O e-commerce tem crescido constantemente nos últimos anos aqui no Brasil. A chegada da pandemia acelerou o crescimento. Segundo os dados da Neotrust, em 2020 vimos mais de 300 milhões de compras realizadas, um aumento de 65,9% em relação a 2019.
Muito desse número expressivo no comércio eletrônico se deve às vendas no varejo. Mas você sabe o que é varejo na prática? Entende bem seu significado, os principais tipos de varejo, os maiores varejistas, qual a diferença entre atacado e varejo e como trabalhar esse segmento digitalmente?
Não ainda? Não tem problema! Vamos juntos entender o que é varejo e também descobrir suas tendências para 2023.
O que é varejo
De maneira bem simples, o varejo é a forma de vender o produto para o consumidor final. Ou seja, a pessoa que realiza a compra é a mesma que desfrutará do produto ou serviço.
Essa venda normalmente é feita por um intermediário entre o fabricante e o consumidor final – processo que é conhecido como B2C (business to consumer). Mas também existe a possibilidade do fabricante vender o produto direto para o consumidor, sem nenhum intermediário - processo conhecido como D2C (direct to consumer).
Por ser um processo de compra pelo consumidor final, o ponto de contato será realizado em um único lugar (seja uma loja física ou online). Isso significa que a loja ganha destaque especial, pois é o local onde efetivamente o desejo, interesse, pesquisa e compra serão realizados.
O varejo também é perfeitamente adaptado ao digital. O conceito, inclusive, se mantém próximo do físico. Afinal, os e-commerces fazem a mesma função das lojas físicas. Mas o varejo digital tem suas características próprias, como:
- Possibilidade de cobertura nacional
- Funcionamento 24 horas
- Chance de variar seu catálogo de produtos
- Capacidade de estoque e mostruário “infinita”
Outra característica crucial do varejo é que, como é comercializado para o consumidor final, a quantidade de produtos vendidos por pessoa tende a ser menor. Essa diferença inclusive segmenta o mercado em dois polos: varejo e atacado.
Vamos entender mais sobre essas diferenças.
Diferença entre atacado e varejo
Quem trabalha com comércio, ou mesmo quem já é cliente há um bom tempo, com certeza já ouviu falar muito sobre atacado e varejo. Falamos acima sobre o que é varejo, mas agora veremos as diferenças para o atacado.
Principais diferenças
Vamos aqui citar três diferenças essenciais entre varejo e atacado:
- Quantidade de itens: o varejo normalmente limita a quantidade de produtos vendidos a um cliente, principalmente quando existe uma promoção. Já no atacado, esse fator não é mais limitante, existindo a possibilidade de comprar quantos itens estiverem disponíveis no estoque.
- Vender para qualquer tipo de cliente: o atacado negocia tanto com o consumidor final quanto com quem deseja revender seus produtos. É a famosa venda para CPF e CNPJ. Não existe uma limitação de público aqui.
- Valores diferenciados para negociação: já que o atacado vende para todos os públicos nas mais diversas quantidades, os valores médios por item tendem a ser menores. Inclusive é incentivada a compra em grandes quantidades, baixando o valor por item.
Com essas diferenças em mente, fica mais fácil saber qual será o foco do seu negócio. Optar pelo varejo trará um ticket médio maior, porém é preciso um bom trabalho em diversas frentes como gestão financeira, marketing, vendas, atendimento ao cliente, etc, para conseguir atingir resultados satisfatórios.
Quais são as técnicas de vendas que você usa com seu público? Conte para gente nos comentários.
Exemplos práticos de atacado x varejo
Ao seu redor você está cercado por bons exemplos de varejo e atacado. Um bom exemplo é o CEAGESP. Lá você encontra feiras para o consumidor final e grandes armazéns com vendas feitas para revendedores como mercearias, mercados e frutarias locais.
Outro exemplo são os outlets, que dominaram o mercado de moda nos últimos anos. Eles são visitados por muitos consumidores finais, mas o público principal são os revendedores de grandes marcas.
Inclusive, muitos shoppings de moda passaram a atender o público para o atacado sem deixar de lado quem procura bons preços para o varejo.
Você ainda pode encontrar supermercados atacadistas, distribuidoras de bebidas, sorvetes ou doces, que acabam também sendo alvo da busca de consumidores finais.
Agora é hora de entender o que se precisa para vender bem no varejo.
Como vender no varejo
Você decidiu vender no varejo e agora está no jogo contra grandes concorrentes. Pode parecer intimidador, mas o seu foco não é seu o maior varejista do país nesse momento. Existe espaço e parcela de público que pode ser muito fiel ao seu negócio se você seguir as dicas abaixo. E, depois, quem sabe você não cresça e se torne um gigante, não é?
Veja também como vender mais e se destacar da concorrência.
Experiência do cliente
Não adianta. Quer vender bem? Então você precisa trazer o cliente para o centro do seu negócio. Quando falamos em e-commerce, chamamos isso de experiência do usuário. Tudo na loja virtual deve favorecer o usuário. Aqui vão aqui alguns itens para se atentar:
- Boa descrição dos produtos
- Checkout transparente
- Excelentes fotos
- Preços competitivos
- Layout do site funcional e acessível
- Atendimento rápido
- Entrega no prazo e sem erros
Veja esse vídeo para te ajudar a entender como fazer uma precificação competitiva.
Conheça seu público-alvo
Pois bem, falamos acima de como a boa experiência do cliente é algo imprescindível a qualquer negócio. Só que antes do consumidor visitar seu site, você precisará conquistá-lo, chamar a sua atenção.
Para ser relevante no meio de tantos concorrentes, você precisa definir para quem está vendendo. Quem é o seu público? Quais são seus hábitos? O que ele consome? Onde ele está? Quais canais ele mais usa?
Responder essas perguntas levará o seu negócio ao próximo nível. E como obter essas respostas? Veja alguns caminhos abaixo:
- Pesquisas próprias
- Dados de terceiros (notícias, artigos, institutos de pesquisas, etc.)
- Informações que você coletou dos últimos clientes
Quanto mais você souber, mais precisos serão seus anúncios e sua comunicação. Dedique muito tempo nessa fase se quiser obter um sucesso ainda maior.
Tenha uma marca
Se você já possui uma loja, pare e pense: quais foram os motivos que levaram o público a comprar no seu estabelecimento? É preço? São os produtos vendidos? As promoções? Ou é porque sua marca já é conhecida por eles?
Existe um ditado no mundo dos negócios: “quem vem pelo preço vai pelo preço”. Claro que a precificação é importantíssima para o destaque do seu negócio, mas não é ela sozinha que vai levar seu empreendimento além.
Construir uma marca é importante por diversos aspectos. Ela ajuda na lembrança do consumidor, constrói reputação, dá uma unidade para a comunicação e também permite diversas ações para fidelizar seu público.
Trabalhar para construir uma marca pode fazer toda diferença no seu e-commerce.
Tem dúvidas sobre como criar uma boa identidade? Trouxemos um artigo com 5 dicas para construir uma marca e você também pode nos perguntar nos comentários!
Tipos de varejo
Agora que você já sabe o que é varejo, diferenças do atacado e como vender bem, é hora de saber os tipos de varejo principais do mercado.
Começamos com um super conhecido.
Supermercado
Bom, todo mundo já foi a um supermercado, né? O conceito aqui é simples: organizar os produtos essenciais para alimentação, limpeza e higiene em um só lugar. Claro, hoje em dia os hipermercados vendem muito mais que isso, mas o conceito básico é esse!
Lojas de conveniência
Já teve fome às 3 horas da manhã e foi ao posto de gasolina comprar um lanche? Pois bem, isso é uma loja de conveniência. Ela possui itens básicos para alimentação – normalmente snacks, bebidas e lanches em geral – e que geralmente está em locais como farmácias, postos, lojas e afins. Sua característica elementar é o fato de estar aberta em horários incomuns e em locais distantes dos grandes centros.
Outlet
Esse segmento ganhou força nos últimos anos e nada mais é do que lojas com produtos de grandes grifes com preços abaixo do praticado no varejo geral. Normalmente são multimarcas e focadas em produtos de Classe A e B.
Departamentos
Aqui a gama é grande. São lojas de sapatos, cosméticos, roupas, acessórios, eletrônicos, esportes, cama, mesa e banho e muitos outros. Podem ser lojas próprias de um tipo de produto específico ou mesmo ser de vários destes, porém organizados por esses departamentos.
Na dúvida sobre o que vender na internet? Então confira 5 ideias para te inspirar e te ajudar a faturar mais online.
Armazém
Esse aqui seria o meio termo entre atacado e varejo, pois possui grandes estoques e preços bem competitivos. A diferença é que não consegue ter preços e quantidades tão baixos quanto os de atacado, por isso acaba chamando mais a atenção do consumidor final.
Especialista
Empresa que vende apenas uma marca ou atua em um nicho muito específico. São lojas mais segmentadas, mas que geram maior valor ao consumidor, já que provavelmente possuem produtos difíceis de serem encontrados nas lojas de departamentos.
Um exemplo clássico aqui são as lojas da Nike, que vendem apenas produtos da marca, contando com modelos que são encontrados apenas lá.
Diferenças entre varejo online e físico
Antes de destacar as diferenças, vale falar de algumas semelhanças. Tanto os varejos físicos quanto os digitais, lidam com o consumidor final, que tem seus desejos, dúvidas e interesses particulares. Outro ponto de proximidade é que ambos precisam ter um bom estoque, atendimento, preço justo e saber aproveitar as oportunidades em datas comemorativas.
Isso não muda. Agora vamos entender melhor as diferenças entre quem decide trabalhar com o varejo físico e quem opta pelo varejo digital.
Localização
Aqui talvez seja a maior diferença. Quando se monta uma loja física, a localização é vital. Pensar se onde ela ficará terá fluxo de pessoas, o valor do aluguel, manutenção, comunicação visual, decoração e muito mais pesa nessa hora. Uma escolha errada e muita coisa pode ser perdida.
No digital é bem diferente. Mesmo que haja conceitos parecidos, escolher “onde” sua loja virtual ficará é mais simples. Troque a escolha do espaço físico pela escolha de plataforma de e-commerce. O aluguel por plano de assinatura. Decoração e comunicação visual pelo layout e catálogo.
A vantagem da loja online também fica evidente na hora que precisa mudar. A mudança no ambiente físico gera muitos transtornos, gastos e burocracia. Já no online essas mudanças são feitas com maior facilidade, sem tanto ônus.
Meios de pagamento
Nos últimos anos, o meio digital tem possibilitado um leque enorme de possibilidades de pagamentos. Além de dispensar as maquininhas de cartão, a loja online pode contar com inúmeras bandeiras, além de boleto, Pix, transferência e um grande número de parcelas.
A loja física não consegue acompanhar essa velocidade e sempre estará um passo atrás.
Entenda como funcionam as formas de pagamento pela internet nesse vídeo abaixo.
Estoque
Normalmente o estoque de uma loja fica condicionado ao espaço físico do estabelecimento. Já no digital, o estoque pode ser “infinito”. Dependendo do tipo de negócio e das parcerias, seu estoque pode estar em um centro de distribuição de um parceiro ou mesmo você pode ter o seu próprio centro de distribuição.
Mostruário
Outra grande diferença. O mostruário de uma loja convencional precisa de muito espaço, pois deve adequar diferentes modelos, formatos e itens para agradar a maioria dos consumidores. Mesmo assim, alguns produtos (normalmente com menor procura) acabam ficando ou escondidos no estoque ou em locais de difícil visualização.
Na loja virtual você pode sim destacar os principais itens, mas não precisa se preocupar com espaço para todos os produtos. Todos têm seu lugar e podem ser encontrados por lá.
Atendimento
O atendimento no ambiente físico normalmente é realizado de maneira instantânea e individualizada, já que o consumidor tem a oportunidade de tirar dúvidas no local.
E muitos consumidores têm essa mentalidade na hora de ir para o digital. Por isso, investir em um atendimento personalizado e de rápida resposta é algo imprescindível para a satisfação do cliente no ambiente online.
Logística
Na compra online, o cliente não sai com o produto em mãos. Já nessa questão você consegue enxergar diferença entre os dois meios. Mas vai além disso. Quem decide vender online precisará dedicar uma grande parte do esforço com uma boa logística, envolvendo entrega no prazo, sem avarias, em conformidade com o pedido e no endereço desejado.
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Maiores varejistas do Brasil
Selecionamos as 5 empresas de varejo que mais venderam em 2020. Os números são do Iebvar (Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo de Mercado de Consumo) e podem parecer distantes da sua realidade, mas olhe pelo aspecto de estratégia e modelos de negócio que essas marcas adotaram.
1. Carrefour (R$ 74,7 bilhões)
A empresa francesa possui operações em diversos setores como: supermercado, farmácia, posto de gasolina e claro, e-commerce. Recentemente adquiriu o grupo BIG e pretende avançar ainda mais suas ações no próximo ano.
2. Grupo Pão de Açúcar (R$ 55,7 bilhões)
A tradicional empresa fundada por Abílio Diniz se coloca como um dos maiores varejistas do país com marcas tradicionais como Pão de Açúcar, Compre Bem e Club des Sommeliers. Com um público bem definido, seleções exclusivas e cobertura nacional, o Grupo continuou seu crescimento no ano de 2020.
3. Magazine Luiza (R$ 36,1 bilhões)
Imagina passar de uma tradicional empresa familiar para uma das gigantes no mercado digital em poucos anos? Foi esse o processo realizado pelo Magazine Luiza, que soube se reinventar e crescer gradativamente nos últimos para alcançar esse posto no final do ano passado.
4. Via Varejo (R$ 34,4 bilhões)
Uma das gigantes quando falamos em marketplace – algo próximo ao que seria um shopping center no meio digital –, a Via Varejo possui as seguintes marcas com alta presença digital: Casas Bahia, Extra e Ponto. Apenas para entender a grandeza, ao todo eles possuem mais de 15 milhões de usuários ativos no app e chegam a mais de 280 milhões de visitas mensais.
5. Lojas Americanas (R$ 25,4 bilhões)
A Americanas – do grupo Americanas Marketplace, que também é detentora das marcas Shoptime e Submarino – é outro case de sucesso quando o assunto é transição para o digital. Inclusive é uma das pioneiras em e-commerce no Brasil. É uma marca com presença forte nos canais digitais, consolidada como marketplace e que sabe utilizar bem as datas comerciais ao seu favor.
Além dessas 5 gigantes do varejo, tiveram outros grupos que ficaram no top 10:
- Grupo Big (R$ 25,2 bilhões)
- Raia Drogasil (R$ 21,1 bilhões)
- Natura (R$ 15,3 bilhões)
- Grupo Boticário (R$ 15 bilhões)
- Mateus Supermercados S.A (R$ 14,3 bilhões)
Tendências do varejo para 2023
Entender o que é varejo também passa pelo futuro. Sabemos que a pandemia causou inúmeros impactos ao setor – o mais notado é o rápido processo de digitalização que o varejo passou nos últimos dois anos. Então, o que esperar do próximo ano?
Segundo um levantamento feito pela empresa de auditoria KPMG, alguns elementos serão essenciais para o futuro, trouxemos 5 que podem impactar diretamente o seu dia a dia.
Segurança cibernética
Com o aumento de compras realizadas pela internet, é natural que os olhares estejam voltados para lá. Por isso, é essencial que os e-commerces atuem ainda mais para a segurança das transações e para a minimização do risco de fraudes.
Transformação digital
Foguete não dá ré, dizem por aí. A transformação digital deve continuar em franca expansão. Os marketplaces vão tomar ainda mais espaço no dia a dia do consumidor. Por isso, espera-se ainda mais inovações, principalmente nas áreas de oferta de crédito e carteira de clientes.
Logística express
Uma das grandes barreiras para compras na internet era o tempo de espera para receber o produto. Hoje em dia o prazo tem sido cada vez menor e a tendência é que ele caia ainda mais. Por isso, pensar em uma logística eficaz, ágil e sem erros é um dos grandes compromissos de quem trabalha com e-commerce para 2023.
Cliente no centro
A estratégia de foco do cliente ainda deve ser mais utilizada em 2023. Trazer o cliente para todas as etapas do processo de compra é essencial para entender os gargalos e otimizar a experiência do consumidor desde a pesquisa pelo produto até o recebimento do pedido.
Expansão do e-commerce
Por último, destacamos que o e-commerce continuará se expandindo. Ou seja, o desafio não é saber se o e-commerce vai crescer, mas sim como manter a qualidade, atender as expectativas e entregar produtos no prazo. Esses fatores exigirão uma profissionalização ainda maior de quem decide vender pela internet.
Próximos passos para o sucesso
Temos certeza que você aprendeu muito sobre o que é varejo neste artigo. Agora é hora de colocar esse conhecimento em prática e levantar voo em 2023. Acompanhe nosso conteúdo na newsletter do olist e tenha toda informação necessária para fazer seu negócio ir além.
