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Home » Como empreender » Planejamento estratégico » Saiba como aplicar o funil de vendas no seu e-commerce

Saiba como aplicar o funil de vendas no seu e-commerce

Redação Olist by Redação Olist
9 de agosto de 2021
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Como aplicar o funil de vendas no e-commerceO funil de vendas é uma estratégia de inbound marketing que objetiva guiar o cliente ao longo de sua jornada de compra. Essa é uma excelente alternativa para aumentar as vendas online.

Neste conteúdo, você vai saber mais sobre o funil de vendas e como estruturar as diferentes etapas de maneira alinhada ao negócio, analisando as métricas mais indicadas para cada momento. Boa leitura!

O que é funil de vendas?

O funil de vendas visa orientar toda a jornada de compra de um cliente, desde o momento em que ouve falar de uma marca pela primeira vez até a hora da compra. Esse processo contempla as seguintes etapas:

  • Topo: considerada a etapa de atração, o topo engloba os clientes em fase de aprendizado e descoberta, ou seja, aqueles que sabem que têm uma necessidade e estão em busca da solução.
  • Meio: nesse estágio, também chamado de consideração, o cliente já sabe que precisa adquirir um produto ou serviço para resolver o seu problema, mas ainda não está pronto para comprar.
  • Fundo: aqui estão aquelas pessoas que já estão prontas para a compra, mas ainda não a fizeram. Nessa fase, falta apenas um incentivo para estimular a decisão de fechar o negócio.

Para evoluir dentro dessa trajetória e passar para a próxima etapa, a empresa deve oferecer conteúdos para nutrir o lead (potencial cliente).

Algumas ações podem ajudar nessa tarefa, como criar um site, ter um blog, marcar presença nas redes sociais, automatizar o envio de e-mails e produzir materiais ricos para ofertar em troca de dados pessoais (como nome, e-mail e telefone).

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Qual é a relação com a jornada de compra?

A jornada de compra é o caminho que os clientes percorrem desde o topo até o fundo do funil. As suas fases são bastante parecidas com as descritas acima. Acompanhe!

Aprendizado

A primeira etapa corresponde ao aprendizado. É quando o cliente ainda não sabe que ele tem um problema. Ao consumir conteúdo na internet, ele vai entender que é possível realizar determinadas atividades de forma mais fácil com algumas soluções.

Imagine uma pessoa que tem uma loja e controla todo o fluxo de entrada e saída do caixa com uma planilha e, navegando na internet, descobre que existem sistemas especializados nessas tarefas. Essa pessoa está na fase de aprendizado.

Reconhecimento

A segunda fase é a de reconhecimento do problema, quando a pessoa já pesquisou sobre como funcionam esses sistemas e reconhece que contar com um deles pode trazer muitos benefícios.

Consideração

Depois vem a fase de consideração, ou seja, de pesquisa sobre preços, benefícios, condições etc. em busca da solução que melhor se encaixe à necessidade identificada.

Decisão

Para concluir a jornada vem a fase da decisão de compra: a pessoa, após analisar as possibilidades, escolhe uma delas.

A jornada do cliente de cada negócio pode ser desenhada pela empresa para, assim, definir ações baseadas nos conhecimentos buscados em cada uma das etapas.

Como identificar a jornada de compra do cliente?

Confira o passo a passo para mapear o caminho que o seu cliente percorre desde a fase de aprendizado até a compra!

Conheça o cliente

O primeiro passo é desenhar as personas do seu negócio. Isso vai além da definição de público-alvo, porque considera também aspectos abstratos, como medos, preocupações, sonhos, dores etc.

Você pode fazer isso conversando com clientes e fazendo perguntas específicas sobre cada etapa da jornada. Alguns exemplos de perguntas sobre a jornada são:

  • Como conheceu a empresa?
  • Qual problema você tinha antes de fazer a compra?
  • Qual era o seu objetivo?
  • Onde você buscou informações para decidir sobre a compra?
  • Quais dúvidas você teve durante essa pesquisa?
  • O que fez você decidir por esse produto?

Com essas informações, fica muito mais fácil definir conteúdos para cada etapa do funil de vendas e entender quais critérios fazem com que uma pessoa avance pela jornada.

     

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    Trace estratégias para cada etapa

    Todas as fases do funil de vendas precisam ser planejadas. Isso quer dizer que você vai desenvolver estratégias para redes sociais, e-mail, blogs e canais de vendas de acordo com as dores que o cliente sente em cada situação, seguindo as descobertas da sua pesquisa.

    Topo de funil

    Nesta etapa, é importante criar conteúdos mais abrangentes, que mostrem os benefícios que os seus produtos oferecem e como eles podem transformar a vida dos clientes. O objetivo aqui é fazer o lead entender que tem um problema. Se você vende fardamentos, por exemplo, pode criar conteúdos sobre como uma equipe uniformizada passa mais credibilidade.

    Uma boa ideia é preparar materiais ricos e oferecê-los para as pessoas em troca de dados. Assim, você sabe que quem fez o download do conteúdo está interessado no tema e tem chances de seguir pela jornada de compras. A métrica ideal para avaliar aqui é a taxa de conversão em leads: quanto mais alta, melhor. As pessoas que foram convertidas avançam para a próxima etapa.

    Meio de funil

    Quando o cliente está considerando adquirir um produto, ele costuma pesquisar. Alguns conteúdos que podem fazer ele avançar na jornada são cases de sucesso, dicas para fazer a melhor escolha e dados de mercado.

    Ao final de cada conteúdo, dê a opção de o cliente entrar em contato com a empresa. Essa é uma forma de tirar dúvidas, conhecer melhor as suas necessidades e estreitar o relacionamento.

    Fundo de funil

    Quando o cliente já está pronto para a compra, você pode enviar demonstrações de como o produto funciona, mostrar por que o seu é a melhor opção e oferecer condições especiais para a compra.

    Para saber se um cliente está pronto para fechar negócio, você pode analisar dados como o número de vezes que ele entrou em contato ou visitou o site.

    De que maneira é possível qualificar o lead?

    Para que um lead evolua dentro do funil de vendas, ele deve ser qualificado. Isso significa que precisa preencher determinados critérios definidos pela empresa para mudar de estágio. Um exemplo é o que acontece com o preço — se o seu produto é caro, pessoas com maior poder aquisitivo serão mais qualificadas.

    A definição desses critérios depende da persona e do tipo de produto oferecido pela empresa. Depois de defini-los, você deve pensar em formas de descobrir essas informações sobre os clientes. Isso pode ser feito por meio de formulários, perguntas em ligações ou até mesmo um botão no e-mail.

    E então, curtiu o post? Se você quer saber mais sobre funil de vendas e conhecer técnicas para aumentar as vendas online, assine a newsletter do Olist e receba conteúdos diretamente na sua caixa de entrada do seu e-mail!



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