O funil de vendas é uma das principais estratégias de Inbound Marketing. Ele é a representação de todo o processo de compra do cliente. Assim, abarca desde o momento do conhecimento de determinado produto ou serviço até a conversão, que é a venda propriamente dita.Esse caminho que o consumidor faz até a aquisição do item é chamado de jornada de compra. Ao conhecê-la, você aprende a lidar com as dificuldades de cada estágio. Dessa forma, pode planejar a sua comunicação de modo a tirar dúvidas e apresentar soluções. Isso levará o prospect (ou seja, a pessoa que demonstrou interesse no seu produto ou serviço) a ficar cada vez mais interessado no que se tem para vender.
Neste post especial, você vai aprender o que é funil de vendas e saber tudo sobre ele — como funciona, quais são as suas fases, importância e como usá-lo a favor do seu negócio. Acompanhe!
O que é funil de vendas
Também conhecido como pipeline, o funil de vendas mostra todo o caminho que uma pessoa percorre antes de adquirir determinado produto ou serviço.
É uma estratégia poderosa do Inbound Marketing e tem como objetivo mapear interesses e comportamentos do consumidor durante a jornada de compra para otimizar tanto o processo de venda quanto a comunicação entre empresa e cliente.
O funil é formado por algumas etapas, e cada uma delas está diretamente ligada às fases da jornada de compra.
Como funciona o funil de vendas
Durante a jornada de compra, o cliente passa por alguns momentos. Primeiro, ele identifica uma necessidade. Então, reconhece o problema. Depois, considera a solução e começa a pesquisar sobre o tema e considerar a compra, que será feita quando ele se sentir seguro para fechar o negócio.
O funil de vendas ajuda a empresa a entender em qual desses estágios está o cliente, determinando o quão próximo ele está da conversão. Uma pessoa que acabou de conhecer um produto, por exemplo, está mais distante da decisão de compra do que alguém que já visitou a loja algumas vezes.
Para diferenciar esses momentos e entender o que pode ser feito para ajudar o cliente a passar para a próxima fase, o funil de vendas é dividido em etapas. Está pronto para conhecê-las?
Etapas do funil de vendas
O objetivo da empresa é fazer com que o cliente desça pelo funil até chegar ao fundo, que é quando ocorre a conversão. Entenda como funciona cada uma das etapas!
Topo — aprendizado e descoberta
A parte de cima do funil representa o primeiro estágio da jornada de compra. É aqui que o cliente entende que tem uma necessidade ou que precisa resolver determinado problema e sai em busca da solução. Por isso, o topo do funil também é conhecido como a etapa da consciência.
Nesse momento, ele deve começar a enxergar a sua empresa como especialista naquilo de que precisa. Por isso, nessa fase, o seu papel é educá-lo. Ofereça conteúdos ricos, como vídeos, infográficos e e-books. Para produzi-los, procure entender quais são os problemas que o seu produto ou serviço soluciona e quais as dúvidas que o cliente pode ter em relação a isso.
Todos esses conteúdos têm como objetivo converter essa pessoa em lead. Ou seja, fazê-la chegar à próxima etapa do funil. Para isso, colete dados como nome, e-mail e telefone por meio de formulários, em troca dos materiais ricos que você produzir — que devem ter informações valiosas para o consumidor.
Meio — consideração
Agora, você lidará com leads, ou seja, pessoas que já se interessaram pelo seu conteúdo e ofereceram seus dados em troca de informações. Isso quer dizer que o cliente já entendeu que precisa adquirir um determinado item e quer saber mais sobre ele. Por isso, essa etapa também é conhecida como fase de consideração.
O seu papel é sanar as dores dos leads. Antecipe-se e tente entender quais são os próximos passos que ele vai dar na busca pela solução de que necessita. Então, ofereça conteúdos que tirem dúvidas e apresentem alternativas além da compra.
Não tente vender a qualquer custo. Antes, amadureça e qualifique os seus leads, deixando-os preparados para chegar à próxima fase do funil.
Fundo — decisão
É nesta fase que os leads tornam-se oportunidades e passam a ser chamados de MQLs (Marketing Qualified Leads, ou leads qualificados pelo marketing). Eles estão quase prontos para ser abordados pela equipe comercial ou receber uma oferta.
As pessoas que estão nesse estágio certamente já perceberam que não vão conseguir solucionar seus problemas sozinhas. Por isso, precisam comprar um produto ou contratar um serviço.
O possível cliente já enxerga a sua empresa como referência e precisa apenas de incentivos para fechar a compra. Então, ofereça conteúdos que mostrem que você é o parceiro perfeito para ele.
Importância do funil de vendas
Ele é fundamental para que você faça um diagnóstico real da sua aquisição de clientes. A partir dessa análise, você poderá traçar metas e estratégias para alcançá-las.
Revisar constantemente o funil ajuda a criar inteligência sobre o cliente e aprimorar o seu entendimento sobre a jornada de compra. Isso é a base para um planejamento preciso, que ofereça aos consumidores as informações de que eles realmente necessitam.
Além disso, o funil de vendas tem outros pontos positivos. Veja quais são!
Previsibilidade dos resultados
Como cada etapa do funil está ligada à anterior, dá para saber quantas pessoas têm que estar no topo para que se tenha a quantidade desejada de leads no fundo. Assim, é possível traçar metas de aquisição para a equipe e monitorar os resultados de cada um.
Aumento na produtividade
Quando a equipe sabe que o trabalho está sendo acompanhado, tende a se esforçar mais para atingir as metas e ser mais produtiva. Não se esqueça de sempre oferecer feedbacks sobre o desempenho de cada um. Assim, os colaboradores podem entender como melhorar seus métodos.
Otimização da gestão
Quanto mais estruturado for o funil, maior será a facilidade na análise dos dados coletados. Isso faz com que todo o processo de venda seja padronizado e organizado. Consequentemente, as análises são mais objetivas.
Melhor índice de aproveitamento
Com o funil implementado, torna-se possível identificar em qual estágio está cada venda ou negociação. Essas informações são muito valiosas para o time comercial, que consegue usar os argumentos certos e fazer ofertas com real potencial de sucesso.
Como o funil de vendas ajuda na conversão
Tão importante quanto entender o que é funil de vendas é saber como ele pode ajudar a sua empresa a melhorar a taxa de conversão. Esse indicador representa o percentual de pessoas que foram convertidas de uma determinada etapa para a próxima.
Por exemplo: se 10.000 visitaram a Landing Page em que você ofereceu um material rico e 1.000 preencheram o formulário, a taxa de conversão em leads foi de 10%. Simples, não é?
Como dá para perceber, a taxa de conversão nem sempre está ligada às vendas. Ela é uma métrica que pode ser acompanhada em diversas estratégias do Inbound Marketing.
Há quem pense que, para aumentar essa taxa, é necessário crescer o número de visitantes. Essa, porém, não é a única tática possível para obter melhores resultados. Com a otimização do funil, dá para fazer mais com menos esforço.
Dicas para otimizar o funil de vendas
1. Conheça o seu público
O primeiro passo é desenhar as personas do seu negócio. Isso vai além da definição de público-alvo, porque considera também aspectos abstratos, como medos, preocupações, sonhos, dores etc.
Você pode fazer isso conversando com clientes e fazendo perguntas específicas sobre cada etapa da jornada. Alguns exemplos de perguntas sobre a jornada são:
- Como conheceu a empresa?
- Qual problema você tinha antes de fazer a compra?
- Qual era o seu objetivo?
- Onde você buscou informações para decidir sobre a compra?
- Quais dúvidas você teve durante essa pesquisa?
- O que fez você decidir por esse produto?
Com essas informações, fica muito mais fácil definir conteúdos para cada etapa do funil de vendas e entender quais critérios fazem com que uma pessoa avance pela jornada.
2. Utilize a tecnologia
Existem diversas ferramentas no mercado que fazem o acompanhamento do funil de vendas, como automações de marketing e estruturas de ações para converter. O ideal é complementar essa estratégia com um CRM.
3. Ofereça um caminho fácil
Se o formulário que a pessoa precisa preencher solicitar muitas informações, as chances de ela desistir de baixar o seu conteúdo são maiores. Por isso, inicialmente, colete apenas dados básicos, como nome e e-mail. Então, qualifique o seu lead à medida que ele avançar no funil.
A mesma dica funciona para as Landing Pages, que precisam ser muito objetivas e não apresentar distrações.
Trace estratégias para cada etapa
Todas as fases do funil de vendas precisam ser planejadas. Isso quer dizer que você vai desenvolver estratégias para redes sociais, e-mail, blogs e canais de vendas de acordo com as dores que o cliente sente em cada situação, seguindo as descobertas da sua pesquisa.
Topo de funil
Nesta etapa, é importante criar conteúdos mais abrangentes, que mostrem os benefícios que os seus produtos oferecem e como eles podem transformar a vida dos clientes. O objetivo aqui é fazer o lead entender que tem um problema. Se você vende fardamentos, por exemplo, pode criar conteúdos sobre como uma equipe uniformizada passa mais credibilidade.
Uma boa ideia é preparar materiais ricos e oferecê-los para as pessoas em troca de dados. Assim, você sabe que quem fez o download do conteúdo está interessado no tema e tem chances de seguir pela jornada de compras. A métrica ideal para avaliar aqui é a taxa de conversão em leads: quanto mais alta, melhor. As pessoas que foram convertidas avançam para a próxima etapa.
Meio de funil
Quando o cliente está considerando adquirir um produto, ele costuma pesquisar. Alguns conteúdos que podem fazer ele avançar na jornada são cases de sucesso, dicas para fazer a melhor escolha e dados de mercado.
Ao final de cada conteúdo, dê a opção de o cliente entrar em contato com a empresa. Essa é uma forma de tirar dúvidas, conhecer melhor as suas necessidades e estreitar o relacionamento.
Fundo de funil
Quando o cliente já está pronto para a compra, você pode enviar demonstrações de como o produto funciona, mostrar por que o seu é a melhor opção e oferecer condições especiais para a compra.
Para saber se um cliente está pronto para fechar negócio, você pode analisar dados como o número de vezes que ele entrou em contato ou visitou o site.
4. Teste a sua estratégia
Os testes são muito valiosos para o Marketing Digital. O plano executado pode até não apresentar os resultados esperados, mas isso não quer dizer que ele não valeu a pena. Afinal, serve de aprendizado, gerando um acúmulo fundamental de inteligência sobre o comportamento do público.
Por isso, teste tudo. Se der certo, invista mais. Caso dê errado, aprenda.
5. Qualifique seus leads
Para que um lead evolua dentro do funil de vendas, ele deve ser qualificado. Isso significa que precisa preencher determinados critérios definidos pela empresa para mudar de estágio. Um exemplo é o que acontece com o preço — se o seu produto é caro, pessoas com maior poder aquisitivo serão mais qualificadas.
A definição desses critérios depende da persona e do tipo de produto oferecido pela empresa. Depois de defini-los, você deve pensar em formas de descobrir essas informações sobre os clientes. Isso pode ser feito por meio de formulários, perguntas em ligações ou até mesmo um botão no e-mail.
Como trabalhar o funil de vendas na loja virtual
Já entendeu o que é o funil de vendas, mas ainda não sabe como ele pode ser aplicado ao seu e-commerce👉 Confira algumas dicas que vão ajudar a alavancar o seu negócio e elevar as taxas de conversão!
Atraia visitantes
Antes de fazer a compra, os clientes precisam visitar o seu site, certo? Possivelmente, eles passarão pelo endereço mais de uma vez antes de fechar negócio. Por isso, o primeiro passo para a conversão é a atração.
Para aumentar o número de visitas à sua loja online, você pode adotar algumas estratégias. Uma é a otimização para SEO. A partir dela, o seu site consegue aparecer entre os resultados mais importantes nas páginas de busca da internet, o que aumenta o tráfego orgânico. Ter um blog com conteúdos baseados em palavras-chave de interesse da sua persona ajuda muito nessa questão, por exemplo.
A segunda estratégia que vai fazer crescer o número de visitas é o investimento em anúncios. Eles podem ser feitos no Google Ads, Facebook, Instagram etc., a depender do gosto do seu público.
Você pode anunciar para pessoas que se interessam pelos seus produtos, para quem já é seu cliente e, também, para aquelas que entraram na sua loja e não converteram. Esta última modalidade de anúncios é conhecida como remarketing e costuma trazer bons resultados.
Tenha uma base de leads
Uma boa base de leads é fundamental para que a estratégia de Inbound Marketing alcance os resultados esperados. Com o auxílio de uma ferramenta de qualidade, é possível segmentar os leads e atribuir tags a cada um deles.
Tudo isso ajuda a definir o público ideal para cada campanha. Afinal, a mesma loja virtual consegue vender variados produtos, e nem sempre quem deseja um vai consumir os outros, por exemplo.
À medida que você vai qualificando o lead, passa a saber mais sobre ele, seus interesses e estágio do funil de vendas em que se encontra. Para cada descoberta, acrescente uma tag. Assim, quando precisar definir públicos, terá facilidade para executar a tarefa.
Não deixe as oportunidades passarem
No Inbound Marketing, é chamado de oportunidade o lead que já chegou à última etapa do funil. Ou seja, ele está muito próximo da conversão. O seu papel é fazer o possível para que ele feche negócio.
Um bom exemplo são os fluxos de automação de e-mail configurados para enviar mensagens para quem abandona o carrinho. Se o cliente entrou na sua loja, escolheu alguns itens e montou um carrinho, ele está interessado no que você tem a oferecer. Esse tipo de fluxo ajuda a aumentar as taxas de conversão.
Transforme visitantes em clientes
Já parou para pensar em quantas pessoas entraram na sua loja, gostaram do que viram e não compraram porque tiveram alguma dúvida ou não receberam a devida atenção? Sabe o que você pode fazer para resolver esse tipo de problema?
A solução é interagir com esse público. Instale um chat no seu site e ofereça atendimento em tempo real, disponibilize número de telefone ou WhatsApp, mantenha o consumidor informado por meio de newsletters e se mostre sempre disposto a responder qualquer pergunta.
Assim, o cliente em potencial se sente mais próximo da marca e seguro para realizar a compra.
Não se esqueça do pós-venda
Depois de conseguir a conversão, não esqueça de cuidar do pós-venda. Passar por todas as etapas do funil não quer dizer que o cliente deva ser descartado. Muito pelo contrário.
Um cliente encantado tem mais chances de voltar a comprar na sua loja e de divulgar o seu trabalho para a sua rede de contatos.
Assim, envie conteúdos que tratem do item que ele comprou, ofereça produtos que se relacionam com o que foi adquirido na primeira compra, dê dicas de como aproveitar melhor o que foi consumido, mostre as novidades, envie promoções etc. Em datas comemorativas, dê descontos ou faça algo diferente, para que ele se sinta especial.
Uma boa ideia é disponibilizar alguma vantagem para o cliente, caso ele indique um amigo que feche negócio. Por que não oferecer um abatimento também para quem chegou até você por meio de uma indicação? Assim, é criada uma rede de relacionamento e a sua clientela cresce.
Acompanhamento do funil de vendas
CRM é a sigla para Customer Relationship Management e, em português, significa Gestão de Relacionamento com o Cliente. As ferramentas de CRM são grandes aliadas do funil de vendas. Elas registram automaticamente todas as interações dos leads com a sua empresa e guardam essas informações em um só lugar.
É importante sempre acompanhar e analisar os dados gerados pelo CRM. Isso porque eles ajudam a ter insights. A partir disso, dá para planejar as próximas ações com base nas que deram certo. Ainda, fica mais fácil descartar ou remodelar o que não foi tão aceito assim.
Outro ponto interessante para uma boa gestão do funil de vendas é o feedback. A opinião de quem já passou por todas as etapas é muito significativa. Com ela, consegue-se entender se os conteúdos enviados realmente foram relevantes e o que pode ser melhorado nos próximos.
Erros ao construir o funil de vendas
Se você realmente quer implementar o funil de vendas no seu negócio, saiba que está fazendo uma boa escolha. Porém, para que tudo corra conforme o esperado, é preciso tomar alguns cuidados na hora de construí-lo.
Para ajudar nessa missão, confira, a seguir, uma lista com os principais erros cometidos na estruturação do funil de vendas!
1. Não ter uma persona
Não adianta construir um material cheio de informações se elas não são interessantes para o seu público, não é mesmo? As chances de alguém trocar seus dados por algo que não lhe acrescenta são bem menores do que se ela tiver muito interesse em consumir o que você está oferecendo.
Por isso, não ter personas definidas é um dos grandes erros do funil de vendas e pode minar toda a sua estratégia de Inbound Marketing. A internet é um ambiente rico em dados, e a melhor forma de estruturar suas campanhas é usando-os. Então, deixe de lado as suposições e baseie as suas decisões em informações concretas.
Como comentado acima, a persona é uma representação do cliente ideal, mas que vai além dos dados demográficos. Para montar esse perfil, converse com os clientes e faça uma análise real do que ele lhe diz. Considere suas dores, preocupações, gostos, influências e o que mais você achar interessante.
2. Produzir conteúdo apenas para o seu blog
O blog é uma ferramenta fundamental do Inbound Marketing. Ele aumenta o tráfego orgânico do seu site e ajuda a marca a se tornar autoridade na área de atuação. Contudo, é preciso entender que, apesar de ser uma parte muito importante, ele não pode concentrar todos os seus conteúdos.
Uma boa estratégia de Inbound Marketing precisa contemplar e-books, infográficos, webinars, vídeos, planilhas e até mesmo eventos presenciais, a depender do tipo de negócio. Eles é que vão servir de incentivo para que a pessoa se cadastre em uma Landing Page e se torne um lead. Isso, como já abordado aqui, é o primeiro passo para que ele comece a evoluir dentro do seu funil de vendas.
Oferecer uma newsletter também é uma boa ideia para colher dados e manter seus leads sempre informados e aquecidos.
3. Não acompanhar as métricas
Como falado, a gestão do funil deve ser feita com o objetivo de otimizá-lo. A ideia é descartar ou melhorar o que não atingiu os resultados esperados e apostar mais no que está dando certo.
No entanto, para fazer uma análise efetiva, é preciso ter em mente quais métricas serão consideradas. Caso contrário, você pode perder tempo colhendo dados que não são tão interessantes assim para a sua análise.
Para uma boa gestão, defina as métricas de sucesso do seu conteúdo e não deixe de acompanhá-las. Elas vão ser o seu guia na hora de construir relatórios e planejar os próximos passos.
4. Não usar o CTA corretamente
CTA significa Call to Action, que é a Chamada para Ação que acompanha um conteúdo. Geralmente, o CTA é um botão que leva o lead até a sua loja ou a outro conteúdo. Em alguns casos de topo de funil, sugere o compartilhamento nas redes sociais ou que a pessoa deixe comentários no post.
É nisto que você deve prestar atenção: se determinado conteúdo é de atração, pode ser um choque para o leitor ser direcionado para a página de vendas de produtos. Esse modelo de CTA pula etapas importantes.
O ideal para conteúdos de topo de funil é encaminhar o lead para outros textos mais aprofundados e vídeos que explicam como o item funciona, por exemplo.
O funil de vendas é um grande aliado do e-commerce
Entender e estruturar o funil de vendas traz muitas vantagens para a loja virtual. O aumento nas negociações, o crescimento no número de leads e um melhor relacionamento com o cliente são alguns exemplos.
Antes de montar a sua estratégia, não se esqueça de fazer uma análise do seu negócio e do público-alvo, para planejar os conteúdos ideais para cada etapa. Agora que você já sabe o que é funil de vendas e sua importância, consegue identificar que tipo de conteúdo é este, que está lendo agora?
