O comportamento de consumo está cada vez mais refinado. Já percebeu? Com o avanço da tecnologia e dos meios de comunicação, as pessoas buscam diversos recursos e canais de venda para encontrarem produtos e serviços. Além disso, querem rapidez, praticidade e confiança. Por isso, escolher os meios certos para vender e se comunicar com a audiência faz toda a diferença.
A partir da leitura deste guia, você entenderá melhor o que são canais de venda, como funcionam, quais os principais e como administrá-los. Acompanhe!
O que são canais de venda?
Antes de começar a organizar as suas vendas, é preciso entender o que são canais de vendas. Eles são os meios pelos quais as empresas realizam a venda dos seus produtos/serviços.
Eles podem ser tanto físicos quanto virtuais, mas são caraterizados como os locais nos quais os produtos são vendidos e então entregues para os seus devidos compradores, como lojas onlines ou estabelecimentos físicos.
Depois de conhecer melhor o que é um canal de venda, está na hora de planejar ações que beneficiem os mesmos, como escolher os canais que mais fazem sentido com a estratégia da empresa e com o seu público.
É preciso que se tenha um objetivo claro sobre o que será feito em cada um deles, além de definir KPI’s para o seu devido acompanhamento. Por meio deles, será possível julgar quais canais não estão tendo um desempenho tão bom e o que fazer para melhorá-los.
Por que é fundamental diversificar os canais de venda?
Vender é sempre um desafio, não importa se a empresa é grande ou pequena. Tendo em mente que a concorrência é crescente, saber escolher e variar os canais de venda é fundamental. Conheça, a seguir, os principais motivos para diversificar as fontes de faturamento!
Presença de negócio
Presença de negócio significa aumentar a consciência dos consumidores quanto à existência da marca. Com a emergência de vários novos empreendimentos a cada ano, ficar na mente das pessoas é o segredo para que elas saibam onde procurar algo que desejam.
Isso leva à construção da autoridade e à consolidação do branding, fazendo com que a empresa se torne referência em determinado mercado. A partir disso, as outras estratégias e ações para captação de leads e conversão nas compras são facilitadas.
Mais chances de venda e fidelização
O uso de mais de um canal de venda aumenta a visibilidade da marca e permite que ela seja percebida por mais pessoas, elevando as chances de venda. Isso, porque o negócio passa a depender menos de uma modalidade e pode construir um público em variados locais.
Além disso, ajuda a dar mais liberdade para o consumidor interagir com a sua empresa, já que em cada um deles ele poderá fazer ou receber uma abordagem diferente com relação a sua empresa, o que chamamos de omnichannel.
Deve-se ter em mente que, de fato, alguns consumidores não se importam em comprar usando somente o WhatsApp, por exemplo. Porém, há outros que fazem questão de adquirir apenas em locais com histórico de reputação, como marketplaces.
Essa prática oferece uma base forte para continuar a relação com os clientes no pós-venda. Ao comercializar pelo site, você pode levar a audiência a acompanhar postagens pelas redes sociais. Esse relacionamento próximo aumenta o engajamento e as chances de futuras vendas.
Comunicação e informação
Levar informação por meio de vários canais torna a comunicação mais estratégica e efetiva. As mensagens atingem um número maior de pessoas, fazendo com que um público grande tome conhecimento dos produtos.
Isso também facilita o feedback dos clientes, pois, além de vários consumidores poderem participar de pesquisas e enquetes, a empresa demonstra acessibilidade na escuta. Como consequência, é possível ter noção concreta da realidade para investir em futuras melhorias.
Uma marca que tem uma presença forte no mundo digital apresenta mais credibilidade, sendo assim, utilizar mais de um canal de venda pode gerar maior confiança para com a empresa.
Experiência do cliente
A experiência do cliente é o acúmulo das percepções em cada momento em que ele se relacionou com a marca. Começa desde muito antes da aquisição, como durante uma visita a um conteúdo de blog, e continua mesmo depois da decisão da compra.
O cliente se tornou um consumidor ativo, que tem conhecimento sobre as tecnologias da comunicação e utiliza-as para facilitar o processo de compra. Assim, o ato de manter diversos canais de compra mostra um certo respeito da empresa em relação à autonomia do cliente.
Isso também permite que o cliente tenha a possibilidade de escolher o canal de venda que melhor se adeque as suas necessidades, por exemplo, um consumidor que esteja visitando o seu e-commerce pelo celular necessitaria de canais de venda que podem ser usados na versão mobile.
Investir nisso é fundamental para aumentar a quantidade de clientes promotores, dispostos a recomendar a loja a amigos e familiares. Os efeitos disso são vantajosos, como crescimento da receita e do ticket médio.
Reconhecimento do público
A melhor forma de vender bem é conhecer as preferências, os objetivos e as dificuldades da persona, concorda? Qual o melhor horário para as publicações? Qual tipo de linguagem usar na comunicação e nas chamadas? Quais dos novos produtos terão possibilidade de atrair atenção? E a paleta de cores para o site? Isso tudo pode ser respondido ao coletar informações.
Assim, estando em diferentes canais de venda, é possível obter vários dados sobre os compradores, facilitando o conhecimento do público. Quanto maior o volume de informações, mais preciso será o perfil e melhores serão as chances de alinhamento nas campanhas e de sucesso nas vendas.
Ganho de competitividade
Provavelmente os seus clientes estão presentes em diversos canais, então, nada melhor que estar presente em todos ou então em diversos deles. Assim, é uma chance a mais do seu público conhecer o seu negócio e futuramente realizar compras.
Além disso, essa é uma ótima forma de se manter a frente da concorrência, já que muitos acabam focando em poucos canais de vendas e não conseguem acompanhar as mudanças dos hábitos de consumo, principalmente no meio online.
Em quais canais de venda investir?
Os canais existem nos modelos online e offline, como comentado. A escolha das melhores opções depende do nicho e dos objetivos do negócio. Conheça, a seguir, algumas possibilidades!
Site próprio ou e-commerce
Plataformas ou sites de hospedagem funcionam como um lugar seguro para que os serviços ou produtos sejam expostos. Essa opção tende a gerar bons resultados, por ajudar a atrair pessoas pelo Google e a conquistar boas posições nas buscas.
O crescimento do e-commerce tem sido constante, mesmo na pandemia. Em comparação a abril de 2019, por exemplo, houve um aumento de 81% no faturamento, conforme dados da Compre&Confie. Isso significa que o investimento tende a trazer bons frutos.
Loja física
A experiência é diferente, mas ter um espaço físico também pode ser bastante vantajoso. Isso porque ela supre algumas das dificuldades geradas pelas aquisições online.
Ao comprar uma roupa presencialmente, por exemplo, o consumidor consegue experimentá-la, diminuindo as chances de trocas. Além disso, há um grupo de pessoas, em especial das gerações Baby Boomers e X, que tende a se identificar com esse tipo de experiência.
Contudo, vale lembrar de que investir no canal físico demanda planejamento, de modo que os esforços sejam compensadores. Afinal, os custos tendem a ser maiores.
Mídias tradicionais
Mídias tradicionais são aquelas propagandas com que se tem contato na rua. Banners em pontos de ônibus, outdoors em academias e flyers são alguns exemplos. Tendo objetivos específicos e boas estratégias, elas conseguem resultados bastante positivos.
Uma propaganda na porta de um terminal internacional do aeroporto, por exemplo, consegue a atenção de um público classe A. Um restaurante alto padrão tenderá a obter bons resultados ao fazer divulgação nesse espaço.
E engana-se quem pensa que esse formato de publicidade perderá lugar para as propagandas digitais. Hoje em dia, já dá para usar até realidade aumentada para gerar interação divertida com o consumidor e levá-lo às compras. No entanto, é preciso saber que mídias tradicionais pode exigir investimentos financeiros mais altos.
Redes sociais
Estar em pelo menos uma rede social é quase que obrigatório, já que o canal é propício para melhorar a comunicação e a relação com a audiência. Além disso, divulgar nas redes sociais tem se tornado bem prático, devido às constantes otimizações dessas mídias.
Quem deseja vender no Instagram, por exemplo, pode contar com a ajuda de vídeos, stories, fotos, efeitos, memes, curtidas. A rede motiva a interação, e marcas que investem nela conseguem atrair grande visibilidade.
Ao perceber essa oportunidade, o Instagram, inclusive, criou facilidades para que as empresas pudessem vender. Agora, com um simples toque em cima de uma foto, o consumidor tem acesso ao preço do item. Se clicar nele, é direcionado ao e-commerce.
O Facebook para Empresas é outra possibilidade, por ser um recurso voltado a negócios. Ele facilita a aproximação com o público e a mensuração de resultados. Para isso, é necessário criar uma página, configurá-la para loja virtual e adicionar as mercadorias.
O WhatsApp é uma das ferramentas de comunicação mais utilizadas. A versão WhatsApp Business é útil para cadastrar o catálogo de produtos, ajudando a poupar tempo do vendedor. Isso porque não será preciso selecionar as fotos uma por uma para distribuí-las.
Por meio dele, ainda é possível enviar mensagens automáticas, como de saudação ou de ausência, para facilitar a comunicação. Outra possibilidade é a segmentação dos consumidores. O WhatsApp permite atribuir tags aos contatos, ajudando a deixar a lista organizada, de acordo com o estágio de funil de cada um, por exemplo.
YouTube
Vender no YouTube também tende a dar ótimos resultados. A plataforma oferece o recurso de criar vídeos engajadores, que levem os usuários à compra. Sugestões de como usar determinado produto ou explicações sobre vantagens são exemplos de conteúdos que conseguem boas visualizações.
Os vídeos ainda geram destaque no Google, sendo capazes de atrair tráfego orgânico para o site. Com isso, elevam a autoridade da marca e, consequentemente, as vendas.
Ao usar esse recurso, lembre-se de gerar tags com palavras-chave e conferir a ferramenta de mensuração de resultados, para o contínuo investimento em conteúdos otimizados.
E-mails
O e-mail marketing é uma estratégia que tem como objetivo estabelecer uma comunicação mais próxima entre a marca e os consumidores. Além das já conhecidas propagandas e promoções, dá para criar newsletters e fluxos de nutrição. Dessa forma, você entregará conteúdos relevantes e educativos, direcionando o público para a aquisição.
Uma de suas vantagens é o grande alcance, pelo fato de hoje praticamente todos os usuários de internet terem um endereço eletrônico. O alcance também é previsível, pois há facilidade em montar listas segmentadas para entregar materiais alinhados às preferências de cada um.
Diferentemente de um post em rede social, a mensagem por e-mail tende a estreitar a conexão, sendo um gatilho para levar à conversão.
Anúncios pagos
O Google Ads é uma das ferramentas para criar anúncios pagos. Assim, é possível que, por meio da compra de palavras-chave, os conteúdos de um blog ou da página de produtos fiquem nas primeiras posições nos resultados de busca.
A ideia é aumentar o alcance da marca, levando-a para mais pessoas. E essa forma de publicidade costuma gerar muitas conversões, já que é comum que o usuário clique nos primeiros links.
Além desses resultados na SERP (Search Engine Results Page), há a possibilidade de anunciar dentro de banners e carrosséis em páginas populares na internet. Ter a propaganda de um item em um grande site pode ser uma ótima oportunidade de conseguir muitas vendas.
Aplicativos
Aplicativos para loja virtual estão com tudo, já que possibilitam o acesso por smartphones. A ideia é parecida com a de uma plataforma de e-commerce. No entanto, como a solução é desenvolvida com foco em navegação mobile, a usabilidade confere melhor experiência.
Eles são ótimas formas de fazer um marketing da marca, estimulando o download para acesso a promoções exclusivas e frete gratuito, por exemplo. Uma estratégia interessante é investir em notificações orientadas ao envio de propagandas-relâmpago. Para isso, é importante conhecer as preferências de cada usuário e criar boas chamadas à ação (calls to action), facilitando a conversão.
Marketplaces
Um canal que cresce a cada dia é o marketplace. Ele é uma espécie de shopping virtual, no qual marcas conquistam um espaço para anunciar suas mercadorias. Uma grande vantagem é o fato de grandes sites já serem consolidados. Isso aumenta os níveis de confiança dos consumidores e confere agilidade às vendas.
Só para você ter uma ideia, 95% dos compradores afirmam preferir marketplaces. Entre os motivos para isso, estão as facilidades no rastreamento da encomenda, os programas de fidelidade e as pesquisas rápidas.
Investir neles é ainda mais em conta do que em lojas online. Isso se dá pelo fato de não haver a necessidade de pagar plataformas, selos de segurança, intermediadores de pagamento etc. Optar por um site que tenha alta reputação é ter a certeza de que os produtos serão vistos por um número maior de pessoas e, assim, terão mais chances de ser vendidos.
O Olist, por exemplo, já está há bastante tempo no mercado de marketplaces e conta com segurança e autoridade. Nossos parceiros podem anunciar produtos com alta reputação em mais de 15 grandes sites brasileiros e têm acesso a contratos exclusivos com Correios, transportadoras privadas, ERPs e outras soluções. Saiba mais sobre o Olist e crie sua conta grátis!
Como administrar diferentes canais de venda?
Depois de conhecer os melhores canais, o que acha de ficar por dentro das estratégias para vender online e administrar tudo de maneira eficiente?
Perceba as demandas do público
O conhecimento da persona trará insights fundamentais para criar estratégias atrativas, capazes de levar à conversão. Reúna e analise dados que entregam informações relevantes a respeito da audiência, como objetivos, problemas e sonhos. Isso permitirá uma comunicação alinhada ao perfil do consumidor e ajudará na criação de anúncios e de boas chamadas para ação.
Quer um exemplo? Em época de pandemia, empresas podem enviar brindes úteis, como máscaras e álcool em gel, nas compras acima de determinado valor. Caso seja uma marca de confecção própria, criar estampas personalizadas é uma possibilidade para gerar efeitos positivos, aumentando o engajamento e a venda recorrente.
Responda aos clientes com agilidade
No mundo digital, as necessidades são urgentes, e os consumidores querem seus problemas resolvidos de modo rápido. É bem comum alguém consultar as especificações de um produto enquanto tem mais oito abas abertas ao mesmo tempo. A tolerância com a espera diminui, e não se preocupar com isso é dar chance ao concorrente.
Respostas ágeis são fundamentais para manter o consumidor interessado. Uma saída para administrar e monitorar esse aspecto é contar com chatbots, que podem fazer uma triagem inicial e resolver questões simples.
Ferramentas de gestão de redes sociais também ajudam nisso, ao enviar respostas automáticas. No entanto, não se esqueça de inspecionar todos os relatórios, certificando-se de que as questões tenham sido solucionadas.
Tenha um sistema de relacionamento
Outra opção bastante vantajosa é investir em um CRM (Customer Relationship Management). É um recurso para gerenciar o relacionamento da empresa com os clientes e, assim, prospectar novos, melhorar a conexão com os atuais e reconquistar aqueles perdidos.
Uma de suas utilidades é ajudar os responsáveis pelo atendimento a ter acesso e a compartilhar dados significativos. Essas informações podem ser cruzadas, permitindo um melhor entendimento do comportamento do consumidor.
O CRM ainda gerencia e analisa interações, além de rastrear e capturar informações. Com isso, permite antecipar desejos, personalizar campanhas, otimizar a rentabilidade e aumentar as vendas.
A simplificação de tarefas repetitivas para o acompanhamento de leads é outra função. Todas essas ações promovem melhor experiência ao cliente, dando, em contrapartida, um bom retorno financeiro.
Organize os meios de distribuição das publicações
Gerenciar todas as ações de presença online nos canais de venda não é tarefa fácil. As já citadas ferramentas de gestão de redes sociais têm o objetivo de administrar mídias, como Facebook e Instagram.
Elas permitem agendar postagens, personalizar a linguagem, gerir as interações dos usuários e fortalecer a análise de engajamento e efetividade das estratégias.
Os insights gerados são valiosos e servem para criar formas de divulgação, de modo a alcançar crescimento nas vendas. Outro ponto positivo de apostar nessas soluções é ter um retorno mais apurado de como os usuários chegam a cada post e como reagem a ele.
Isso ajuda a conhecer suas preferências e dá ao lojista elementos importantes para encontrar as melhores palavras-chave. Assim, consegue-se alcançar as primeiras posições nas páginas de produtos.
Cuide da logística dos pedidos
Mesmo que as vendas aconteçam por meio dos marketplaces, a responsabilidade de gerenciar a logística é dos lojistas. E tomar conta de vários canais ao mesmo tempo é um desafio.
Assim, o planejamento tem de ser redobrado, já que falhas, a exemplo de entregas atrasadas, acarretam insatisfação. Um cliente descontente, ao postar reclamações, pode influenciar futuros compradores, impactando as vendas.
É sabido que vender online tem suas vantagens, como disponibilizar mercadorias durante 24 horas. Contudo, isso traz ao vendedor a obrigação de deixar os processos transparentes, organizados e ágeis. Logo, transporte, frete, rastreio da encomenda e controle do estoque precisam de monitoramento.
Usar tecnologias para gerenciar a logística dará vantagens diversas, como a manutenção centralizada das informações relacionadas ao estoque. Desse modo, a quantidade de itens existentes é atualizada em tempo real, e o vendedor não corre o risco de vender um produto inexistente.
Invista em estratégias de marketing para cada canal
Criar táticas de divulgação não é tão simples assim. Contudo, o marketing digital para e-commerce é essencial para as vendas se concretizarem. Sabendo que cada canal de venda tem suas particularidades, não é raro que seja necessário personalizar anúncios e formas de comunicação.
Uma ideia é apostar em ações para levar os seguidores a passear por diferentes canais. Isso porque esse processo gera tráfego e ajuda a deixar a marca mais conhecida.
Assim, vídeos no YouTube podem conter links para itens específicos, por exemplo. Newsletters que direcionam a posts no blog, para o leitor entender vantagens da mercadoria, também são eficientes.
Considere ser omnichannel
Ser omnichannel é uma questão de interligar os diferentes canais existentes, centralizando as informações e aprimorando a experiência do cliente. O que significa que alguém, ao comprar um produto online, terá a mesma experiência caso prefira, em algum momento, fazer a aquisição na loja física ou pelo WhatsApp, por exemplo.
Como os canais são interligados, todos têm os mesmos dados referentes ao perfil do consumidor. Assim, quando for preciso fazer uma troca ou resolver qualquer outro problema, não existirão dificuldades. Então, se ele conversar com um atendente pelo telefone da empresa, essa interação pode ser retomada ao migrar para o chat do Facebook, sem ter de repetir as informações. Isso torna a imagem da marca solidificada, aumentando a satisfação dos consumidores e as oportunidades de fidelização.
A escolha dos canais de venda é um ponto importante a ser pensado, pois cada empresa tem um perfil e um público-alvo específico e, por isso, a sua atuação deve ser direcionada a eles. Dessa forma, é necessário que a empresa realize 2 estudos antes da escolha dos canais de vendas:
- Estudo aprofundado de seu público-alvo: é necessário conhecer as particularidades do seu público-alvo: sexo, faixa etária, sonhos, medos, ambições e, acima de tudo, o que ele espera da sua marca. Isso é importante porque cada canal de venda tem um público diferente, e a sua empresa precisa estar presente em um canal que tenha o mesmo público que ela deseja alcançar e captar;
- Estudo dos canais de venda: saber quais são os canais de venda disponíveis e como eles funcionam é fundamental para a escolha dos canais. Isso porque cada um tem suas particularidades. Alguns podem oferecer diversos recursos, mas se esses recursos não forem ao encontro dos seus objetivos, de nada valerá.
Atualmente, existem diversos canais de venda, e cada um deles tem benefícios e desvantagens, necessitando da sua atenção para escolher aqueles que mais tenham a ver com os objetivos do seu empreendimento.
Invista na integração
O sistema ERP (Enterprise Resource Planning) realiza a integração entre canais, como e-commerces e marketplaces. A ideia é centralizar informações e facilitar a logística. Se um pedido é feito por meio do Instagram, a ferramenta manda informações para todos os canais. Ainda, ela impede que uma venda seja perdida por falta de organização.
Controle fiscal, relatórios sobre progresso nas vendas e automação de processos são outras ações alcançadas pelo ERP. Quer um exemplo? Com ele, não é preciso inserir dados manualmente sobre cada produto, pois tudo pode ser feito pelo sistema, que é atualizado automaticamente.
Monitore resultados
Monitorar resultados é fundamental para perceber a realidade do negócio e buscar crescimento. Um exemplo de ferramenta é o Google Analytics, que permite observar alguns indicadores da loja virtual.
Por meio dele, tudo é acompanhado em tempo real, sendo possível monitorar a quantidade de visitantes no site e sua localização geográfica, por exemplo. Os relatórios gerados entregam resultados de impacto, como o tempo de permanência na página, o que traz insights sobre possíveis melhorias.
O Cyfe é outra solução recomendada, pois facilita a integração de métricas das redes sociais, das campanhas pagas e do Google Analytics, entre outros. Recursos como esses economizam tempo e facilitam o monitoramento, já que os principais resultados ficam em apenas um local.
É hora de investir em diferentes canais de venda!
Como visto ao longo do artigo, canais de venda são todos os meios nos quais os produtos são disponibilizados aos consumidores. Existem nos modelos online e offline. Assim, e-commerces, marketplaces, Instagram, Facebook, WhatsApp e lojas físicas, por exemplo, são possibilidades de realizar negociações.
Cada canal tem sua peculiaridade, e não há como dizer que um é melhor que o outro. Ao mesmo tempo, apostar na diversificação tende a trazer resultados positivos pelo aumento da oportunidade de alcançar mais consumidores. Além disso, focando o engajamento e as vendas, todas as estratégias e ações precisam ser bem planejadas e monitoradas.
A integração de informações é um investimento recomendado para deixar o estoque controlado, a comunicação alinhada e a gestão otimizada. Além disso, ela evita falhas que levariam a perdas significativas. Use isso como uma forma de diferenciação nos seus canais de venda e conquiste autonomia para a sua marca.
Para saber mais sobre o mercado de vendas online, confira a pesquisa Vender em Marketplaces 2020, produzida pelo Olist!
