Quem trabalha com varejo sabe que a divulgação da marca é uma das principais estratégias para a manutenção do negócio. Afinal, para uma empresa crescer, ela precisa conquistar novos clientes. Nesse contexto, o marketing de varejo se torna essencial.
Neste post, você vai entender como o marketing pode ajudar o segmento de varejo, especialmente no meio digital, e conhecer as suas vantagens, tendências e principais táticas. Confira!
O que é o marketing de varejo e quais são os seus 6 Ps?
O varejo é a venda de produtos ou serviços feita diretamente ao consumidor final. O marketing de varejo, portanto, é o conjunto de ações realizadas com o objetivo de promover e vender esses itens.
A pessoa responsável por essas estratégias deve estar em constante atualização. Para traçar planos eficazes, é preciso estar atento ao que acontece no mercado, às ações dos concorrentes e ao que se passa na cabeça dos clientes. É importante que o marketing de cada empresa esteja alinhado à realidade do setor.
Dois dos principais estudiosos de marketing no mundo, Philip Kotler e Jerome McCarthy, criaram uma teoria conhecida como os quatro Ps, que indica quais são os pilares de qualquer estratégia: produto, preço, praça e promoção.
Esse conceito foi muito difundido e é utilizado até hoje por grandes negócios. Mas, com a evolução do mercado, dois outros Ps importantes surgiram nesse contexto: pessoas e percepção. Veja agora o que cada um desses conceitos representa!
Produto
Esse pilar do marketing de varejo representa tudo o que é oferecido por uma marca aos consumidores para satisfazer alguma necessidade ou desejo. O produto pode ser algo físico, como roupas, alimentos e carros, ou serviços e habilidades — consertos, aulas e palestras, por exemplo.
Como parte de um plano de marketing, o empreendedor precisa compreender em qual fase do seu ciclo de vida determinado item se encontra e, a partir disso e de outros estudos sobre o mercado consumidor, definir quais são as ações necessárias para melhorá-lo.
Para ter um bom produto, é importante avaliar a quem o item se destina, quais necessidades atende, como será a utilização do cliente e qual o seu diferencial em relação aos concorrentes. A melhor forma de fazer isso é por meio de um benchmarking com a concorrência e da aplicação de questionários para os clientes.
Preço
O nome desse pilar é autoexplicativo: ele se refere ao valor de venda do produto. O preço é importante para o sucesso de uma empresa, já que muitos consumidores o consideram fator decisivo para a compra.
O ponto mais importante dessa questão é que o preço não pode ser muito baixo, para que não inviabilize financeiramente o negócio, e nem tão alto, para que não afaste os clientes, diminuindo o seu faturamento. Em outras palavras, o preço precisa ser justo, garantindo a manutenção da sua saúde financeira e sendo atrativo para o consumidor.
Para ter um preço competitivo, deve-se ponderar algumas questões, como o menor valor viável para a venda e o maior valor aceitável pelos consumidores. Além disso, lembre-se de considerar o preço praticado pela concorrência e o perfil financeiro do público-alvo.
Praça
Esse pilar se refere ao lugar onde o produto é oferecido — loja física, virtual ou ambos, estratégia cada vez mais comum. Mesmo quando se fala em internet, existem várias possibilidades de ponto de contato entre marca e consumidor, como e-commerce, marketplaces e até as redes sociais.
A definição da praça onde o produto será oferecido e comercializado é um ponto importante da estratégia de marketing de varejo, porque, como você já deve imaginar, o item precisa ser encontrado da maneira mais fácil pelo cliente.
Para escolher os locais mais adequados, é necessário avaliar os hábitos do público-alvo, os canais de distribuição disponíveis e as praças utilizadas pelos concorrentes.
Promoção
O quarto pilar é o que define as estratégias de promoção de uma mercadoria ou serviço. Nesse caso, “promoção” refere-se ao conjunto de ações tomadas para a divulgação de uma marca, e não necessariamente a uma oferta ou desconto.
O foco dessa divulgação deve ser o diferencial competitivo do produto que está sendo oferecido, sempre deixando claro quais são as dores do consumidor que podem ser resolvidas com a compra de determinado item ou serviço. Durante o planejamento, é necessário avaliar tanto os canais em que isso será divulgado quanto a mensagem a ser passada, que deve utilizar uma linguagem próxima à realidade do público-alvo.
Para montar uma bom plano de promoção, é preciso saber quais são os canais preferidos pelos consumidores, que tipo de mensagem chamaria mais atenção e como os concorrentes executam os seus planos.
Pessoas
Nenhum negócio existe sem pessoas. Esse pilar não se refere apenas consumidoras, mas, também, aos funcionários, fornecedores e demais envolvidos em todo o processo do varejo, desde a produção até a venda. Saber como tratá-las e valorizá-las é essencial para a boa imagem de uma marca.
Em relação aos clientes, a manutenção do bom relacionamento também é fundamental para o seu sucesso. Cada vez mais, a experiência de compra é valorizada pelo público, que exige ser bem atendido e ter todas as suas dúvidas sanadas durante essa jornada.
Assim, é importante que uma empresa esteja presente em diversos canais de comunicação e sempre disponível para atender cordialmente os consumidores.
Percepção
A percepção tem a ver com a experiência do cliente com o negócio, mas vai além do atendimento. Aqui, está em questão tudo o que tem a ver com os sentidos e como eles são impactados quando o cliente se relaciona com a marca. Em uma loja física, isso se relaciona com a decoração, equipamentos, conforto etc. Em lojas virtuais, pode-se citar a facilidade de navegação, o design do site e a unboxing experience, por exemplo.
Para que os consumidores tenham boa percepção da marca, ela deve investir em elementos visuais que se relacionem com a sua proposta, seu propósito e personalidade. Isso deve ser feito, mais uma vez, com base em estudos sobre as tendências de mercado e o público-alvo.
Quais são os benefícios do marketing de varejo?
Já deu para perceber que o marketing de varejo é muito importante para o sucesso de um negócio, não é mesmo? Além de ajudar a definir estratégias para o lançamento e melhoria de produtos, divulgação da marca e precificação, como citado acima, ele traz outros benefícios para você. Conheça alguns!
Aumento nas vendas
Como foi falado, para que uma empresa cresça, ela precisa aumentar a quantidade de clientes ou garantir que os consumidores já conquistados comprem cada vez mais. Nesse contexto, o marketing se torna uma estratégia crucial para o crescimento, já que por meio dele são feitas ações de divulgação para que as pessoas conheçam e confiem no negócio.
Com estratégias de marketing, é possível entender quem é o cliente ideal de uma marca e saber quais são as suas necessidades, gostos, preferências, hábitos e preocupações. É com base nessas informações que se pode criar um plano de comunicação preciso, para, assim, atingir cada vez mais pessoas.
O resultado do aumento do número de clientes e de pessoas que conhecem a marca é o crescimento das vendas, o que faz aumentar a rentabilidade do negócio e, consequentemente, o lucro.
Construção de marca
O marketing também é importante para a construção da imagem de uma marca perante o público. Na era das redes sociais, os consumidores trocam opiniões de maneira rápida, e é cada vez mais comum que façam indicações de empresas que apreciam — ou o contrário.
Por esse motivo, o trabalho de construção de marca deve ser constante. Caso a empresa já tenha problemas de imagem, as estratégias de marketing também podem ajudar a reverter a situação.
Fidelização de clientes
A fidelização dos clientes de uma marca tem o objetivo de fazer com que o consumidor volte a comprar da empresa, seja para a reposição ou para aquisição de outro produto relacionado. E para que isso aconteça, é necessário investir em ações para se manter presente na mente do público.
Promoções exclusivas, conteúdos personalizados e um bom trabalho de pós-venda costumam ser bem efetivos nesse sentido. Os clientes gostam de se sentir especiais, e uma simples ligação ou mensagem perguntando sobre a sua experiência pode fazer toda a diferença.
Como aplicar o marketing de varejo em um negócio?
O marketing de varejo, como se sabe, é um conjunto de ações cujo objetivo é vender produtos e, com isso, ajudar um empreendimento a crescer. Mas como aplicá-lo? A seguir, confira alguns exemplos de ações.
Oferecer conteúdo
Oferecer conteúdo de qualidade para os clientes é uma forma de entretê-los, aumentar o alcance da marca e, ainda, criar autoridade sobre determinado assunto. Nesse caso, conteúdo não significa apenas textos. Quem tem loja física pode promover pequenos eventos e palestras e oferecer serviços gratuitos, com o objetivo de atrair mais pessoas para os pontos de venda.
Já as lojas virtuais podem oferecer conteúdos em suas redes sociais, como lives, posts sobre assuntos relacionados ao negócio, vídeos, entrevistas e sorteios. O blog também é uma boa ferramenta para quem deseja ser visto como autoridade e atrair novos visitantes para o site. Usando algumas técnicas de escrita, conhecidas como Search Engine Optimization (SEO), é possível aparecer nos primeiros resultados de pesquisas de buscadores e ganhar bastante visibilidade.
Trazer pessoas para a loja
Uma das melhores formas de promover seus produtos é dar às pessoas razões para que visitem o seu espaço físico ou virtual. Assim, mesmo que elas não tenham tomado essa atitude por interesse direto nos itens, passam a conhecê-los e podem ter o interesse despertado.
Em lojas físicas, mais uma vez, isso pode ser feito com eventos, promoções e produtos limitados. Para lojas virtuais, essa tarefa se torna um pouco mais fácil, afinal, a visita pode acontecer apenas com um clique, sem que seja necessário que o cliente saia de casa e se dirija até o ponto de venda.
Para atrair consumidores para o seu e-commerce, ofereça outros tipos de conteúdo em seu site, como é o caso do blog. Dê cupons de desconto para estimular o retorno à loja e mantenha os indivíduos sempre informados por meio do e-mail marketing e das suas redes sociais. Além disso, não se esqueça de colocar um link direto para a loja em todas as comunicações digitais. Assim, a pessoa não precisa nem ter o trabalho de digitar o endereço no navegador.
Focar a experiência
Hoje em dia, é difícil encontrar empresas que trabalhem com produtos totalmente exclusivos, que não podem ser comprados em nenhum outro lugar. Esse aumento da oferta e da concorrência torna os clientes muito mais exigentes, e a venda, algo mais difícil de se concretizar.
É por isso que, atualmente, o foco do empresário não deve ser o produto, e sim a experiência de compra do cliente. A empresa deve se preocupar mais com o "como" do que com o "o quê".
Para chamar atenção dos consumidores, as marcas devem destacar os diferenciais do produto, do atendimento, do pós-venda etc. Tudo precisa ser feito para que o cliente tenha uma experiência emocionante do primeiro contato com a marca até a utilização do item adquirido.
Pesquisar sempre
Todas as ações do marketing de varejo precisam ser baseadas em pesquisas. Para saber como se comunicar, é preciso entender qual a forma ideal de fazer isso e qual a mensagem mais adequada. A melhor maneira de chegar a essas conclusões é pesquisando.
O empresário deve procurar constantemente informações sobre a concorrência, seus preços, clientes, promoções etc. Além disso, precisa buscar detalhes sobre o cliente, suas vontades, dores, interesses e preferências. E, por fim, pesquisar sobre o mercado, suas tendências e técnicas de vendas.
Quais são as principais tendências do marketing de varejo?
O marketing de varejo tem, hoje, uma grande aliada, que é a tecnologia. Com o aumento do acesso à internet, as ações precisaram se adaptar às novas necessidades e expectativas do consumidor, à velocidade do mercado e às novas possibilidades de divulgação.
É por isso que as principais tendências dessa área hoje estão relacionadas ao marketing digital. O público criou o hábito de pesquisar sobre os produtos pelos quais se interessa na internet, buscando opiniões, comparando preços e procurando funcionalidades. A empresa que deseja ter sucesso nessa nova fase do varejo precisa estar atenta às novidades.
Confira, agora, as principais inovações e tendências do marketing que vão ajudar a alavancar as vendas!
Análise de dados
Navegando pela internet, os consumidores criam uma enorme quantidade de dados, que ficam armazenados na nuvem e ganham o nome de big data. Essas informações, se organizadas e analisadas com cuidado, tornam-se um bem muito valioso para o empreendedor, que pode ter grandes insights a partir da sua observação.
Analisando esses dados, é possível descobrir quais são as palavras-chave mais buscadas pelos clientes, qual sistema operacional mais usam, em quais horários costumam fazer compras, dentre outras coisas. Todas essas informações ajudam a traçar estratégias de comunicação mais acertadas.
Além disso, usando o big data, alguns sistemas conseguem fazer automaticamente indicações de produtos parecidos ou complementares aos que o cliente adquiriu. É a mesma lógica da Netflix, por exemplo, que sugere títulos com base nos filmes e séries já visualizados.
Omnishopper
O omnishopper é o cliente que está presente em todos os canais de vendas em busca de uma experiência única. Isso mostra que a forma de consumo tem mudado, e, mais do que nunca, o público, além de produtos, busca satisfação em toda a jornada de compra.
Uma pesquisa realizada pela Criteo mostra que os consumidores da atualidade valorizam todos os modelos de compra, seja ela online ou offline. Segundo os dados divulgados, 76% das mulheres compram em lojas físicas quando têm tempo, e 77% dos homens ainda pretendem conhecer novos pontos de venda — ou seja, os PDVs físicos não vão desaparecer, como muitos podem imaginar.
O que acontece é que uma marca, mesmo que tenha um espaço físico, não pode deixar de trabalhar presença no meio digital. Por essa razão, o marketing de varejo precisa ser pensado para todos os canais, levando em conta as particularidades de cada um deles.
Inteligência artificial
A inteligência artificial já é usada em muitas lojas online, principalmente em chatbots, que são robôs programados para realizar o atendimento ao cliente, e sistemas para identificar transações suspeitas. A tendência é que o seu uso seja cada vez mais difundido, e isso pode ampliar a previsibilidade de compras e flexibilidade nas ofertas.
No futuro, espera-se que a inteligência artificial torne possível a automação de tarefas de gestão de e-commerce, realização de promoções, ajustes no estoque e até a divulgação de produtos.
Quais são os exemplos de marketing de varejo?
Você já entendeu o conceito de marketing de varejo, os seus benefícios e tendências, certo? No entanto, antes de começar a conferir exemplos para colocar essas ações em prática, é importante fazer uma pesquisa aprofundada sobre o público, para entender onde ele está e que tipo de conteúdo gosta de consumir — assim, é possível escolher quais das ações seguintes se encaixam melhor na estratégia da empresa.
Divulgação nas redes sociais
É difícil encontrar alguma empresa que não esteja presente nas redes sociais. Facebook, Instagram, YouTube e LinkedIn são exemplos de mídias muito usadas pelos brasileiros, tanto para manter contato com pessoas queridas como para se relacionar com marcas.
Nas redes sociais, além de fazer divulgação de itens, é possível criar diversos tipos de conteúdo — exibir funcionalidades dos itens comercializados, compartilhar feedbacks positivos, mostrar os bastidores do negócio, orientar sobre o uso dos produtos etc. Tudo isso aumenta a sensação de proximidade do público com a marca.
Não se deve esquecer, no entanto, que as redes sociais são interativas. Por isso, a empresa deve responder a comentários e questionamentos feitos pelos consumidores. Para que esse plano não dê errado, escolha apenas algumas redes e dedique-se a elas o máximo que puder.
Blogs
Os blogs são muito usados hoje em dia para atrair público para o site da loja, aumentar o conhecimento sobre a marca e criar autoridade sobre determinado assunto. Com técnicas de SEO bem aplicadas, os posts conseguem aparecer nas primeiras posições das páginas de resultados em buscadores, e isso atrai uma grande quantidade de pessoas para o domínio.
Para ter uma boa estratégia de blog, é preciso conhecer o público e saber quais são as suas dúvidas e necessidades para, assim, escolher as palavras-chave mais adequadas.
Ações em pontos de venda
No marketing offline, as ações nos pontos de venda ainda se mostram muito efetivas para atrair público e aumentar o conhecimento sobre a marca. Essas ações podem ser palestras, distribuição de brindes ou amostras grátis, promoções, coquetéis, lançamentos de produtos etc.
Isso costuma chamar a atenção dos clientes, que adoram receber mimos. Além disso, quando estão nesses eventos, muitas pessoas gostam de tirar fotos ou filmar e compartilhar as ações em suas redes sociais, o que garante um alcance de público ainda maior.
Marketing de influência
Esse tipo de ação envolve celebridades, blogueiras e youtubers — chamados de influencers justamente por terem poder de influência sobre determinados grupos e uma boa taxa de engajamento. Essas pessoas já têm uma relação próxima com o seu público, que gosta de ouvir opiniões e receber indicações de itens e serviços dos indivíduos que admira.
No entanto, antes de mandar produtos ou fechar parcerias com influencers, é preciso pesquisar sobre o alcance e o tipo de público de cada um deles. Dessa forma, a ação conseguirá atingir pessoas que, de fato, possam se interessar e ter condições financeiras de adquirir o item divulgado.
Qual é a relação entre o marketing de varejo e o relacionamento com clientes?
O marketing de varejo pode abranger diversos tipos de ação, tanto online como offline, divulgando produtos com o objetivo de aumentar as vendas e ajudar uma empresa a crescer. Para traçar essas ações, é preciso conhecer bem o seu público, analisar dados e planejar, para que tudo saia conforme o esperado.
É importante estar atento, também, à interação da marca com o público. Afinal, de nada adianta investir em divulgação e não atender bem o consumidor quando ele entrar em contato. O relacionamento com o cliente é um ponto importante no marketing de varejo, e toda a equipe deve estar treinada para interagir, tirar dúvidas e responder a reclamações de forma educada e cordial.
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