A concorrência é uma das maiores preocupações de qualquer gestor. Além da corrida para ver quem vende mais e atrai o maior número de clientes, existe a pressão que as grandes empresas exercem sobre as menores. Quando se fala de e-commerce, lidar com a concorrência é um desafio ainda maior. Isso acontece porque, diferentemente das lojas físicas, que só podem atender aos clientes de uma determinada região, as virtuais conseguem atingir todo mundo. Assim, os consumidores passam a ter muito mais opções na hora de fazer compras. Se você quer saber como vender mais que a concorrência e se destacar no mercado, acompanhe este artigo! Aqui, você confere análises sobre o tema e aprende algumas técnicas para chamar atenção dos clientes e se tornar líder de vendas.
💡 BAIXE GRATUITAMENTE A PLANILHA DE ANÁLISE DE CONCORRÊNCIA
Concorrência no e-commerce
O e-commerce está em pleno desenvolvimento. Uma pesquisa de 2019 feita pelo PayPal e BigData Corp indica que o setor cresceu, aproximadamente, 40% em um ano, atingindo a marca de 930 mil sites de comércio virtual. Em 2018, o e-commerce brasileiro registrou 123 milhões de pedidos feitos por 58 milhões de pessoas. Isso corresponde a um faturamento de mais de R$ 53 bi. Por um lado, os números expressivos demonstram todo o potencial das lojas virtuais. Por outro, porém, significam que a concorrência também está crescendo, o que pode assustar os empreendedores. Quem investe em uma loja física tem como concorrentes os demais negócios do bairro, da cidade e, no máximo, de uma determinada região. Quando se fala de e-commerce, no entanto, os concorrentes são todas as outras organizações daquele nicho que trabalham com comércio virtual, em qualquer lugar do mundo.
Desafios de lidar com a concorrência no e-commerce
O empreendedor virtual enfrenta alguns desafios para chegar ao sucesso. Alguns exemplos são taxa de abandono de carrinho, logística e conquista da confiança do cliente. Além deles, deve-se encarar a concorrência. Nesse sentido, o preço do produto e do frete, a eficiência na entrega, as formas de pagamento e a qualidade do produto disponibilizado são os principais pontos de atenção. Ou seja, eles podem fazer você se destacar e vender mais que a concorrência. O preço é o principal fator de diferenciação de uma loja em relação às demais. Pesquisas apontam que o preço mais baixo é a maior vantagem de se comprar online para 70,9% dos brasileiros. Mas não adianta cobrar menos pelo produto e mais pela entrega. A soma dos dois valores precisa ser atrativa. As formas de pagamento também podem fazer com que o cliente prefira a sua loja em relação às outras. Quanto mais opções disponíveis, melhor. Negócios que recebem pagamentos apenas por meio de cartão de crédito acabam afastando as pessoas que não têm acesso a esse método ou limite disponível.
Diferenças entre análise da concorrência e de mercado
Antes de começar qualquer empreendimento e também já durante seu funcionamento da empresa, o gestor deve fazer análises de mercado e da concorrência. Esses estudos ajudam a entender as tendências e a encontrar oportunidades, o que pode auxiliar na busca por melhores resultados. É importante conhecer a diferença entre essas duas tarefas. A análise de mercado é uma pesquisa detalhada da situação atual do seu segmento. Ela vai considerar pontos como a expectativa do público e a aceitação em relação aos produtos vendidos. Já a análise da concorrência é feita para entender os pontos fortes e fracos das outras empresas do setor. A partir dela, será possível saber o que elas andam fazendo para atrair clientes, onde estão e quais são os seus diferenciais. Essa é uma maneira de mapear as ameaças, saber quais são os seus desafios e o que precisa ser feito para se destacar. Veja, a seguir, os elementos mais importantes para uma análise completa da concorrência de um e-commerce:
- Perfil dos clientes e do público-alvo
- Principais produtos
- Benefícios que apontam na comunicação
- Preços e promoções
- Logística
- Recursos disponíveis no site
- Estratégias de comunicação utilizadas (redes sociais, e-mail marketing, blog etc.)
- Avaliações dos clientes
O passo a passo da análise da concorrência
Se você quer saber como vender mais que a concorrência e deseja usufruir de todos os benefícios oferecidos por essa análise, é preciso que a pesquisa seja bem-feita. Confira o passo a passo para estruturar o seu estudo!
Liste os seus concorrentes
Para que a sua pesquisa não seja muito restrita e nem muito abrangente, o que pode tornar o processo muito longo, selecione alguns concorrentes para analisar. Escolha até 10 empresas que vendam produtos semelhantes, tenham um público-alvo parecido com o seu e apresentem diferentes níveis de experiência de mercado.
Organize os dados em uma planilha
Para que tudo se mantenha organizado, o ideal é registrar os dados coletados em uma planilha de análise da concorrência. Esse modelo facilita a comparação entre as informações e a atualização, caso necessário. Veja alguns exemplos do que pode ser coletado na pesquisa:
- Preços
- Ofertas e promoções
- Tipo de conteúdo usado para atrair clientes
- Engajamento do público nas redes sociais
- Benefícios oferecidos
- Ofertas para quem faz a primeira compra
Aprofunde a sua pesquisa
Chegou a hora de colocar a mão na massa para conhecer algumas informações não tão óbvias sobre as empresas. Para isso, cadastre-se em suas newsletters, siga e acompanhe os perfis nas redes sociais, abandone um produto no carrinho e, se for preciso, compre algo, a fim de analisar a experiência oferecida.
Mapeamento dos pontos fortes e fracos dos concorrentes
Mapear os pontos fortes e fracos dos adversários é um passo importante para entender quais são os diferenciais da sua empresa. Assim, você desvenda quais características podem ser destacadas na sua estratégia de comunicação para atrair clientes e, a partir disso, passa a vender mais que a concorrência. A análise citada acima é uma boa forma de começar a fazer esse mapeamento. Para enriquecer o seu estudo, entreviste clientes das demais empresas e pessoas que já tenham feito negócio tanto com você quanto com os outros. Essa é uma boa maneira de compreender no que o seu empreendimento precisa melhorar e em quais aspectos ele supera os demais. Aproveite a oportunidade para fazer uma autoavaliação e entender quais são os seus próprios pontos de melhoria e diferenciais. Isso ajuda muito na hora traçar objetivos, criar metas, otimizar processos e planejar ações de comunicação.
Definição da margem ideal
Um dos principais desafios ao se lidar com os concorrentes é a precificação. Muitos ainda têm o preço como maior fator de influência na hora de fazer uma compra. Isso pode prejudicar o empresário que não conhece bem a sua margem de lucro e gerar prejuízos financeiros. Se a sua loja, por exemplo, vende um produto por R$ 10 e, no concorrente, ele custa R$ 9, você talvez se sinta pressionado a negociá-lo por R$ 8. Essa competição pelos produtos mais baratos, porém, pode fazer com que o empreendedor se esqueça de considerar a margem de lucro. No longo prazo, a tendência é que isso, inclusive, inviabilize a operação do negócio. Para evitar que esse problema aconteça, busque entender como o concorrente faz para praticar preços melhores. Ele pode ter um fornecedor diferente, que cobre valores mais baixos, ou ter conseguido um bom desconto ao fazer uma aquisição grande. Também existe a possibilidade de que ele esteja mesmo sacrificando o lucro para conquistar mais clientes. Nesse caso, é muito provável que ele esteja compensando os valores perdidos na margem de outros produtos. Além disso, pode ser que ele não esteja atento à própria margem de lucro e aos gastos da loja. Se isso estiver acontecendo, ele vai quebrar. E, se você baixar os seus preços impulsivamente para concorrer com ele, pode acabar falindo também.
Como conhecer a sua margem
Para saber o preço mínimo de venda de um produto, de maneira que ele ainda dê algum lucro, você precisa fazer contas. Tenha em mente que o custo de aquisição de mercadoria é só um entre tantos gastos que as vendas devem cobrir. Por isso, não se esqueça de considerar as contas fixas e variáveis. Entre as primeiras, estão aluguel, energia, água e folha de pagamento da equipe, por exemplo. Já as segundas incluem os gastos com embalagem, logística, anúncios e o que mais fizer parte da sua operação. O indicado é que você tenha uma planilha em que constem dois preços para cada produto: o ideal, que é o que deve ser praticado, e o mínimo. Assim, você saberá até onde pode ir na hora de dar um desconto, para que não haja nenhum prejuízo financeiro.
Estratégias para se destacar no mercado
Tenha um portfólio diversificado
Saber o que vender na internet e ter um bom mix de produtos ajuda a aumentar o ticket médio e atrair clientes. Se você trabalha no segmento de animais de estimação, por exemplo, precisa compreender que não adianta vender só rações. Os pets têm outras necessidades, como brinquedos, higiene e remédios. Trabalhar com todos esses produtos torna a sua loja mais completa e, consequentemente, mais atrativa. Para montar o mix ideal, é preciso se antecipar às necessidades dos clientes. Se você tem uma padaria, sabe que quem vai comprar pão pode desejar, também, manteiga, frios ou bebidas. Por que não vender esses itens?
Invista em marketing
De nada adianta ter um e-commerce completo, bonito e funcional se o site não recebe visitas. Para resolver esse problema, uma boa estratégia de marketing é o ideal. Sem divulgação, como o público vai conhecer o seu negócio? Investir em marketing ajuda o empreendedor a atingir vários objetivos. Por exemplo: aumentar a visibilidade da marca, atrair visitantes para o site, tornar-se autoridade em relação a determinado assunto, melhorar as taxas de conversão e criar um bom relacionamento com clientes. Estar presentes nas redes sociais e ter um blog são os primeiros passos a serem dados no mundo do marketing digital. Depois, você pode começar a investir em mídia paga, como anúncios e remarketing, e a trabalhar com marketing de influência. Tudo isso pode trazer resultados surpreendentes para a sua loja online.
Faça promoções
Se você quer saber como vender mais que a concorrência, precisa ter em mente que as promoções são uma grande oportunidade de chamar a atenção do público. Só não se esqueça, mais uma vez, de conhecer bem a sua margem de lucro, para evitar prejuízos. As promoções podem ser feitas como forma de queima de estoque, pouco antes de encomendar novos produtos, ou quando as vendas estão paradas. Se você não tiver margem para descontos ou não quiser trabalhar com abatimentos, pode elaborar outras abordagens. Frete grátis, brindes, sorteios, cashback (bônus para a próxima compra) e indique e ganhe são tipos de campanha que costumam agradar os consumidores sem que seja necessário diminuir o preço dos produtos vendidos. Não se esqueça de fazer um cartaz de promoção atrativo, para chamar a atenção do público!
Tenha campanhas focadas em datas especiais
As datas especiais sempre são boas oportunidades para o comércio. Nessas épocas, o setor atinge os seus melhores resultados, e você pode aproveitar o momento para se destacar no mercado. Dia das Mães, Dia dos Namorados, Natal e Páscoa podem inspirar campanhas especiais e até promoções. Uma boa estratégia é divulgar tudo com antecedência e fazer ofertas antes da concorrência, para evitar que o público já tenha feito compras ao tomar conhecimento sobre a sua ação. Quem não quiser trabalhar com abatimentos, mais uma vez, pode pensar em alternativas como brindes, frete grátis e kits promocionais. Estes últimos são boa opção para quem quer aumentar o ticket médio. A Black Friday é uma data que merece atenção especial em relação às outras comemorações. De uns anos para cá, a cultura dos descontos na última sexta-feira do mês de novembro passou a fazer parte da vida dos brasileiros, e os resultados têm sido excelentes. Programe-se para preparar uma grande campanha e surpreender o seu público!
Venda em marketplaces
Os marketplaces são grandes plataformas de vendas, em que vários fornecedores podem se inscrever para negociar seus produtos. Eles funcionam como uma espécie de shopping center virtual, porque reúnem diversas lojas em um só lugar. Vender os seus produtos nesse tipo de site é muito benéfico. Confira algumas vantagens:
- Maior visibilidade
- Alto retorno
- Destaque na página de resultados de buscadores como o Google
- Baixo investimento
- Mais visitantes nas páginas dos seus produtos
- Diversificação de público
Com o olist você vende nos principais marketplaces do Brasil, a partir de uma única plataforma. Sua gestão fica centralizada e facilitada, com suporte, logística, atendimento ao cliente e assessoria especializada.
Ofereça um atendimento excepcional
Oferecer um atendimento incrível é uma das melhores maneiras de se destacar no mercado e vender mais que a concorrência. Hoje em dia, os consumidores valorizam cada vez mais as boas experiências na hora da compra. Nesse contexto, a atenção prestada pela loja pode fazer muita diferença ao se medir a satisfação do cliente. Esteja disponível em todos os canais para tirar dúvidas e oferecer explicações mais aprofundadas sobre os produtos. Responder às interações dos usuários nas redes sociais também é muito importante, pois passa para o público a sensação de que existe um relacionamento com a marca. Para garantir um bom atendimento, seja sempre cordial, demonstre boa vontade, responda em pouco tempo, não dê ordens e evite termos muito técnicos, para não confundir quem está do outro lado. Quando o cliente estiver fazendo uma reclamação, dê atenção especial e nunca deixe de resolver o problema em questão. Os consumidores costumam pesquisar na internet sobre as marcas antes de fazer compras, e um feedback negativo pode colocar tudo a perder. Por outro lado, os elogios podem ser um ótimo estímulo.
Invista na fidelização de clientes
Fidelizar clientes é tão importante quanto atrair novos. É por isso que o pós-venda é uma etapa essencial para quem quer saber como vender mais que a concorrência. Engana-se aquele que pensa que a relação termina após a entrega do produto. O que acontece depois que o cliente começa a utilizar o item que comprou pode definir se ele voltará ou não a fazer negócio com a empresa. Entrar em contato com a pessoa para saber se está satisfeita com o produto, embalagem, logística e atendimento são os primeiros passos para a fidelização. No entanto, para manter um relacionamento com ela, é preciso adotar algumas estratégias. Uma boa ideia é oferecer descontos na próxima compra e apresentar produtos complementares ou que facilitem o uso do que foi comprado. Programas de fidelidade, em que o cliente ganha alguma coisa após gastar determinada quantia na sua loja ou chegar a um número de pedidos, também podem ser uma boa opção. Para que o consumidor tenha a sua marca em mente quando pensar em fazer mais uma compra, produza conteúdos que sejam do seu interesse e os entregue por e-mail ou por meio das redes sociais. Esses materiais podem contemplar instruções ou ideias de uso, apresentação de produtos complementares, histórias de sucesso, fotos de outros clientes aproveitando aquilo que adquiriram etc. Conversar com os compradores é a melhor forma de conhecê-los e entender que tipo de conteúdo pode ser interessante para eles.
Uso da tecnologia para vender mais
A tecnologia tem muito a agregar na hora de vender. Além de ser fundamental para estratégias já citadas aqui, como a presença em redes sociais, envio de e-mails e marketplaces, ela pode facilitar todo esse trabalho e ajudar na gestão da operação. Os softwares de gestão, conhecidos pela sigla ERP, podem integrar os mais diversos setores do negócio. Isso possibilita o planejamento, o acompanhamento e a automação de algumas tarefas, como o cadastro de novos produtos. A tecnologia também permite a automatização da comunicação, o que poupa bastante tempo e recursos. Com as ferramentas adequadas, é possível criar fluxos de nutrição via e-mail. Por meio deles, consegue-se manter ativo o relacionamento com o cliente, enviar mensagens de acompanhamento das entregas e obter relatórios sobre o sucesso de cada uma dessas ações. Outra grande vantagem da tecnologia para as vendas é a coleta e organização de dados sobre os visitantes do site. A partir da análise dessas informações, o empreendedor consegue tomar decisões com mais segurança em relação a todas as áreas da empresa.
Consequências de não analisar a concorrência
Fugir da análise da concorrência — seja por medo do resultado, por achar que dá muito trabalho ou por não valorizar esse tipo de estudo — pode trazer sérias consequências para o seu negócio. A primeira delas é a falta de um posicionamento adequado em relação às demais empresas. Além disso, ao ignorar os preços praticados pelos concorrentes, você corre o risco de vender o seu produto muito caro ou muito barato na comparação com o restante das lojas. Qualquer uma das duas opções pode ser prejudicial. A primeira pode afastar os consumidores, enquanto a segunda pode trazer graves desdobramentos financeiros. Conhecer a comunicação, as promoções e os benefícios divulgados pelas outras empresas do setor ajuda muito a descobrir os seus próprios pontos fortes e fracos. Isso é de fundamental importância para que você saiba quais são seus diferenciais e possa divulgá-los. Do contrário, a sua empresa corre o risco de ser apenas mais uma em meio a tantas no mercado.
A importância de analisar os concorrentes
Analisar os concorrentes é uma prática que auxilia o empresário a entender como posicionar a sua marca no mercado. Essa pesquisa ajuda a definir preços, estratégias de comunicação, o mix de produtos e outras coisas que fazem parte do dia a dia de um e-commerce, como a política de vendas e as promoções. Está interessado em saber como vender mais que a concorrência? Então, é importante ter em mente, ainda, que essa prática deve ser constante, e não pontual, apenas no momento de criação da empresa. Todas as informações têm de ser atualizadas, pelo menos, trimestralmente, para que você se mantenha a par da realidade dos concorrentes e possa traçar planos para se destacar.
