Para motivar a equipe e incentivar os resultados, sua empresa pode optar por fazer pagamentos baseados no desempenho das vendas. Para que os valores sejam justos e não prejudiquem a saúde financeira do negócio, é importante entender como calcular a comissão.
O pagamento de comissões deve ser visto como um investimento no seu negócio. Por meio delas, você tem uma equipe mais motivada e que atende melhor, gerando clientes satisfeitos e maior fidelização.
Veja a seguir os principais aspectos do comissionamento, como calcular e quais os impactos na gestão financeira da empresa!
O que é comissão de vendas?
A comissão é uma porcentagem sobre um valor de venda, de faturamento ou lucro, que é revertida como bonificação ao funcionário.
Em resumo, trata-se de um bônus financeiro pago pelo alcance de resultados, tendo como objetivo incentivar cada colaborador a cumprir suas metas.
De acordo com o artigo 457 da CLT, o cálculo de comissionamento deve ser individual e lançado na folha de pagamento.
Principais tipos de comissionamento
O primeiro passo para aprender como calcular a comissão é entender que há mais de uma forma de comissionamento.
A empresa pode vincular os pagamentos diretamente às vendas de determinados produtos, a metas individuais, metas de equipe, vendas novas, recorrências ou retenções, por exemplo.
É possível trabalhar com mais de um meio de comissionamento, com valores e condições diferentes em cada situação. Conheça as principais formas usadas no mercado:
1. Comissão por venda
Normalmente aplicada a produtos de forma geral, essa comissão é representada por um valor fixo ou percentual sobre o valor de cada unidade vendida, sendo de fácil visualização e estimulando cada um a aumentar as vendas para ganhar mais.
Se você realizar a venda de um produto de R$ 1.000, por exemplo, e o percentual de sua comissão for de 5%, você receberá um comissionamento de R$ 50.
2. Comissão por tipo de produto
A empresa pode definir percentuais de acordo com o tipo ou categoria de produto vendido. Por exemplo: vendas de mochilas têm comissão de 10%, vendas de sapatos têm comissão de 15%, meias são comissionadas a 5%, e assim por diante.
Normalmente, isso acontece quando a margem de lucro varia conforme o tipo de produto. Se ele tem maior lucro, pode oferecer uma comissão maior. Ou então, se quer incentivar a venda de determinado item, melhora sua comissão.
3. Comissão por faturamento
Nesse caso, a comissão estará baseada sobre o valor do faturamento bruto da empresa, sem a exclusão dos custos. Sendo assim, ela será paga conforme o desempenho individual dos colaboradores ou de forma igual para a equipe ao serem alcançadas as metas.
4. Comissão por lucro
A empresa também paga um percentual do que recebe, mas considera apenas o lucro. Assim, o cálculo é feito após a subtração das despesas sobre a receita, apurando-se os lucros do período, como se fosse uma participação nos resultados.
Ela se diferencia do Programa de Participação de Resultados (PPR) porque não é paga para todos os membros da empresa, apenas para quem trabalha nas vendas, nem passa por negociação sindical, como acontece no PPR.
É uma modalidade menos usada por envolver um cálculo mais complexo, além de exigir que a empresa seja transparente e apresente os dados financeiros completos para seus funcionários em caso de questionamento.
5. Comissão por faixa de venda
O gestor determina uma variação de percentual com base na faixa de vendas que os colaboradores atingem. Exemplo: até um determinado valor de vendas, você receberá 3%. Mas se alcançar resultado y, sua comissão passará a 5%.
6. Comissão por metas
A criação de metas é uma prática comum e muito importante no segmento de vendas. Instituir uma comissão extra caso os objetivos sejam atingidos pode funcionar como um grande incentivo adicional.
7. Comissão por recorrência
Se sua empresa recebe mensalmente dos clientes por fornecer produtos ou serviços de forma contínua, a comissão pode ser aplicada conforme o faturamento acontecer, de forma proporcional para cada mês em que o cliente trazido pelo vendedor continuar comprando.
8. Comissão para diminuição de churn
Se o interesse da empresa é evitar cancelamentos e a diminuição da carteira de clientes, pode ser interessante estabelecer um comissionamento específico para os pedidos de cancelamento revertidos. Assim, além das vendas, a equipe trabalhará a fidelização da base de clientes atual.
9. Comissão por vendas adicionais (cross-sell ou upsell)
Pode ser interessante instituir comissões para quem conseguir fechar contratações adicionais ou upgrades com os clientes já captados pela empresa. Isso incentiva os vendedores a aumentarem o valor final de uma venda, ampliando o ticket médio (valor médio de compra) de cada cliente.
Como calcular comissão de vendas?
Como visto, para saber como calcular comissão é importante definir qual é o tipo de comissão que será paga. Assim, para poder fazer a conta, será necessário definir:
- Quais os tipos de comissionamento serão aplicados na empresa?
- Qual a periodicidade dos pagamentos de comissões?
- Quais os percentuais aplicáveis?
- Haverá mais de um percentual (o valor da porcentagem aumenta para quem vende mais, por exemplo)?
- Haverá campanhas específicas, com maior comissionamento, dentro do calendário de vendas?
- Haverá gratificação em valor fixo?
Com todas as questões definidas, podemos pensar na fórmula básica:
Para que você consiga visualizar como o comissionamento é calculado na prática, vamos a um exemplo.
Uma empresa aplica o comissionamento sobre as vendas de cada unidade de produto, pagando 2% do valor do produto na venda ao vendedor.
Além disso, ela garante uma comissão adicional todo mês que as vendas ultrapassem o faturamento de R$ 100.000. Nesse caso, cada vendedor recebe uma gratificação fixa de R$ 1.000.
Imaginando que um vendedor da empresa vendeu R$ 50.000 em um mês e que a meta geral foi batida, ele receberá:
- Comissão por vendas: R$ 50.000 x 2% = R$ 1.000
- Comissão fixa por faturamento: R$ 1.000
- Total de comissões recebidas pelo vendedor: R$ 2.000
Boas práticas para o comissionamento de vendas
É preciso saber gerir as comissões de vendas para deixar os seus colaboradores satisfeitos e cientes de como funciona todo o processo.
Essa tarefa requer uma liderança assertiva, disciplina e, sobretudo, capacidade para tomar as melhores decisões. Se bem implementado, o comissionamento pode se tornar uma ótima estratégia para elevar o faturamento da empresa e, inclusive, a performance dos vendedores.
Portanto, para facilitar a vida dos gestores, existem boas práticas que podem ser implementadas na organização.
Tenha regras claras e estruturadas para o comissionamento
As empresas devem ter cuidado no que se refere às variadas taxas de comissão. Tais variações ocorrem por uma série de fatores, como a diferença de preço dos produtos, o ciclo de venda maior ou até mesmo o valor de ticket médio.
Então, garanta que as regras das comissões sejam compreensíveis e possíveis de serem alcançadas, evitando conflitos ou desentendimentos entre equipes. Caso as coisas não estejam 100% claras, dúvidas podem surgir no time e impactar negativamente os resultados.
Para evitar conflitos, vale definir previamente quais serão as porcentagens de comissionamento e como elas serão pagas. Logo, se forem bem esclarecidas, gerarão melhores resultados para a organização e maior performance por parte das equipes.
Fixe metas justas
Fazer uma análise do cenário atual da sua empresa é um dos requisitos antes de definir metas. Nesse contexto, a organização precisa saber aonde pretende chegar.
Para assegurar que a sua empresa esteja estabelecendo metas justas, responda às questões abaixo:
- As comissões oferecidas aos colaboradores ajudarão a empresa a atingir seus objetivos organizacionais? A implementação de um programa de comissionamento deve contribuir para o desenvolvimento de todas as frentes de sua empresa.
- Os colaboradores estão motivados a bater as metas? Caso haja uma insatisfação com o programa estabelecido, o efeito gerado pode ser o contrário do crescimento pretendido.
- O alcance da comissão depende apenas do esforço do colaborador ou também da empresa? Tanto funcionários quanto a empresa devem estar envolvidos na causa de maneira engajada e transparente.
Ofereça feedbacks regularmente e da forma correta
Uma estratégia perfeita para estimular a equipe a atingir suas metas é oferecer feedbacks frequentes, claros e de forma profissional.
Sendo assim, reúna todos os colaboradores de acordo com a necessidade e pontue em grupo como está o desempenho do time. Da mesma forma, faça rodadas individuais de feedbacks com cada colaborador, a fim de evitar eventuais constrangimentos e estreitar o relacionamento.
Assim, defina em conjunto tudo o que é possível ser feito para conquistar melhores resultados. Logo, os profissionais se sentirão motivados a cumprir suas metas para receber a tão desejada bonificação de comissão pelos trabalhos executados com êxito.
Mas para motivar o seu time, a questão financeira não é tudo. Existem outras formas de valorizar o trabalho da equipe, como:
- Elogios pelos serviços prestados à empresa
- Promoções a cargos maiores conforme o desempenho individual
- Comemorações conjuntas pelo alcance dos resultados
Impactos da comissão no orçamento empresarial
Para saber como formular ou alterar a política de comissionamento em sua empresa, é fundamental conhecer os números do seu negócio.
A implementação de um sistema de comissões traz muitos impactos positivos no longo prazo, tanto pela satisfação dos colaboradores quanto pela possibilidade de melhoria nos resultados e aumento da qualidade no atendimento. Mas, para que isso funcione, esses pagamentos devem ser sustentáveis.
Cuidar do orçamento da empresa ajuda a visualizar como calcular comissão e quais modalidades funcionam melhor em sua forma de trabalho. O comissionamento deve ser considerado na precificação, na gestão financeira e em todo o planejamento estratégico de seu negócio.
Para organizar suas finanças, a empresa deve ter um orçamento de vendas, ou seja, uma previsão de quais são os custos e previsões de vendas nos próximos períodos. Ao planejar as vendas e projetar lucros, baseando-se em informações reais da empresa, você conseguirá ver se as formas de comissão escolhidas serão úteis para atingir suas metas.
BÔNUS: ERP com controle de comissões
O Tiny ERP é um sistema de gestão completo para seu negócio, criado para centralizar as principais áreas e informações da empresa, facilitando seu controle e rotina. A plataforma oferece recursos essenciais para manter seu controle de comissionamento sempre em dia, como:
- Vendedores: o módulo permite o cadastro e gerenciamento dos vendedores da empresa, vinculando cada um a diferentes propostas comerciais, pedidos de venda e notas fiscais, por exemplo.
- Comissões: no módulo de comissionamento você realiza o gerenciamento, controle e pagamento das comissões a partir dos vendedores cadastrados. As comissões são geradas de forma simples e automatizada a partir dos pedidos, notas fiscais ou ordens de serviço, no momento em que são gerados os lançamentos financeiros.
- Performance de vendas: com o módulo de performance de vendas, você define metas para os vendedores e acompanha os resultados de forma rápida.
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