque e portfólio das empresas, que normalmente respeita a seguinte alocação:
Curva ABC na prática
Junto com a Matriz BCG, a Curva ABC fornece insights valiosos para a composição de estoques. Mais do que isso, ela também serve para definir estratégias para as vendas online, sobretudo por meio dos marketplaces.
Para isso, vale a pena inverter a lógica dessa curva. Apostar no segmento de 20% dos produtos que geram mais resultado é tentador, mas nem sempre a opção mais adequada. Como o esforço necessário é menor, a maioria dos lojistas tende a seguir a mesma estratégia, tornando a concorrência mais acirrada para esse grupo de itens. Isso pode resultar na canibalização do mercado, com vendedores praticando preços gradativamente mais baixos, que pressionam as margens de lucro para baixo.
Para reduzir esse risco, vale a pena apostar nas demais curvas de venda. Embora o esforço seja maior para um resultado não tão vantajoso, a concorrência tende a ser menor. E aí que entra a lógica da cauda longa, que se aplica perfeitamente para os lojistas que anunciam nos marketplaces.
Cauda longa aplicada ao mix de produtos
O conceito de cauda longa foi popularizado por Chris Anderson em um artigo no qual ele mencionou empresas como a Amazon, a Apple e o Netflix como exemplos de negócios concebidos sob essa lógica. Ao atender nichos de consumidores, esses negócios conseguem obter ganhos muito maiores do que a aposta nas massas.
A imagem abaixo explica de forma prática esse conceito. Juntos, pequenos grupos de nicho são tão relevantes quanto as grandes massas:
Essa mesma lógica pode ser adotada para definir o portfólio de produtos que será vendido nos marketplaces. Apostando na especialização, o lojista pode focar em produtos não tão populares mas que também geram resultado, mesmo que o volume de vendas seja menor (curvas B e C). Assim, a pressão da concorrência tende a ser menor, garantindo maior previsibilidade para o negócio. Isso não significa, no entanto, desprezar a profundidade de estoque, fundamental para um bom desempenho nas vendas.
Essa lógica funciona particularmente bem para pequenas e médias empresas, que tem poder limitado para cortar custos e barganhar descontos com fornecedores, por exemplo. É possível participar do mercado de forma competitiva, evitando a disputa com concorrentes mais fortes.
Conclusão
Diversas variáveis influenciam a escolha da estratégia ideal para vender nos marketplaces. O lojista precisa conhecer a fundo a realidade do negócio para entender qual portfólio de produtos será o ideal para um bom desempenho nas vendas online. Muitas vezes isso significa fugir da lógica adotada pela maioria, mesmo que isso demande mais esforço.
Para tomar essa decisão de forma mais segura vale a pena apostar em recursos que facilitam esse processo de avaliação, como o Canvas Olist.
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