Muitas empresas deixam de alcançar resultados melhores porque não priorizam o planejamento estratégico comercial.
Você é daqueles que enxerga essas questões aparentemente burocráticas como algo desnecessário e sem retorno? Então, precisamos rever as prioridades e compreender o quanto a desorganização do setor pode estar atrelada a um planejamento estratégico comercial ineficaz.
Afinal, ele é o guia para que seus colaboradores caminhem, de maneira alinhada, em direção aos melhores objetivos. Isso inclui, portanto, um plano de ação, ferramentas e estratégias focadas nas metas estabelecidas.
Além, é claro, da determinação qualitativa e quantitativa dos resultados pretendidos. Sem esse norteamento, a sua empresa pode estar perdendo tempo, dinheiro e clientes.
Vamos entender como montar um planejamento estratégico comercial com 7 passos simples e práticos?
Como fazer um planejamento estratégico comercial: 7 etapas fundamentais
A metodologia utilizada para fazer um planejamento comercial pode se alterar, assim como as informações e metas estabelecidas. Mas, para te ajudar a montar um plano consistente, que considere todo o cenário comercial da sua empresa, elencamos 7 passos básicos.
Você pode, portanto, incluir etapas e adaptar a ordem dos fatores para atender o seu mecanismo de atuação. Mas coloque todos os passos básicos no seu checklist, combinado?
Então, vamos a eles!
1 – Mapeie e entenda os processos da sua empresa
Conhecer e mapear os processos comerciais do seu negócio é o primeiro passo de como fazer um planejamento estratégico comercial de sucesso.
Afinal, é preciso analisar as fraquezas e as forças da sua empresa antes de estabelecer metas mais ambiciosas. Isso é tão importante quanto o destino e de onde você está partindo. Faça, portanto, uma análise sincera do cenário atual.
Inclua nesse mapeamento o histórico de desempenho da empresa, dificuldades, falhas e pontos que demandam ajustes. É muito interessante, também, analisar o cenário do mercado e a prática dos seus concorrentes.
Assim, você pode aproveitar melhor as oportunidades e identificar caminhos mais estratégicos. Com a visão global da posição da sua empresa e do contexto em que ela está inserida, é possível criar um planejamento comercial realista e efetivo!
2 – Monitore o seu time
Esse passo também faz parte do mapeamento do setor comercial. Afinal, o desempenho, as habilidades e o potencial do seu time são fatores fundamentais para compreender em que ponto o seu negócio está.
Com essa informação, você consegue delimitar estratégias personalizadas e metas mais realistas.
Procure, portanto, levantar e quantificar:
- Resultados individuais de cada colaborador do setor comercial
- Deficiências pontuadas
- Histórico de desempenho do setor, considerando o grupo de colaboradores
- Diferenças entre as metas e os resultados obtidos
A ideia é elencar todos os números que quantificam o desempenho e potencial do seu time. Também é uma ótima oportunidade para identificar colaboradores que precisam de treinamento em vendas e outros desenvolvimentos.
3 – Conheça profundamente o seu cliente
Algumas empresas acabam pulando esse passo e partem para a determinação das metas antes de conhecer profundamente o cliente. Isso pode diminuir consideravelmente o sucesso de todas as estratégias aplicadas.
É preciso compreender que o planejamento estratégico comercial não é apenas para a empresa, ele deve ser, primeiramente, para o cliente. Afinal, o nosso maior objetivo com esse plano é aumentar as vendas, taxas de fidelização e o desempenho dos nossos colaboradores.
O foco, portanto, deve ser o consumidor.
Para conhecê-lo, você precisa capturar o máximo de informações possíveis: dores, preferências, gostos, dificuldades, expectativas. Esses dados podem ser capturados por ferramentas de marketing, pesquisas de mercado, análise e principalmente por um levantamento de necessidades feito pela sua equipe.
Este passo não é importante apenas para o planejamento estratégico comercial. Ele também é fundamental para embasar estratégias de produção, marketing, atendimento e suporte ao cliente.
4 – Estabeleça metas e objetivos realistas
O passo 4 infelizmente não é sempre inserido no planejamento da forma correta. Você já deve ter ouvido falar que uma equipe motivada é mais produtiva, certo?
Quando estabelecemos metas muito acima do nosso potencial, a frustração é automática e, naturalmente, passamos a enfrentar os próximos desafios com mais incerteza. Isso acaba desencadeando uma bola de neve, gerando uma queda de desempenho.
O mesmo ocorre ao incluir, no seu planejamento estratégico comercial, metas e objetivos que não correspondam à realidade da empresa. Como você já deve imaginar, esse passo depende da primeira e da segunda etapa que citamos por aqui.
Reveja-as, portanto, antes de traçar seus prazos e objetivos comerciais.
Lembre-se de que estamos falando de dados quantitativos. Então, é preciso ter um cronograma fixo, com data de início e fim do projeto comercial. Assim como uma projeção de números reais para os resultados.
Como, por exemplo, a porcentagem de aumento das vendas, taxa de queda das desistências, etc.
5 – Elenque as estratégias e ferramentas
Estabelecidas as metas é preciso determinar quais meios serão utilizados para percorrer esse caminho. Nesse passo, especifique as ferramentas necessárias e quais as estratégias presentes em cada etapa do seu cronograma.
Se for preciso – e estiver dentro do planejamento financeiro – identifique quais estruturas precisam ser atualizadas ou adquiridas.
Também é preciso estabelecer quais serão as estratégias para mensurar os resultados. Elenque, portanto, métricas e indicadores de performance, para que a equipe possa acompanhar o desempenho de cada etapa do cronograma.
Lembre-se de que a aplicação do planejamento estratégico comercial e, portanto, a conquista dos objetivos estabelecidos, depende diretamente desse passo. Afinal, de nada adianta um bom plano, se não podemos colocá-lo em prática, não é mesmo?
6 – Formalize o planejamento estratégico comercial
Não basta ter em mente as melhores estratégias e os resultados pretendidos, eles precisam ser normatizados de maneira formal.
Quando determinamos pontos importantes e o cronograma do ano, em reuniões, sem a burocracia de escrever, de fato, o planejamento estratégico, informações importantes podem se perder.
Para garantir o sucesso do seu plano, coloque ele no papel e formalize todo o cronograma, plano de ação, funções de cada colaborador, objetivos, etc. Você pode fazer isso por meio de um e-mail ou outro documento.
Desta forma, você evita ruídos no compartilhamento do planejamento e, claro, minimiza o risco dos envolvidos alegarem que não sabiam suas funções, metas e prazos.
7 – Acompanhe os resultados
Um planejamento estratégico comercial não termina quando é entregue à equipe. Muito pelo contrário! A prática no plano é a etapa mais importante do processo. Afinal, você precisa acompanhar e medir os resultados de cada fase para verificar se o planejamento realmente está gerando o retorno esperado.
É no acompanhamento de resultados que você consegue identificar falhas, ou ações que não tiveram o desempenho esperado. Quanto antes essas brechas forem identificadas, mais rápido você pode “ajustar as velas” e redefinir estratégias que foram ineficientes.
Para isso, utilize as métricas e indicadores elencados no passo anterior durante todo o prazo estipulado. E, claro, é interessante fazer essa análise no final do projeto. Assim, a sua empresa pode elaborar planejamentos cada vez mais efetivos. Mantendo os pontos de sucesso e redesenhando aqueles que ficaram abaixo do esperado.
Não deixe de ler – Inicie seu negócio com sucesso: desenvolva um planejamento estratégico.
Pronto, agora você tem o seu guia de como montar um planejamento estratégico comercial. Basta colocá-lo em prática para aumentar a organização do setor, as suas taxas de conversão e a fidelização de clientes!
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Este artigo foi escrito pelo IEV – Instituto de Especialização em Vendas, empresa com expertise em treinamentos de vendas para desenvolver todo o potencial de vendas de equipes comerciais, desde líderes até vendedores. No mercado desde 2014, a maior escola de vendas do Brasil já soma mais de 9.000 alunos ativos e mil empresas atendidas.
