O funil de vendas é uma estratégia de inbound marketing que objetiva guiar o cliente ao longo de sua jornada de compra. Essa é uma excelente alternativa para aumentar as vendas online.
Neste conteúdo, você vai saber mais sobre o funil de vendas e como estruturar as diferentes etapas de maneira alinhada ao negócio, analisando as métricas mais indicadas para cada momento. Boa leitura!
O que é funil de vendas?
O funil de vendas visa orientar toda a jornada de compra de um cliente, desde o momento em que ouve falar de uma marca pela primeira vez até a hora da compra. Esse processo contempla as seguintes etapas:
- Topo: considerada a etapa de atração, o topo engloba os clientes em fase de aprendizado e descoberta, ou seja, aqueles que sabem que têm uma necessidade e estão em busca da solução.
- Meio: nesse estágio, também chamado de consideração, o cliente já sabe que precisa adquirir um produto ou serviço para resolver o seu problema, mas ainda não está pronto para comprar.
- Fundo: aqui estão aquelas pessoas que já estão prontas para a compra, mas ainda não a fizeram. Nessa fase, falta apenas um incentivo para estimular a decisão de fechar o negócio.
Para evoluir dentro dessa trajetória e passar para a próxima etapa, a empresa deve oferecer conteúdos para nutrir o lead (potencial cliente).
Algumas ações podem ajudar nessa tarefa, como criar um site, ter um blog, marcar presença nas redes sociais, automatizar o envio de e-mails e produzir materiais ricos para ofertar em troca de dados pessoais (como nome, e-mail e telefone).
Qual é a relação com a jornada de compra?
A jornada de compra é o caminho que os clientes percorrem desde o topo até o fundo do funil. As suas fases são bastante parecidas com as descritas acima. Acompanhe!
Aprendizado
A primeira etapa corresponde ao aprendizado. É quando o cliente ainda não sabe que ele tem um problema. Ao consumir conteúdo na internet, ele vai entender que é possível realizar determinadas atividades de forma mais fácil com algumas soluções.
Imagine uma pessoa que tem uma loja e controla todo o fluxo de entrada e saída do caixa com uma planilha e, navegando na internet, descobre que existem sistemas especializados nessas tarefas. Essa pessoa está na fase de aprendizado.
Reconhecimento
A segunda fase é a de reconhecimento do problema, quando a pessoa já pesquisou sobre como funcionam esses sistemas e reconhece que contar com um deles pode trazer muitos benefícios.
Consideração
Depois vem a fase de consideração, ou seja, de pesquisa sobre preços, benefícios, condições etc. em busca da solução que melhor se encaixe à necessidade identificada.
Decisão
Para concluir a jornada vem a fase da decisão de compra: a pessoa, após analisar as possibilidades, escolhe uma delas.
A jornada do cliente de cada negócio pode ser desenhada pela empresa para, assim, definir ações baseadas nos conhecimentos buscados em cada uma das etapas.
Como identificar a jornada de compra do cliente?
Confira o passo a passo para mapear o caminho que o seu cliente percorre desde a fase de aprendizado até a compra!
Conheça o cliente
O primeiro passo é desenhar as personas do seu negócio. Isso vai além da definição de público-alvo, porque considera também aspectos abstratos, como medos, preocupações, sonhos, dores etc.
Você pode fazer isso conversando com clientes e fazendo perguntas específicas sobre cada etapa da jornada. Alguns exemplos de perguntas sobre a jornada são:
- Como conheceu a empresa?
- Qual problema você tinha antes de fazer a compra?
- Qual era o seu objetivo?
- Onde você buscou informações para decidir sobre a compra?
- Quais dúvidas você teve durante essa pesquisa?
- O que fez você decidir por esse produto?
Com essas informações, fica muito mais fácil definir conteúdos para cada etapa do funil de vendas e entender quais critérios fazem com que uma pessoa avance pela jornada.
Trace estratégias para cada etapa
Todas as fases do funil de vendas precisam ser planejadas. Isso quer dizer que você vai desenvolver estratégias para redes sociais, e-mail, blogs e canais de vendas de acordo com as dores que o cliente sente em cada situação, seguindo as descobertas da sua pesquisa.
Topo de funil
Nesta etapa, é importante criar conteúdos mais abrangentes, que mostrem os benefícios que os seus produtos oferecem e como eles podem transformar a vida dos clientes. O objetivo aqui é fazer o lead entender que tem um problema. Se você vende fardamentos, por exemplo, pode criar conteúdos sobre como uma equipe uniformizada passa mais credibilidade.
Uma boa ideia é preparar materiais ricos e oferecê-los para as pessoas em troca de dados. Assim, você sabe que quem fez o download do conteúdo está interessado no tema e tem chances de seguir pela jornada de compras. A métrica ideal para avaliar aqui é a taxa de conversão em leads: quanto mais alta, melhor. As pessoas que foram convertidas avançam para a próxima etapa.
Meio de funil
Quando o cliente está considerando adquirir um produto, ele costuma pesquisar. Alguns conteúdos que podem fazer ele avançar na jornada são cases de sucesso, dicas para fazer a melhor escolha e dados de mercado.
Ao final de cada conteúdo, dê a opção de o cliente entrar em contato com a empresa. Essa é uma forma de tirar dúvidas, conhecer melhor as suas necessidades e estreitar o relacionamento.
Fundo de funil
Quando o cliente já está pronto para a compra, você pode enviar demonstrações de como o produto funciona, mostrar por que o seu é a melhor opção e oferecer condições especiais para a compra.
Para saber se um cliente está pronto para fechar negócio, você pode analisar dados como o número de vezes que ele entrou em contato ou visitou o site.
De que maneira é possível qualificar o lead?
Para que um lead evolua dentro do funil de vendas, ele deve ser qualificado. Isso significa que precisa preencher determinados critérios definidos pela empresa para mudar de estágio. Um exemplo é o que acontece com o preço — se o seu produto é caro, pessoas com maior poder aquisitivo serão mais qualificadas.
A definição desses critérios depende da persona e do tipo de produto oferecido pela empresa. Depois de defini-los, você deve pensar em formas de descobrir essas informações sobre os clientes. Isso pode ser feito por meio de formulários, perguntas em ligações ou até mesmo um botão no e-mail.
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