No final do ano, as lojas começam a contratar vendedores extras para a temporada de festas. Entretanto, o varejo não é o único setor com produtos sazonais. Na verdade, grande parte dos bens de consumo passa por ciclos.Um dos maiores desafios (se não o maior) de administrar uma empresa é entender como vender na baixa temporada. Veja, a seguir, por que é fundamental fazer um bom planejamento e como vender produtos sazonais o ano todo!
O que são produtos sazonais?
Como o nome sugere, o estoque sazonal refere-se a mercadorias que apresentam uma flutuação na demanda devido a clima, eventos ou feriados durante o ano. Essa variação é refletida nas vendas nos períodos de alta e baixa.
O mercado de vestuário é um ótimo exemplo. Grandes redes de varejo atualizam suas ofertas com frequência, seja por tendências de moda, seja pelo comportamento do consumidor nas estações do ano.
As datas comemorativas (Natal, Dia das Mães, dos Namorados etc.), além dos eventos esportivos, também impulsionam as vendas em alguns segmentos.
No entanto, investir em uma grande variedade de itens não é uma opção para muitos lojistas — principalmente para negócios de nicho. A saída para manter o fluxo de caixa é traçar estratégias para alterar a demanda.
Como impulsionar as vendas sazonais?
Nem tudo está perdido se os produtos forem afetados por demandas sazonais. De fato, você pode transformar isso em vantagem competitiva. Descubra, a seguir, as melhores práticas.
Conheça a operação em detalhes
Em primeiro lugar, você precisa entender exatamente os motivos da sazonalidade. Alguns casos são óbvios, como enfeites para o Natal ou brinquedos para o Dia das Crianças. Contudo, outros fatores desconhecidos também podem gerar picos de venda. Por exemplo, suponha que uma reportagem na TV tenha gerado buscas por determinado produto.
O Google Trends é uma ferramenta poderosa para ajudar nesse acompanhamento. Use-o para descobrir o interesse dos usuários por palavras-chave e categorias. Também é possível visualizar a evolução das pesquisas e descobrir consultas relacionadas.
Caso você identifique que a tendência foi um acontecimento isolado, a empresa precisa impulsionar novamente a demanda por meio de anúncios, promoções e parcerias. Se for impossível replicar o evento, será necessário buscar novos mercados.
Ofereça produtos complementares
Se o período de vendas não suporta a operação durante o ano, diversificar o catálogo pode ser o caminho mais fácil. Busque por produtos e serviços que possam atender a atual base de clientes. Faça pesquisas com o público-alvo e descubra as suas necessidades.
A ideia não é eliminar os produtos sazonais (a menos que a demanda tenha sido extinta), mas buscar itens que possam ser vendidos nas demais épocas. Lembre-se de que trabalhar com esses produtos requer um excelente controle de estoque.
Uma operação sustentável aproveita várias tendências periódicas. Porém, é importante manter a coerência com produtos e serviços complementares. Caso contrário, a sua marca pode ser vista como genérica.
Explore outros canais e mercados
Mesmo com um e-commerce, talvez você não consiga atingir outras regiões. A alta concorrência pode ser um dos motivos. Os marketplaces são ótimos para nivelar a competição e expandir o seu alcance.
As plataformas, além do enorme tráfego qualificado, também podem suprir as necessidades tecnológicas da empresa, como layout otimizado, pagamentos, fretes e, principalmente, uma ótima experiência mobile.
Outra opção é entrar em mercados estrangeiros que experimentam diferentes padrões de sazonalidade. Se você comercializa roupas de inverno, a América do Norte pode ser o alvo perfeito para vender durante o verão brasileiro.
Muitas empresas até fazem o contrário. Elas compram no exterior em períodos de baixa (com preços melhores) e revendem no Brasil em períodos de alta. Obviamente, você precisa considerar o prazo de envio e os custos de importação em cada país.
Administre as margens de lucro
Os produtos sazonais perdem valor na baixa temporada. Defina preços que possam ser reduzidos gradualmente sem que haja prejuízos.
Você pode aproveitar épocas promocionais, como Black Friday e Cyber Monday, para limpar o estoque sazonal. Acumular itens para o próximo ano nunca é uma boa alternativa.
Faça a temporada começar cedo e terminar tarde
Aproveite o desejo das pessoas e antecipe uma data especial. Você pode até personalizar o pré-evento com uma promoção específica da marca.
Essa estratégia é comum no varejo, com relação a produtos natalinos, por exemplo. Em meados de outubro, algumas lojas já exibem ofertas. E muitos consumidores preferem comprar com antecedência para obter melhores preços.
Aproveite ao máximo a estação movimentada
É natural negligenciar o marketing quando há uma fila de clientes querendo comprar. Contudo, ao ceder a esse impulso, é provável que você aproveite apenas uma fração da sua capacidade.
Verifique o histórico de vendas e estabeleça metas ousadas. Obter o mesmo resultado do ano anterior não é a melhor opção. Desse modo, reserve um tempo para desenvolver campanhas e parcerias que impulsionarão ainda mais as vendas.
Reserve dinheiro para a estação de baixa
Caso você escolha trabalhar apenas com produtos sazonais, essa é uma medida básica. Analise detalhadamente a situação financeira e distribua o orçamento de acordo. Se possível, busque apoio de um contador.
Por exemplo, a sua empresa pode não precisar de colaboradores no ano todo. Uma alternativa é contratar terceiros ou freelancers apenas nos períodos de alta. A principal regra é manter somente os custos realmente necessários.
Quais problemas o inventário sazonal pode causar?
É muito fácil cair na tentação de comprar mais para conseguir preços melhores. Todavia, tenha em mente que, ao investir grande parte do orçamento nesses produtos, você está assumindo um enorme risco comercial.
Depender exclusivamente de uma época sazonal pode não ser a melhor opção. Principalmente se a demanda for ocasionada por fatores externos (fora do seu controle).
Imagine que as previsões de vendas não sejam concretizadas. Você estará com acúmulo de estoque. Ainda, além do dinheiro parado e gastos com armazenamento, os produtos podem ficar obsoletos. Por consequência, a empresa terá menos dinheiro em caixa para pagar dívidas e obter sucesso na próxima temporada.
Afinal, produtos sazonais são uma boa estratégia?
Vender produtos sazonais pode gerar resultados incríveis para a sua loja, mas é preciso ter planejamento. Assim como com qualquer negócio, o desafio está em desenvolver uma operação lucrativa. Você pode conseguir isso quando:
- Existe um esforço contínuo de marketing para gerar vendas o ano todo.
- Os produtos sazonais são combinados com outros itens relacionados.
- Novas regiões são exploradas, para aproveitar diferentes padrões de consumo.
- As vendas durante a alta temporada podem suportar com tranquilidade a operação anual.
É claro que outros fatores, como concorrência, fornecedores e logística, também devem ser considerados. No entanto, executar com sucesso os pontos acima é o primeiro passo para viabilizar o seu negócio sazonal.
Tão importante quanto definir estratégias de venda é saber precificar corretamente os produtos. Veja agora as 5 melhores formas para evitar erros e prejuízos.
