A Black Friday é um evento estadunidense que vem ganhando destaque no Brasil, principalmente nos últimos anos. A data já se consagrou como uma das principais para o comércio.
De acordo com estimativas da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico, o faturamento neste ano deve alcançar R$ 6,05 bilhões durante a data, um aumento de 3,5% em relação a 2021.
Clientes criam expectativas sobre os preços baixos e economizam ao longo do ano para aproveitar as ofertas da última sexta-feira de novembro. Com as tradicionais promoções-relâmpago, a data pode ser a melhor oportunidade de conseguir itens de alto custo a preços muito abaixo do comum.
Produtos como TVs, notebooks, equipamentos esportivos, de segurança para a casa, celulares e outras tecnologias estão no topo da lista dos mais procurados.
Mas você sabia que também dá para aproveitar a pós-Black Friday para aumentar as vendas? É verdade, mesmo após a sexta-feira de promoções, seu comércio pode ganhar mais clientes e aumentar o faturamento com a técnica adequada.
Neste artigo, serão detalhadas cinco estratégias para contribuir com seu negócio, de promoções direcionadas e descontos em categorias específicas. Boa leitura!
O que é a Black Friday e por que ela é importante?
A Black Friday surgiu nos Estados Unidos e funciona como o dia de abertura das compras de Natal. Ela é celebrada todos os anos com muitos descontos no varejo, sempre no dia seguinte ao de Ação de Graças, maior feriado do país.
A prática se difundiu tanto durante o século XX que varejistas criaram o hábito de estender os horários de atendimento para contemplar ainda mais clientes. E, com o crescimento do e-commerce, surgiram ainda mais oportunidades de faturamento, para empresas grandes e pequenas.
O Dia de Ação de Graças é comemorado sempre na quarta quinta-feira de novembro. E a Black Friday acontece no dia seguinte, sexta-feira. Em 2022, ela será no dia 25 de novembro.
Aqui, no Brasil, a primeira edição da Black Friday aconteceu em 2010. Algumas lojas criaram o costume de se antecipar à data e oferecer descontos desde o início de novembro. Isso mantém a atenção de clientes e permite que lojistas organizem cronogramas de ofertas diferentes.
Mas não é só a Black Friday que rende bons frutos. Após fazer a checklist do evento e aproveitar a data para vender muito, você ainda pode potencializar os resultados apostando nos dias seguintes, a chamada pós-Black Friday.
Como o período antecede o Natal, vale criar estratégias que ajudem sua loja a manter o ritmo de vendas da Black Friday.
5 estratégias para continuar vendendo na pós-Black Friday
Algumas táticas são essenciais para manter o volume de vendas após a Black Friday, já dando início às vendas de Natal. Confira estratégias para fidelizar clientes e atrair novos consumidores neste período.
1. Faça um bom pós-vendas
Enviar uma mensagem personalizada de agradecimento faz os consumidores se sentirem mais próximos da marca. Isso aumenta as chances de a pessoa voltar a fazer negócios com sua loja. Isso porque, ao ter uma boa experiência de cliente, ela se lembrará de você na próxima vez que realizar uma compra.
Principalmente em negócios que vendem por marketplaces, é fundamental definir a voz de sua marca e torná-la memorável. E a personalização pode ajudar, e muito, nessa tarefa.
A mensagem pode ser enviada na caixa, com o produto adquirido, ou posteriormente, por e-mail. Se este for o caso, não se esqueça de perguntar o que a pessoa achou do produto e pedir uma avaliação sobre a experiência dela.
Assim, você pode usar essas informações para melhorar os processos internos e demonstrar para a pessoa consumidora que você se importa com a opinião dela.
A logística também é um aspecto importante. Em primeiro lugar, cuide para que os produtos cheguem em um prazo adequado e nas melhores condições possíveis. Caso algo seja danificado, ofereça soluções rapidamente.
A preocupação com o meio ambiente tem crescido entre clientes, o que abre espaço para a logística reversa. Aqui, a ideia é receber de volta produtos e embalagens que não serão mais usados e oferecer descontos e vouchers em troca.
2. Recomende outros produtos
O período pós-Black Friday é perfeito para apostar no cross-selling (ou venda cruzada, em português). A técnica consiste em recomendar produtos complementares ao que foi adquirido pela pessoa, mostrando como a nova compra agregará valor à experiência.
Por exemplo, se a pessoa comprar um tênis de corrida, você pode oferecer um relógio que monitore atividades físicas ou roupas adequadas para a prática do esporte.
O up-selling também pode ser aplicado pós-Black Friday, principalmente por quem trabalha com serviços. Uma boa dica é oferecer um upgrade com condições especiais àquela pessoa que fez a compra na Black Friday. Ela contratou um serviço de estampa de camisetas? Ofereça desconto para um kit, por exemplo.
Outro ponto de atenção para lojistas é a época do ano. Com o Natal e as férias de verão se aproximando, vale usar o que foi consumido na Black Friday para trazer novas ofertas. Ou seja, se o consumidor comprou roupas de banho para crianças, provavelmente busca brinquedos e atividades para as férias.
3. Selecione os melhores clientes e ofereça vantagens
Aqui, você pode usar diferentes critérios para oferta de vantagens — clientes frequentes ou que fizeram compras maiores na Black Friday são dois exemplos.
Crie uma lista de pessoas que você acha que têm potencial para comprar mais e envie uma mensagem dizendo que elas fazem parte de um grupo exclusivo. Grupos de chat com clientes mais recorrentes ajudam a criar uma comunidade em torno da sua loja.
As pessoas gostam de saber que estão tendo um tratamento diferenciado e foram notadas pelas marcas. Você pode enviar brindes, amostras de produtos ou conceder benefícios exclusivos nas próximas compras, como descontos ou frete grátis.
Para incentivar ainda mais a ideia, faça promoções atreladas à Black Friday. Inclua cupom de desconto para ser usado no mês de dezembro em todos os pedidos feitos no período, por exemplo. Assim, clientes têm um incentivo extra para voltar à loja.
4. Prorrogue as promoções para quem demonstrou interesse
Outra forma de aproveitar a pós-Black Friday é criando uma lista com as pessoas que demonstraram interesse nos produtos e não compraram. Esse é o público que se inscreveu em uma landing page para receber as suas ofertas ou que colocou produtos no carrinho e não concluiu o pagamento, por exemplo.
Mostre que você sabe que elas estão interessadas e ofereça um atendimento personalizado. Por exemplo, entre em contato e informe que prorrogou as condições. Isso fará com que elas se sintam especiais e pode ser o estímulo que faltava para a conversão.
No caso de pequenos negócios e lojistas de produtos artesanais, essa técnica é ainda mais especial. Ao comprar um produto artesanal, a pessoa se conecta mais à marca e, caso tenham surgido dúvidas, dialogar com o artesão é fundamental.
5. Crie eventos pós-Black Friday
Você pode achar que todo mundo gastou tudo o que tinha na Black Friday, mas isso não é verdade. Muita gente deixa de comprar o que estava desejando porque não encontrou o produto ou ele não entrou na promoção. Uma boa estratégia, então, é criar outro evento logo após a Black Friday.
Aproveite a data para colocar em liquidação as mercadorias que não foram vendidas ou que você sabe que o público gostaria de comprar pagando menos. Essa pode ser uma boa oportunidade de conquistar clientes que não foram alcançados na Black Friday.
Um evento que também surgiu no varejo dos Estados Unidos é a Cyber Monday. Ela acontece na segunda-feira após a Black Friday e o foco dos descontos é nos eletrônicos. Lojistas oferecem oportunidades únicas para compra de dispositivos móveis, TVs e computadores com preços tão interessantes quanto na Black Friday.
Bônus: faça uma queima de estoque
Caso seu estoque tenha ficado acima do esperado ou você queira reorganizar o catálogo, uma queima de estoque é uma ótima ferramenta para aumentar as vendas. Nesse modelo, a loja disponibiliza peças únicas (no caso de roupas, geralmente só um ou dois tamanhos) excedentes e com preços muito abaixo do mercado.
Quando um produto sai de linha, a queima de estoque é uma grande aliada na organização do lojista.
Como analisar os resultados pós-Black Friday?
Como em qualquer ação desenvolvida pela sua loja, é muito importante definir indicadores de desempenho de e-commerce e analisá-los com cuidado para saber o que deu certo e o que precisa aperfeiçoar. Para a pós-Black Friday, algumas métricas interessantes são:
- Custo de Aquisição do Cliente (CAC)
- Número de vendas
- Ticket médio
- Taxa de conversão
- Custo de Aquisição do Cliente (CAC)
Então, se você disponibilizou ofertas em diferentes segmentos, mas alguns tiveram melhor desempenho que outros, como saber quais foram as estratégias usadas? Pelas métricas. Assim, você pode aproveitar o processo para promoções futuras.
Outros indicadores que podem gerar insights interessantes, principalmente para o momento de planejar novas promoções, são o tráfego e a origem das pessoas usuárias (se vieram das redes sociais, do e-mail marketing ou das páginas de resultados de buscadores, por exemplo).
Esses indicadores também podem ajudar a definir estratégias de marketing no longo prazo. Se grande parte de clientes surge de uma mesma plataforma, como você pode otimizar esse tráfego? Pensando nisso, o oposto também é verdade: se falta engajamento em um canal de marketing, o que pode ser feito para melhorar?
Aproveite os aprendizados da Black Friday
A análise dos dados obtidos ajudará você a criar inteligência para planejar as próximas ações de forma mais acertada. No mais, é importante comparar os números deste ano com os resultados da Black Friday 2021. Assim, você vai saber em que conseguiu evoluir e o que ainda requer maior atenção.
Durante o evento, que movimenta grande parte dos recursos do varejo online, é preciso ter atenção às tendências. Ou seja, quem são os consumidores e as consumidoras, quais critérios são utilizados, como foi a experiência de clientes, a satisfação com o produto etc. Com essas informações, é possível rever as estratégias do restante do trimestre e maximizar as oportunidades.
Outra forma de aproveitar os aprendizados é estudar. Fazer um curso de como ter alta performance na Black Friday e aliar esses novos conhecimentos aos que você adquiriu nas suas análises, por exemplo, vai permitir que você planeje a sua pós-Black Friday e todas as promoções nos anos seguintes de forma mais inteligente.
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