A comissão de vendas é uma bonificação que motiva os colaboradores a terem um melhor desempenho, o que gera bons resultados para o seu negócio. E engana-se quem pensa que a medida é apenas uma compensação monetária. Seus impactos vão além das receitas, operando também no incentivo e na continuidade de talentos na organização.
Ter uma gestão estruturada para comissão de vendas pode garantir o sucesso de todo o seu processo comercial. De um lado, tem-se colaboradores satisfeitos, enquanto do outro, está a corporação em boa performance.
O que é a comissão de vendas?
A comissão de vendas é uma porcentagem sobre um valor comercializado, o faturamento ou o lucro, coletivo ou individual, que é revertida como bonificação ao funcionário. Em resumo, trata-se de um bônus financeiro pago pelo alcance de resultados, tendo como objetivo incentivar cada colaborador a cumprir suas metas.
A comissão é calculada com base nas vendas efetuadas em um período determinado. Em um exemplo prático, imagine que sua organização teve um faturamento de R$ 100.000,00. Se a comissão do vendedor for de 0,5% do total da receita bruta, logo, ele terá direito a R$ 500,00 desse montante.
Mas essa é apenas uma forma de comissionamento. A seguir, confira os 5 principais tipos de comissão.
Comissão por venda
Para definir o valor dessa modalidade, calcula-se um percentual fixo sobre cada venda realizada pelo colaborador. Se você realizar uma vendavendeu um produto de R$ 1.000,00, por exemplo, e o percentual de sua comissão for de 5%, você receberá um comissionamento de R$ 50,00.
Comissão por produto
A comissão por produto se refere a um percentual recebido pelo vendedor conforme o item vendido. Em um exemplo prático, imagine que a loja oferece uma comissão quando o vendedor finaliza a venda de uma calça jeans e outra comissão se vender meias.
Normalmente, isso acontece quando a margem de lucro varia conforme o tipo de produto. Se ele tem maior lucro, pode oferecer uma comissão maior. Ou então, se quer incentivar a venda de determinado item, melhora sua comissão.
Comissão por faturamento
Nesse caso, a comissão estará baseada sobre o valor do faturamento bruto da empresa, sem a exclusão dos custos. Sendo assim, ela será paga conforme o desempenho individual dos colaboradores ou de forma igual para a equipe ao serem alcançadas as metas.
Comissão pelo lucro
Aqui, a base do cálculo das comissões é o lucro da empresa em um período preestabelecido. Apesar de não ser uma prática comum, se a organização adotar essa modalidade, é bom ter um cuidado a mais para assegurar que o processo seja transparente, a fim de evitar desconfianças.
Comissão sobre o recebimento
Nessa modalidade, a empresa só paga a comissão quando recebido o valor referente à venda, parcelado ou total, a fim de evitar problemas de fluxo de caixa.
Comissão por faixas de vendas
Aqui, o gestor determina uma variação de percentual com base na faixa de vendas que os colaboradores atingem. Exemplo: até um determinado valor de vendas, você receberá 3%, mas se alcançar resultado y, sua comissão passará a 5%.
Boas práticas para o comissionamento de vendas
É preciso saber gerir as comissões de vendas para deixar os seus colaboradores satisfeitos e cientes de como funciona todo o processo. Essa tarefa requer uma liderança assertiva, disciplina e, sobretudo, capacidade para tomar as melhores decisões. Se bem implementada, o comissionamento pode se tornar uma ótima estratégia para elevar o faturamento da empresa e, inclusive, a performance dos vendedores.
Portanto, para facilitar a vida dos gestores, existem boas práticas que podem ser implementadas na organização.
Fixe metas justas
Fazer uma análise do cenário atual da sua empresa é um dos requisitos antes de definir metas. Nesse contexto, a organização precisa saber aonde pretende chegar. Com essas informações em mãos, defina os seguintes pontos:
- meta para as comissões;
- meta para o aumento de vendas;
- meta para o fechamento anual ou conforme o tipo de comissionamento escolhido.
Em um exemplo prático, imagine que a meta da empresa é aumentar seu ticket médio de vendas. A partir disso, estratégias como o cross-sell, em que são oferecidos produtos complementares ao consumidor, e up-sell, que configura-se quando um produto melhor e de maior valor em relação ao da venda inicial é ofertado, ganharão força. Dessa forma, profissionais que dominam tais ferramentas terão um faturamento comissionado maior.
Para assegurar que a sua organização esteja estabelecendo metas justas, basta responder às questões abaixo e tirar suas conclusões.
- As comissões oferecidas aos colaboradores ajudarão a empresa a atingir seus objetivos organizacionais? A implementação de um programa de comissionamento deve contribuir para o desenvolvimento de todas as frentes de sua empresa.
- Os colaboradores estão motivados a bater as metas? Caso haja uma insatisfação com o programa estabelecido, o efeito gerado pode ser o contrário do crescimento pretendido.
- O alcance da comissão depende apenas do esforço do colaborador ou também da organização? Tanto funcionários quanto a empresa devem estar envolvidos na causa de maneira engajada e transparente.
Ofereça feedbacks regularmente e de forma correta
Uma estratégia perfeita para estimular a equipe a atingir suas metas é oferecer feedbacks frequentes, claros e de forma profissional.
Sendo assim, reúna todos os colaboradores de acordo com a necessidade e pontue em grupo como está o desempenho do time. Da mesma forma, faça rodadas individuais de feedbacks com cada colaborador, a fim de evitar eventuais constrangimentos e estreitar o relacionamento.
Assim, defina em conjunto tudo o que é possível ser feito para conquistar melhores resultados. Logo, os profissionais se sentirão motivados a cumprir suas metas para receber a tão desejada bonificação de comissão pelos trabalhos executados com êxito.
Mas para motivar o seu time, a questão financeira não é tudo. Existem outras formas de valorizar o trabalho da equipe. Entre tantos, podemos dar destaque a 3 pontos:
- elogios pelos serviços prestados à empresa;
- promoções a cargos maiores conforme o desempenho individual;
- comemorações conjuntas pelo alcance dos resultados.
Tenha regras claras e estruturadas para o comissionamento
As organizações devem ter cuidado no que se refere às variadas taxas de comissão. Tais variações ocorrem por uma série de fatores, por exemplo a diferença de preço dos produtos, o ciclo de venda maior ou até mesmo o valor de ticket médio.
Essa medida visa a garantir que as regras das comissões sejam claras e possíveis de serem alcançadas, evitando conflitos ou desentendimentos entre equipes. Veja algumas das dúvidas mais comuns abaixo.
- Se a venda for recorrente, o valor da comissão será pago uma única vez ou em todas as mensalidades do cliente?
- Se o pagamento for anual, o valor da comissão será maior. Sendo assim, o valor destinado aos colaboradores será baseado na meta cumprida ou no faturamento bruto?
Para evitar conflitos, vale definir previamente quais serão as porcentagens de comissionamento e como elas serão pagas. Logo, se forem bem esclarecidas, gerarão melhores resultados para a organização e maior performance por parte das equipes.
Conclusão
A comissão de vendas é uma espécie de bonificação cujo objetivo é promover o incentivo dos colaboradores, a fim de obter um melhor desempenho e ajudar a organização a alavancar o faturamento.
Ter transparência na gestão da comissão de vendas é fundamental para garantir a motivação dos colaboradores. Quando implementado de forma adequada à realidade do negócio, o comissionamento pode gerar excelentes resultados para a sua empresa.
Dessa forma, saiba que o sistema de gestão Tiny ERP pode te auxiliar a cumprir essa tarefa com eficiência, mantendo a centralização das informações e evitando a perda de controle. A partir dele, todas as suas vendas ficam registradas, e as comissões podem ser calculadas a partir de configurações prévias feitas por parte do usuário.
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