Para quem deseja empreender, o primeiro passo é definir um modelo de negócio. Quando se fala em vendas na internet, alguns se destacam: B2B, B2C e C2C. Para ter sucesso em seu negócio, é preciso compreender como funciona cada um deles e as suas peculiaridades. O modelo B2C (Business to Consumer — ou Empresa para Consumidor) é um dos mais relevantes.Lidar diretamente com os consumidores não é uma tarefa simples. Afinal, com tantos avanços na tecnologia e na disponibilidade das informações, eles estão cada vez mais exigentes. Dessa forma, é necessário entender tudo o que deve ser feito para atender essas demandas. Das oportunidades até as ameaças, é preciso se planejar sempre de acordo com o perfil do seu público.
Se o objetivo é crescer o e-commerce, você está no lugar certo. Continue a leitura deste artigo para solucionar todas as suas dúvidas sobre o assunto e garantir um espaço de destaque no seu segmento!
O que é e como funciona o modelo B2C?
Antes de se aprofundar nas características e particularidades do modelo, é preciso conhecê-lo a fundo. No Business to Consumer, o seu público-alvo, necessariamente, se torna o consumidor final. Ou seja, se o produtor ou fabricante precisava de um intermediário, essa necessidade não existe mais.
Com tantas facilidades para empreender hoje em dia, o B2C foi ganhando cada vez mais espaço online. Não à toa, ele é um dos modelos mais populares na internet. Afinal, a conexão entre quem produz e quem se interessar pelo item se tornou mais fácil.
Isso ocorre a partir de comércio físico, marketplace ou e-commerce, mas o objetivo será igual: vender ao cliente final. Uma loja que negocia roupas em um shopping é um exemplo. No digital, isso também vale para e-commerce de artigos esportivos
Ao tirar quem está no meio do caminho, a tendência é de melhores lucros para quem está vendendo. Por outro lado, é preciso avaliar e considerar os custos de promover a própria marca para impactar o cliente, por exemplo. Além disso, todo o transporte — da empresa ou armazém até a casa do consumidor final — é de sua responsabilidade.
Quando se fala no cenário digital, os desafios são ainda maiores. Seja na hora de atrair clientes em potencial, gerenciar o estoque ou fabricar os produtos. Dessa forma, o melhor caminho antes de iniciar as suas vendas é conhecer cada detalhe do modelo. Apesar das maiores responsabilidades e obrigações, os ganhos do seu negócio também podem crescer.
Qual é diferença do B2C para os outros modelos?
Para ficar ainda mais claro o que é o B2C, que tal conhecer outros tipos e as suas diferenças? O B2B (Business to Business ou, traduzido, Empresa para Empresa) consiste na venda de um item e/ou serviço entre duas organizações. O modelo D2C (Direct to Consumer, ou direto ao consumidor) tem muitas similaridades com o B2C porque também refere-se a vendas realizadas por uma marca diretamente a clientes finais.
Uma forma de entender as diferenças é analisar um processo conjunto. Um fabricante de automóveis precisa comprar peças de outro empreendimento para construir o produto. Ou seja, uma transação no modelo B2B.
Após a fabricação do veículo, ele promove, atrai o interesse, vende e entrega o automóvel ao cliente final: B2C. Dentro de um mesmo processo de vendas, portanto, os diferentes tipos se complementam.
Outro exemplo é o C2C (Consumer to Consumer ou Consumidor para Consumidor). Com o acesso facilitado a plataformas de relacionamento, ele se tornou outra opção comum. O surgimento dos marketplaces é um dos exemplos dessa tendência.
Dentro desses canais, qualquer pessoa física pode anunciar um item. Ao produzir uma pintura em aquarela e comercializá-la, por exemplo, o C2C entra em ação. Ou seja, a transação foi feita entre dois clientes finais. Como mostrado, porém, ela é desencadeada ou precedida de transações nos outros modelos.
Existem outros padrões menos usuais no mercado. Um deles é o B2G (Business to Government, que é traduzido como Empresa para Governo). Essa transação acontece quando o poder público compra um produto ou serviço de uma empresa privada — um software para gestão ou até mesmo insumos médico-hospitalares para uma unidade de saúde.
Ainda menos conhecido e utilizado, existe também o B2E (Business to Employee ou Empresa para Funcionário). Como a tradução já indica, representa uma transação comercial de um produto ou serviço para os próprios funcionários. Um empreendimento de eletrodomésticos pode oferecer descontos aos colaboradores para incentivar as vendas internas, por exemplo.
Vale a pena investir no B2C?
Como em qualquer estratégia de negócios, o B2C apresenta oportunidades e ameaças. Antes de iniciar os investimentos, é fundamental conhecer cada uma delas. Por isso, confira a lista do que você deve aproveitar e os fatores que demandam a sua total atenção!
Oportunidades no B2C
A jornada de compra no modelo B2C é muito mais rápida. Afinal, ela ocorre, por exemplo, quando o consumidor é impactado por um anúncio. Se for do seu interesse, ele realiza a transação. Já no B2B, o processo de decisão pode ser bem mais demorado. Afinal, avaliações e aprovações internas são necessárias antes de fechar um negócio.
Dessa maneira, quando uma campanha de Marketing Digital é executada com sucesso, os retornos costumam ser mais rápidos. O alcance da sua audiência também consegue ser enorme. Assim, mesmo que trabalhe com algum dos nichos de e-commerce, é sempre possível expandir a rede de clientes em potencial.
Outra oportunidade que você deve ficar de olho é a definição de um diferencial. Com tanta competição, oferecer frete mais barato ou mais rápido, por exemplo, pode destacar a sua empresa das demais. Utilizando esses recursos, é mais fácil identificar possíveis nichos em que o empreendimento possa alcançar um melhor desempenho.
Rapidamente, você receberá um feedback por parte do consumidor. Assim que finaliza a compra, o cliente já consegue realizar a avaliação, antes mesmo de o item ser entregue. A experiência do usuário, a usabilidade do site, as formas de pagamento disponíveis. Tudo representa insights para que o seu negócio possa ser aprimorado.
O objetivo deve ser, portanto, compreender e se aproximar cada vez mais dos clientes. Em tempos de necessidade de personalização, uma boa experiência pode facilitar a fidelização dos consumidores. Quando as ações são feitas e pensadas de forma humanizada, a satisfação do usuário tende a crescer consideravelmente.
Ameaças no B2C
Ao mesmo tempo que o procedimento é mais rápido, a concorrência é mais acirrada. Afinal, mais empresas conseguem competir pela atenção do público-alvo. Sendo assim, é preciso sempre estar de olho nas estratégias dos concorrentes e, é claro, ao comportamento dos clientes. Apenas dessa forma é possível competir com eficiência pelos recursos dos consumidores.
Não à toa, um dos principais desafios do B2C é a fidelização. Com tantas ofertas e opções, é preciso montar uma tática consistente para se aproximar do público. Caso isso não seja feito ou experiências ruins sejam rotineiras, manter a base de contato robusta se torna uma tarefa complexa.
A autonomia para definir as estratégias e abordagens também pode ser uma ameaça para o seu negócio. Afinal, tudo vai depender do seu desempenho. No B2C, todo o processo está em suas mãos. Para superar essa dificuldade é necessário montar um planejamento detalhado.
Outro ponto que pode ser transformado em ameaça são os valores de vendas. A tendência é que as compras sejam menores. Afinal, para uma tomada de decisão tão rápida e impulsiva, o efeito é uma redução no ticket médio das transações. Ou seja, é preciso se planejar para criar um fluxo de vendas contínuo.
Não adaptar o modelo de negócio regularmente pode ter resultados ruins. Por exemplo, qualquer tropeço durante a jornada de compra significa a perda permanente do cliente. E é preciso ter em mente que fornecer experiências negativas com regularidade tende a minar a sua reputação como um todo.
Como funciona um e-commerce B2C?
Agora que você já sabe como funciona o modelo B2C, as oportunidades que podem surgir e também as ameaças, é importante entender a operação. Afinal, um empreendimento online que vende para o consumidor final precisa adotar táticas diferentes de quem lida com outras empresas, por exemplo. Por isso, veja os processos mais interessantes do varejo online. Confira!
Interesse do mercado
Dentro do modelo B2C, o fator mais preponderante é o interesse do mercado. Uma loja virtual só vai ter sucesso se, antes de tudo, as pessoas desejarem o que é vendido. Assim, de acordo com a demanda do seu público, você vai definir o tipo de operação dela.
Volume de vendas
O método B2C também tem como característica um alto volume de vendas. Sendo assim, é preciso avaliar a capacidade do seu e-commerce para atender essa demanda. Caso esse processo não seja feito de forma adequada, o prejuízo vai ser enorme.
Estoque e entregas
Outra parte fundamental do processo de funcionamento de um e-commerce é a logística. Afinal, é preciso garantir que o produto exibido em seu site esteja, de fato, disponível para o cliente. Imagine a frustração de quem realiza a compra e descobre que não vai poder receber o item? Além disso, é necessário definir os métodos de entrega e distribuição.
Se a situação for oposta, com o estoque abarrotado, as finanças não vão aguentar o desequilíbrio. Ainda, haverá o risco de perda de itens devido ao prazo de validade.
Precificação
A precificação é outro ponto relevante da operação. É o preço do seu produto que determinará uma venda ou abandono de carrinho, por exemplo. Também é essa definição que pode tornar a sua loja virtual sustentável ou não. Uma avaliação detalhada vai garantir que o preço cobrado em cada produto não afaste os clientes e, ao mesmo tempo, não prejudique o seu balanço.
Como estruturar um e-commerce para vender no B2C?
Ao pensar na operação de um e-commerce B2C, os pontos de atenção são muitos, certo? Com planejamento, porém, é possível criar um negócio lucrativo. Dessa forma, montar a estrutura adequada vai assegurar que os processos internos, funcionem de fato. Para ajudar nessa tarefa, listamos abaixo as ações necessárias para começar a empreender no B2C. Confira!
Escolha o segmento
Como abordado acima, os segmentos de atuação são os mais variados. Mas isso não significa que você deva investir em todos eles. O processo de definição entre as muitas categorias de e-commerce é o primeiro passo. Essa decisão deve ser baseada em uma longa análise e estudos. Afinal, o objetivo é ter o máximo possível de informações antes de investir.
Ao mesmo tempo, é isso o que vai permitir encontrar oportunidades e ameaças no segmento. A partir de respostas dos consumidores sobre o que os concorrentes fazem, é possível criar uma linha de atuação. A tendência, então, é que a sua empresa entre no mercado já se posicionando de maneira adequada. Especialmente no início, essa pode ser uma forma de se destacar.
Entenda qual o perfil do consumidor
Após definir qual vai ser o segmento de atuação do e-commerce B2C, o passo seguinte é a compreensão do seu público. Afinal, o perfil do consumidor é variado de acordo com o mercado em que a sua empresa atua. Você não vai vender artigos esportivos da mesma forma que vende equipamentos de uso técnico, por exemplo. Essa definição também é essencial.
Como atrair clientes passa a ser de sua responsabilidade, compreendê-los é uma das etapas mais relevantes. Do tom de voz escolhido para as suas campanhas até as formas de pagamento do seu site, tudo conta para uma experiência positiva. E, independentemente de qual seja o segmento, focar a satisfação do consumidor precisa ser prioridade.
Uma dica é a criação de persona. Ou seja, um perfil semificcional que represente o cliente ideal. Ele deve ter nome, cargo, funções, dificuldades, objetivos e desejos, aproximando o perfil de quem você realmente almeja impactar. Assim, as estratégias para atração e vendas se tornam mais precisas e relevantes para o perfil do consumidor, aumentando as chances de conversão.
Escolha entre e-commerce e marketplace
Outra decisão importante é a escolha entre e-commerce e marketplace. Isso vai depender do segmento de atuação, do tamanho do negócio e dos recursos disponíveis. Uma loja virtual própria aumenta a credibilidade da marca e, também, a sua participação nas vendas. Tudo o que for comercializado vai diretamente para o seu bolso.
Por outro lado, os investimentos iniciais são bem maiores. Hospedagem, design, métodos de pagamento. Enfim, é preciso planejar todos esses fatores. A responsabilidade também passa a ser maior. Afinal, é necessário gerar tráfego orgânico e pago para a sua loja virtual.
Caso não tenha os recursos, expertise ou tempo para fazer isso, o marketplace surge como uma excelente opção — ainda mais no início da empreitada. Anunciando os produtos e/ou serviços em um portal, os custos iniciais são reduzidos. Porém, o seu sucesso vai depender também das ações e táticas da plataforma de marketplace em que você decidiu divulgar. Além disso, taxas e comissões costumam ser cobradas por venda.
Essa decisão, portanto, é fundamental para posicionar a sua loja. Caso não opte pelo marketplace, o seu trabalho em canais de comunicação, por exemplo, fica ainda mais necessário. Do contrário, nenhum consumidor vai conhecer, de fato, a sua marca. Então, as vendas podem até aumentar, mas isso não será sustentável. Sendo assim, é preciso fazer mais em relação à presença digital.
Uma excelente estratégia é investir tanto no e-commerce quanto nos marketplaces. Ao fazer isso, você aproveita as vantagens dos dois modelos e amplia a visibilidade dos seus produtos. O Olist é a solução de vendas ideal para quem deseja diversificar os canais com facilidade e sem burocracia. Conheça nosso trabalho e aproveite todos os benefícios do nosso ecossistema de vendas:
Estabeleça os canais de comunicação
Independentemente da escolha no tópico anterior, os canais de comunicação são essenciais. Por quê? Porque é a partir deles que você vai conseguir gerar tráfego para vender mais. As redes sociais, por exemplo, devem ser prioridade. Dados do Statista indicam que o Instagram tem mais de bilhão de usuários ativos mensalmente, enquanto o Facebook ultrapassa os dois bilhões.
Como ignorar tantos consumidores em potencial em uma só plataforma? Obviamente, nem todos vão se interessar ou poder comprar os seus produtos, mas o alcance é enorme. Não à toa, o Social Media Trends 2019 mostra que 96,2% das empresas já estão nesses canais. Além de fortalecer a presença digital e se aproximar do público, essa é uma ótima forma de gerar tráfego.
É interessante não limitar as suas ações. De acordo com o levantamento feito pela MarketingSherpa, mais de 70% dos consumidores preferem se comunicar com as marcas via e-mail. Esse canal, portanto, pode ser mais uma opção para trocar informações com o público. O principal objetivo é permitir que clientes entrem em contato com você sem maiores dificuldades.
Ao entender qual é o perfil ideal do consumidor, estabelecer os canais fica mais fácil. A partir das preferências e comportamento do usuário, você sabe quais são as melhores opções para que a comunicação seja transparente.
Produza conteúdos relevantes
A internet está repleta de informações, e os consumidores são impactados diariamente. Conseguir prender a atenção do usuário, portanto, se torna um grande desafio para a sua loja. A solução para esse problema é a produção de conteúdo relevante. E não apenas para um blog, por exemplo. O importante é rechear as mensagens de elementos que sejam do interesse do seu público.
Ao realizar a campanha de mídia paga, a mensagem precisa ser clara. O que, dentro daquele conteúdo, vai fazer com que o usuário se interesse pela sua empresa? Isso também vale para a descrição dos produtos.
Por mais que outros formatos — como fotos e vídeos — sejam mais atrativos, a qualidade dos textos é vital para captar a atenção de mais consumidores e firmar a autoridade, como será abordado logo abaixo.
Para isso, sempre tenha em mente com quem você está conversando. Coloque-se no lugar da sua persona e avalie se o seu post no Facebook ou anúncio é realmente instigante. Assim como a qualidade e os preços dos produtos, definir uma mensagem clara nas comunicações é vital.
Além disso, você consegue posicionar a sua loja como autoridade no assunto. Uma forma de fazer isso é publicando conteúdos sobre o seu segmento em um blog e redes sociais ou mesmo enviando por e-mail. Assim, a sua marca terá a reputação fortalecida e ganhará relevância em um mercado tão concorrido. O outro benefício é a geração de tráfego orgânico para ela.
Planeje a distribuição dos produtos
Após as etapas de planejamento e atração de clientes, é hora de delinear as vendas. Primeiro, é preciso saber se você consegue atender às necessidades do público. Caso seja inviável enviar produtos para uma região mais afastada, concentre as suas ações nas localidades em que pode oferecer o serviço. Definindo essa etapa, é hora de organizar a distribuição dos itens.
Nem sempre é possível fazer parcerias com transportadoras ou ter uma equipe exclusiva dentro da sua empresa. Portanto, realize previsões em relação à demanda dos produtos e, assim, determine qual é o melhor método de distribuição. Afinal, é preciso controlar não apenas a entrega, mas, também, o armazenamento dos itens que vão ser vendidos pela sua loja virtual.
Qual é a importância de entender as oportunidades do segmento B2C?
Dentro de um mercado amplamente concorrido, é preciso estar atento o tempo todo. Analisar as oportunidades do e-commerce B2C vai garantir um melhor direcionamento para a sua marca. Ao investir tempo e recursos em um planejamento adequado, a possibilidade de sucesso é alta. Afinal, você passa a entender as particularidades do segmento e, consequentemente, começa a agir a partir delas.
Por isso, acompanhar o que fazem os concorrentes é necessário. Ao mesmo tempo, entender o que o consumidor pensa sobre o seu negócio é um diferencial. O objetivo deve ser sempre aprimorar o seu trabalho. Nesse contexto, o feedback do cliente precisa ser prioridade. A longo prazo, isso pode ser traduzido em uma liderança consolidada dentro do seu segmento.
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